Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы - Игорь Зорин

• «Если бы я знал, что пойдет такой торг (шутливо), я начал бы совсем с другой цены…».

Прием «Уточнение»

Суть приема в том, чтобы задавать противнику вопросы по всем моментам (терминам), смысл которых вам неясен. При этом вы показываете ему свое полное спокойствие, ибо человек действительно не все может знать и имеет полное право на уточнение.

Смысл приема в том, что нельзя эффективно атаковать противника или обороняться от его действий, владея неполной картиной мира. Чем больше у нас информации о противнике, тем точнее наши действия.

Прием применяется, когда необходимо:

• уточнить непонятную (неизвестную) информацию;

• уточнить намерения противника;

• уточнить причину «такого» тона противника;

• остановить противника в его наступлении, по возможности заставив его объясняться и даже оправдываться;

• ввести противника в затяжную позиционную борьбу, отвлекая его от деловой борьбы.

Варианты исполнения приема:

• «Какую цель вы преследуете, задавая мне этот вопрос?»;

• «Уточните, что вы имеете в виду, когда говорите…»;

• «Почему вы со мной решили поговорить в таком тоне?»;

• «Как вы понимаете термин “…”?»;

• «Вы правда хотите получить от меня дополнительные комментарии?»;

• «Я могу узнать, почему?..».

Прием «Утрирование»

Суть приема – в неоправданном, но предельно уверенном преувеличении какой-то информации, основанной на эмоции. Прием предполагает использование таких слов, как «никто», «никогда», «нигде», «все», «всегда», «везде» и т. п.

Смысл – поставить противника в тупик и заставить его двигаться по вашей картине мира.

Прием применяется, когда необходимо:

• заставить противника проявлять эмоцию и, как следствие, отключить свой разум;

• втянуть противника в позиционную борьбу;

• заставить противника сомневаться в своей позиции.

Варианты исполнения приема:

• «Так никто не делает»;

• «Слушайте, у нас с вами так вообще ничего не выйдет»;

• «Никто не будет доволен таким нашим результатом».

Прием «Уход»

Суть приема в том, чтобы не вступать в борьбу с превосходящим по силам противником, когда предсказуемо поражение. Надо повести против него позиционную борьбу до момента, пока позиция не наберет достаточной крепости: будет получена дополнительная информация, сложатся союзы, упрочится слабое место (ахиллесова пята).

Смысл приема в том, чтобы, уйдя из ситуации, не усугубить ее, потеряв значительно больше.

Прием применяется, когда необходимо:

• не вступать в борьбу с превосходящим по силам противником, когда предсказуемо ваше поражение;

• сохранить свою позицию до подкрепления себя ресурсами, дающими преимущество над противником.

Варианты исполнения приема:

• не вступать в дискуссию, уклониться от нее. Например: «Извините, пока некогда», «Я пока не готов к переговорам. Я вам сам позвоню»;

• отклонить в косвенной форме нежелательное предложение. Например: «Извините, не смогу принять участие в переговорах, меня не будет в России в это время»;

• не дать клиенту информацию. Например: «У меня пока недостаточно данных, чтобы ими с вами поделиться. Это будет необъективно»;

• затянуть переговоры «пустыми» вопросами, ведя локальные бои на равных, показывая противнику «мощь» своего боевого состояния.

Прием «Хорошо в теории»

Прием применяется против человека, чьи аргументы являются чисто теоретическими и/или очень похожи на теоретические выкладки своей системностью, скрупулезностью проработки, детальностью. Суть – в произнесении фразы «хорошо в теории», ставящей под сомнение вопрос, насколько теория может быть вписана во вполне конкретную реальность.

Смысл – в показе противнику известной истины, что не вся теория может быть реализована на практике. Это вызовет у него эмоции, которые впоследствии будут ему серьезно мешать в доказательстве своей правоты.

Прием применяется, когда необходимо:

• показать противнику оторванность его картины мира от действительности (реальности);

• вывести противника на эмоцию.

Варианты исполнения приема:

• «Хорошо в теории, в жизни все по-другому»;

• «Как правило, жизнь подкидывает нам множество неизвестных науке вводных»;

• «Если бы в жизни все было так же гладко, как на страницах учебников».

Прием «Эмоциональный сток»

Этакий прием-«выдох». Суть его в том, чтобы перевести фокус внимания на некую известную всем проблему (проблемную зону). Потом, поскольку с этим трудно не согласиться, постараться объединиться с противником в одинаковом видении этой проблемы.

Выдохнули, поругали то, на что влиять вы не можете, объединились. Смысл – в психологическом «выдохе», снятии излишнего напряжения не только с себя, но и с противника.

Прием применяется, когда необходимо:

• направить эмоции мимо общения и оппонента;

• объединиться с противником в общей теме, показав ему «общность» взглядов на жизнь;

• «слить» свои эмоции в нейтральную тему, позволив себе быть предельно эмоциональным.

Варианты исполнения приема:

• «Ох уж это наше с вами правительство…»;

• «Все проблемы от коммунальщиков…»;

• «Да, кризис растет, и ведь всем понятно, откуда он берет начало…»;

• «Смотрели вчера футбол? Какой позор! Так бездарно играть! Да ведь и против кого?!».

Прием «Это ваше право»

Прием реагирования на шантаж. Суть приема – в произнесении самой фразы «это ваше право». Ваша интонация при этом должна быть предельно спокойной, уверенной, даже равнодушной. От того, как вы это произнесли, будет зависеть дальнейшее поведение противника. Если ваш голос хоть немного дрогнет, противник это услышит и поймет, насколько его шантаж сработал. Смысл приема – в нейтрализации наступательной энергии противника. По сути, это психологическое айкидо.

Прием применяется, когда необходимо:

• показать нападающему противнику свое спокойствие, уверенность, невозмутимость, а значит, силу;

• показать противнику готовность к любой развязке событий, чтобы успокоить его наступательный порыв.

Варианты исполнения приема: