Инвестиции в инфраструктуру: Деньги, проекты, интересы. ГЧП, концессии, проектное финансирование - Альберт Еганян

Те, кому не нравится название «инфраструктурный девелопер» (кстати, я в их числе), могут использовать иные наименования: «инвестиционный агент», «инфраструктурный агент», «инвестиционный организатор», «инфраструктурный управляющий», «исполнитель под ключ» и проч.

Главное – точно понимать содержание их деятельности. Основная их задача – вступить в проект со стороны государственного органа или частной компании и организовать и процедурно-документарную, и фактическую сторону проекта таким образом, чтобы в максимально сжатые сроки пройти все перипетии и отдать заказчику уже готовый результат.

Зачастую их работа может заканчиваться как на стадии коммерческого закрытия проекта, так и на стадии финансового[27]. Таким образом, им можно поручить реализацию задачи с «сегодня» до подписания всех документов и привлечения внешнего финансирования.

Как мы понимаем, первое отличие от консультантов – работа и ответственность за результат, а не за подготовку кипы документов. Поэтому работа такой компании больше сродни деятельности инвестиционного банка, но специализирующегося именно на инфраструктурных проектах.

Второе отличие – в стоимости. Хорошие консультанты на инфраструктуру стоят дорого. Плохих лучше вовсе не нанимать. И вот эту посевную стадию оплачивает государство или частная сторона.

Инфраструктурный агент инвестирует в подготовку проекта свои ресурсы, а зачастую и деньги. В итоге выходит, что инициатору проекта нужно потратиться на этой стадии намного меньше, чем на привлечение консультантов, или не потратиться вовсе. Вроде выгодно. Так в чем подвох? Особого подвоха обычно нет. Инфраструктурные агенты обычно получают значительный премиальный гонорар (доход) в случае успешного запуска проекта. Такой доход с лихвой перекрывает все проинвестированное ими на предыдущей стадии.

А в том случае, если заказчик и агент условились, что последний еще и привлекает финансирование на реализацию проекта, выходит, что ему заплатили из тех денег, которые он же и привел в проект. И для государства, и для частного заказчика весьма выгодное предложение.

Третье отличие от всевозможных участников рынка в том, что он независим. Реальный инфраструктурный агент не имеет акционерных и иных зависимостей как с группами интересов на рынке – строителями, эксплуатантами и всевозможными иными участниками рынка, так и с конкретными компаниями. А хороший инфраструктурный агент ведет бизнес со всеми ключевыми акторами рынка, что, с одной стороны, позволяет ему чувствовать рынок на кончиках пальцев, а с другой – выступает дополнительным залогом его непредвзятости.

Если на стороне инициатора проекта выступает такой агент, то он должен сформировать проект, подготовить весь пакет документации по нему, включая конкурсную, помочь провести конкурс и промоушен проекта, предварительные и основные road-show, инициировать интерес основных конкурсантов настолько, чтобы на конкурс пришли не меньше двух-трех участников, помочь оценить предложения и вынести взвешенное и обоснованное суждение о выборе победителя, провести коммерческое и финансовое закрытие проекта.

Фактически он должен выполнить все, что написано на страницах данной книги. Чего он не может и не должен делать, так это утверждать конструкцию проекта и подготовленную им конкурсную документацию. Это прерогатива заказчика. Кроме того, он не выполняет функций конкурсной комиссии. Выбор итогового победителя осуществляет только непосредственный «хозяин» проекта. Остальное в различных конфигурациях инфраструктурному агенту может быть поручено.

Выбор консультантов, переговоры с рынком, финансирование стадии подготовки проекта, определение оптимальных конфигураций, проведение формальных процедурных и содержательных инвестиционных процедур – его головная боль и его же ответственность за качество и сроки. Основное, что будет требовать взамен инвестиционный агент от заказчика: включить в контракт пункт о том, чтобы любой из победителей инвестиционного конкурса выплатил ему гонорар успеха.

Таким образом, за счет привлечения инфраструктурного агента происходит переложение в будущем на конкурсанта-победителя и расходов на подготовку проекта. А поскольку победителя, напомню, устанавливает сам заказчик, то это снимает обычно и его последние опасения по схеме с привлечением инфраструктурного агента.

Зачастую на такого «представителя» инициатора проекта перекладывается обязанность и организовать внешнее финансирование проекта, что только усиливает необходимость его привлечения. Естественно, будет ли он это делать традиционным путем, или посредством параллельного конкурентного финансирования, или используя иную финансово-инвестиционную инженерию – подлежит также согласованию с заказчиком. Но суть от этого не меняется: он отвечает за то, чтобы в итоге всех перипетий внешние деньги пришли на счета проектной компании на согласованных в рамках конкурсной документации условиях.

Если инфраструктурный агент выступает на стороне не «держателя» инфраструктурного проекта, а на стороне участника будущего конкурса или, тем более, частной компании, которая хочет инициировать государственный или муниципальный проект, то схема его работы выглядит несколько иначе. У него появляется даже больше хлопот, но суть от этого не меняется – он все равно отвечает за итоговый результат.

В юридической части схема привлечения инфраструктурного агента, реализующего проект под ключ, не сильно зависит от того, будет ли входить в его функции необходимость организовывать внешнее финансирование проекта. Это в большей мере скажется только на размере его премиальных.

Из опыта могут отметить, что вопрос премиальных редко является дискуссионным между заказчиком и агентом. Описать логику первого можно примерно так: «Я ничего особо не трачу на подготовку проекта и не прикладываю существенных усилий по его созданию и продвижению. Они сами все делают, а если это будет результативно, то и вообще не я с ними расплачиваюсь за итог, а тот, кого я выберу победителем». Примерно так это работает.

В свою очередь, инфраструктурный инвестагент понимает, что риск, конечно, благородное дело, но если принимать его на себя, то нужно относиться к отбору проектов весьма тщательно, иначе недалеко и до списания инвестиций на убытки. Не думаю, что от одного заказчика кто-то из действующих на рынке нескольких агентов готов принимать более двух-трех проектов одновременно. Поэтому самим заказчикам тоже следует хорошенько подумать, какие именно проекты предлагать в работу, избегая откровенного мусора. Все равно не возьмут.

Часто бывает ситуация, когда заказчики говорят: возьмите сверх этих двух еще парочку проектов. Обычно слышат в ответ, что нет, не возьмем или возьмем, но на условиях 100 %-ного покрытия расходов. Конечно, все одно лучше, чем консалтинговый подход (отвечают-то по-прежнему за итоговый результат), но все равно не схема под ключ в классическом понимании.