Мозг. Как он устроен и что с ним делать - Илья Мартынов

Это исследование наделало много шума в кругах специалистов по продажам. Предрекали, что в торговых центрах начнут распылять окситоцин, чтобы покупатели больше доверяли продавцам и сметали весь товар с полок. Судя по ажиотажу в московских торговых центрах, возможно, кто-то все-таки начал это делать.

Нейроэкономист Пол Зак утверждает, что для повышения уровня окситоцина нужно обниматься по восемь раз в день. Это может сделать вас дружелюбнее и счастливее.

Также окситоцин усиливает чувство любви у женщин по отношению к своим детям. Мамы с высоким уровнем окситоцина уделяют много внимания детям, целуют и обнимают их, гладят по голове, говорят ласковые слова. Известно также, что уровень окситоцина позволяет создавать крепкие дружественные союзы между людьми.

Таким образом, высокий уровень окситоцина повышает уровень доверия у друзей, укрепляя их дружбу. А также может заставить нас покупать в супермаркетах больше. Предполагают, что при повышении уровня окситоцина в зоне рядом с продавцом, у покупателя как бы повышается чувство привязанности к продавцу, потому что уровень доверия также становится выше.

Несомненно, многим покажется неэтичным использование окситоцина для манипулирования покупателями. Неэтично и описывать такие сложные вещи, как дружба и любовь матери к ребенку, исключительно с позиций конкретных гормонов. В то же время так мы расширяем наши представления о регуляции сложных форм поведения. Более того, мы можем осознанно управлять нашим поведением. Например, перед важной покупкой, дайте себе установку: после всех предложений продавца обязательно выйти на свежий воздух, прогуляться, позвонить знакомым или родственникам, посоветоваться с ними. Так вы сможете избежать окситоциновой манипуляции (если такая будет иметь место) и сделаете правильный выбор. Или же вовсе откажетесь от ненужной покупки.

Молекулы запаха меняют поведение

Важно отметить, что на самом деле на покупку может влиять не только окситоцин но и, например, некоторые запахи. Так, известно, что ваниль способна стимулировать нашу покупательскую способность.

В 2004 году американцы Линда Бак и Ричард Аксель получили Нобелевскую премию, доказав, что обонятельная система человека устроена намного сложнее, чем считалось до тех пор.

В верхней части носовой полости расположены клетки, образующие обонятельный эпителий. Каждая содержит рецепторы только одного определенного вида. Рецептор на поверхности такой клетки образует карман для связывания молекулы одоранта (химического вещества, обладающего запахом). Рецептор-карман похож на своеобразную молекулярную ловушку. Как вы понимаете, каждая подобная ловушка захватывает свою молекулу того или иного запаха. Некоторые запахи имеют схожую трехмерную структуру молекул, поэтому ловушка захватывает несколько сходных запахов.

Рис. 58. Механизм восприятия различных ароматов

Л. Бак и Р. Аксель также обнаружили, что молекулы аромата могут активировать несколько рецепторов-ловушек, создавая как бы матрицу (слепок) того или иного запаха. Считается, что мы можем различать и запоминать около десяти тысяч запахов, но пока исследователи относятся к этой цифре с осторожностью. Точное количество запахов, которые способен отличить человек, сегодня неизвестно.

Также удалось выяснить, что информация о запахе из обонятельной луковицы попадает в структуры лимбической системы. Обонятельная кора входит в один из кругов этой системы – круг Пейпеца, тесно взаимодействует с гиппокампом, цингулярной корой и гипоталамусом. Так стало ясно, что запахи могут влиять не только на эмоции человека, но и на его поведение.

Вероятно, этим объясняется расслабляющее (или, напротив, возбуждающее) действие того или иного запаха. Кстати, часто лимбическую систему называют обонятельным мозгом.

Полагают, что часть неосознаваемых нами запахов воздействует напрямую на лимбическую систему в обход работы коры. Из-за этого мы можем испытывать влечение к половым партнерам или даже проявлять агрессивное поведение.

Компании же стараются использовать запахи для того, чтобы создать условно-рефлекторные ассоциации со своим продуктом. К примеру, характерный, почти «ядерный», парфюмерный аромат у многих ассоциируется с крупными игроками на рынке косметики. Запах зеленого чая с оттенками трав характерен для чайных лавок. А визитная карточка многих цветочных магазинов – ароматы лилий и гиацинтов. Вспомните свежий цветочный аромат. И сразу же в мозге нарисуется картинка цветочного магазина!

Мы с вами выяснили, что человек любит получать вознаграждение сейчас, а не ожидать его через промежуток времени. Также мы увидели, что многие решения (большинство решений!) мы принимаем под воздействием эмоций.

С помощью методов нейроэкономики стало возможным предсказывать, какое решение примет человек. Сейчас по активности прилежащего ядра можно даже с достаточно высокой вероятностью определить, какой вес наберет человек в ближайшие несколько месяцев. Нейромаркетинг поставил себе на службу знания из нейроэкономики. Появились инструменты дополнительного воздействия на покупательскую способность.

Помните, что нейромаркетинг – это не средство «втюхивания» товара любыми способами, а набор приемов, которые продавцы могут использовать в работе с клиентами. Причем эти приемы направлены на лучшее понимание мышления покупателя и выработку более качественного обслуживания. Вот к чему должна стремиться каждая уважающая себя компания.

Мы уже выяснили, что за «прокручивание» наших социальных взаимодействий в мозге отвечает дефолт-система. Разбирая устройство этой и других нейросетей, мы увидели, что на обеспечение сложных социальных функций работают структуры сразу всех этажей мозга, но преимущественно второго и третьего. При этом определенная структура выполняет роль переключателя или своеобразного командного интегративного центра.

Структуры второго этажа выполняют функции попроще. Амигдала, отвечая за эмоции страха, оценивает, насколько безопасно общаться с тем или иным человеком; островковая кора подсказывает, справедливо ли с нами поступают. Гиппокамп помогает переваривать, запоминать или, напротив, отбрасывать новую информацию о человеке.

В свою очередь структуры третьего этажа (новая кора) берут на себя обобщающую и направляющую функции. К примеру, медиальная префронтальная кора собирает информацию о том, какие эмоции мы сами испытываем и какие могут испытывать другие люди.

Дорсолатеральная часть префронтальной коры анализирует информацию о социальной справедливости. Вспомните, что происходило в ходе экспериментов, когда ее отключали. Есть исследования, которые показали, что нарушения в работе дорсолатеральной коры приводят к тому, что человек перестает делать что-то полезное для других. Грубо говоря, у него пропадают альтруистические мотивы.