Инвестиции в инфраструктуру: Деньги, проекты, интересы. ГЧП, концессии, проектное финансирование - Альберт Еганян

С вопросом финансов все примерно понятно. Финансовое предложение в данном случае – минимально необходимый «санитарно-гигиенический» фактор для продолжения разговора, но он точно не является решающим. Интерес к проекту, безусловно, важнейший мотив при выборе промоутером того или иного проекта и драйвер энергичности его продвижения.

Следующий вопрос, который обычно задают: а что делать, если не нашелся промоутер, способный заняться реализацией конкретного проекта? Ответ на этот вопрос двоякий. Если он не нашелся как класс, то есть вы даже не встретили такого, то тогда все просто – вы не очень дотошно искали, ибо они существуют.

Другое дело, что вы отыскали одного, двух, но, пообщавшись с ними, не нашли общего языка. Это вам первый звоночек. Мотивация промоутеров инфраструктуры описана выше. Наверняка они в процессе дискуссии с инициаторами проекта аргументировали свою отказную позицию. Попросите подробностей и проанализируйте каждый аргумент, подойдя к этому процессу, что называется, с широко открытыми глазами. Скорее всего, в проекте есть какие-то заложенные пороки, которые в итоге приведут к невозможности его реализации или чрезмерным затратам. Поговорите еще раз, посмотрите, какие элементы в проекте вам предлагают скорректировать, может, оно того и стоит.

Если и после этого вы не пришли к пониманию с тем промоутером, который вам импонирует, то выбор прост – делать проект дальше или сворачивать идею. Редко встречаются те, кто принимает решение поставить на ней крест. Это означает, что стоит выбрать себе категорию помощников – или консультантов, или инвестагентов, реализующих проекты под ключ, а часть функций промоутера взять на себя. Хотя, конечно, самолечение – не лучший способ добиться желаемого. Но если все качественные врачи отказались, то, конечно, чем идти к кому-то, чей уровень близок к коновалу, лучше попробовать нетрадиционные методы терапии, хуже не будет.

Какие задачи инициатор проекта (что частная сторона, что государственная) могут поручать инфраструктурному промоутеру?

Во-первых, идеологическую стадию. Его задача – смоделировать проект, его основные элементы, ключевые точки бифуркации, основные варианты, предусмотреть наиболее существенные риски, согласовать модель проекта с заказчиком. И только потом предварительно сформулированную идеологию и структуру проекта передавать на детальную проработку исполнителям – техническим, юридическим, финансовым.

Во-вторых, отслеживание продвижения развития проекта на предмет соответствия стратегическому и операционному планам. От синхронности развития всех элементов продвижения проекта, от того, насколько слаженно работают различные участники процесса со стороны инициатора проекта, насколько их действия подчинены общей логике, зависит чрезвычайно много. Кроме того, почти всегда после череды различных согласований и обсуждений в разных целевых аудиториях корректируются общая структура проекта и значительное количество его деталей. Это постоянный процесс.

Но в результате большого количества итераций немудрено получить либо лоскутное одеяло вместо цельного проекта, либо настолько далеко отклониться от первоначального замысла, что это будет уже другой проект. Следить за тем, чтобы после всех изменений проект оставался цельной конструкцией, соответствующей первоначальному замыслу, не упуская по дороге тех нюансов, которые позволяют сделать его лучше и экономически эффективнее, также задача инфраструктурного промоутера.

В-третьих, его задача – согласование проекта и его структуры с административными органами, финансовыми и иными инвестиционными институтами, с потенциальными исполнителями и соисполнителями, причем по каждому из указанных сегментов – с различными группами, чтобы создавать в проекте конкуренцию для будущих участников.

Задачей инфраструктурного промоутера является определение целевых аудиторий, выявление ключевых формальных и неформальных групп влияния, которые в каждом из проектов различны, а также их заинтересованности в проекте, причин и нюансов их позитивного или негативного отношения. Развитие «союзнических» коммуникаций с теми из них, кто заинтересован в проекте. При этом делать это стоит чрезвычайно аккуратно, чтобы не попасть, по крайней мере раньше времени, в зависимость от какой-либо «группы специальных интересов». Работа по направлениям GR, IR является в итоге заботой такого инфраструктурного промоутера. Он же должен налаживать, а потом контролировать взаимодействие инициатора проекта со СМИ и общественностью.

Одновременно не менее, а может, и более важная задача инфраструктурного промоутера – необходимость купирования действий оппонентов проекта. Тех, кто имеет интерес в альтернативном проекте или заинтересован в сохранении статус-кво в той или иной сфере. Высшим пилотажем, конечно, является перетаскивание в лагерь союзников проекта тех, кто находился по ту сторону баррикад. Подобное, безусловно, периодически случается, но это требует системной работы со стороны промоутера и его заказчиков.

На моей памяти были региональные и федеральные министры, которые становились соратниками в продвижении проекта, были и крупные бизнесмены, изменившие свою позицию. Нет более надежного союзника, чем тот, кто раньше стоял на противоположной точке зрения.

В этом нет ничего удивительного, такова человеческая психология. Для того чтобы кого-то переубедить, промоутер был вынужден потратить много времени (что уже само по себе немало по темпам нашей жизни) на то, чтобы разъяснить детали проекта, убедить в реалистичности и проекта, и плана его реализации, где-то даже пойти на уступки и его скорректировать.

В результате совокупности этих действий часто случается так, что бывшие враги проекта представляют его детали гораздо лучше, чем те, кто был его союзником с самого начала. Кстати, присматривайте и за своими союзниками. Если на той стороне находится опытный промоутер, то их ряды могут незаметно для вас поредеть, что станет неприятным откровением в какой-то самый неудачный для вас момент.

Итак, если вас не вполне устраивает консалтинговый формат помощи в реализации вашего проекта, который предлагает вам рынок, то какие существуют альтернативы? И есть ли они вообще?

С альтернативами, признаться, непросто. Как уже говорили на страницах этой книги, инфраструктурный рынок вообще-то не очень широкий, что сразу же узнает любой госорган или частная компания, которые вдруг решили организовать инвестиционный проект.

Кроме немногочисленного количества качественных консультантов, на нем присутствует еще более немногочисленная категория компаний, которые по аналогии с иностранными рынками могут быть названы «инфраструктурными девелоперами». Сразу обращаю внимание на то, что слово «девелопмент» не имеет ничего общего с тем, к чему мы привыкли на отечественном рынке. Эти компании не строят на внешнем финансовом плече жилые дома. Скорее, они заняты специализированным видом инвестиционной деятельности – продвижением на рынок и комплексной организацией, включая обеспечение финансирования того или иного инфраструктурного проекта.