Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы - Игорь Зорин

Варианты исполнения приема:

• «Хотите, я вам расскажу по порядку, что и как вы сейчас намерены делать?»;

• «Я понимаю, к чему вы клоните. Вы сейчас скажете мне о том, что… а потом и о том, что… Ведь так?»;

• «Ваша тактика мне стала понятна с того момента, как вы сказали первое предложение. Если хотите, я вам озвучу все ваши следующие ходы».

Прием «Расчленение аргументации»

Если противник ввел «весомый» аргумент, надо постараться разделить его на несколько составляющих частей. И потом начать «работать» с каждой частью в отдельности. Суть приема именно в этом. А смысл в том, что нет непреодолимых преград. Надо только увидеть детали и построить ходы для движения вперед.

Прием применяется, когда необходимо:

• справиться с волнением после введения противником «убийственного» аргумента;

• противостоять противнику, имеющему несколько аргументов, введенных им сразу;

• оппонировать сильной вводной противника.

Варианты исполнения приема:

• «Если я вас правильно понял, то в вашем аргументе кроется несколько тем для разговора. Первое – это…» (и т. д.);

• «Мне понятно, о чем вы говорите. Итак, я вижу следующее…» (начать перечислять, «расчленяя» аргументацию на отдельные составляющие).

Прием «Сведение позиции противника к частному мнению»

Суть приема в том, что необходимо назвать позицию противника «частной», «личной», «совсем не имеющей отношения к истине». Смысл – в обесценивании его позиции в глазах присутствующих на переговорах путем сведения ее к частной, а значит, «далеко не общепринятой».

Прием применяется, когда необходимо:

• показать противнику, что это лишь его частное мнение, которое может быть отличным от других;

• показать противнику, что вы уважаете чужое мнение, но оно может быть ошибочным, поскольку принадлежит только одному человеку.

Варианты исполнения приема:

• «Спасибо за интересное частное мнение»;

• «Я вижу, у вас есть свое собственное мнение на этот счет. Это здорово! Несомненно, оно может быть рассмотрено. Но пока давайте продолжим о главном…»;

• «Но ведь это всего лишь только ваше мнение, правда?».

Прием «Скажите конкретно»

Суть приема в том, чтобы побудить противника быть конкретным, не давая ему возможности говорить «общими словами». Смысл – в перехвате управления посредством более тонкого, «детального» видения ситуации. Слово «конкретнее» заставляет противника описывать самую суть ситуации, но он может быть не готов к этому или не способен нырять на такую «глубину» или показывать то, что вы не должны видеть. В любом случае это для него определенная сложность, требующая некоторых ресурсов, которых у него может оказаться недостаточно.

Прием применяется, когда необходимо:

• остановить поток второстепенных слов наступающего противника;

• чтобы противник выявил главное, к чему он клонит;

• чтобы противник «раскрыл карты» и показал свой главный козырь;

• показать противнику, что его множественность слов вас никак не трогает и что ему надо быть более точным в формулировках, более конкретным в аргументах, а не прятаться за словоблудием.

Варианты исполнения приема:

• «Что вы все вокруг да около, скажите конкретно…»;

• «А вот здесь конкретнее, пожалуйста»;

• «Я бы хотел, чтобы вы были более конкретны. Это возможно?».

Прием «Сконцентрироваться на мелочи»

Суть приема в том, чтобы предложить противнику посмотреть более внимательно на какую-то деталь, сконцентрировать все его внимание на ней. Смысл в том, чтобы фокус внимания перенести с главной проблемы на второстепенную деталь и заставить противника удерживаться в этом фокусе до определенного момента (получения подкрепления, окончания времени переговоров, прихода хорошей идеи). Смысл – в затягивании времени и/или навязывании противнику бессмысленной борьбы.

Прием применяется, когда необходимо:

• резко сузить картину мира противника, сделать «фигурой» второстепенное, оставив в «фоне» главное до момента получения вами отсутствующего ресурса;

• измотать соперника в позиционной борьбе, обсуждая второстепенные детали.

Варианты исполнения приема:

• «Давайте внимательно посмотрим вот на какой момент…»;

• «Предлагаю сконцентрировать наше внимание на одной очень важной детали».

Прием «Смести фигуры с доски»

Когда я играл с маленьким сыном в шахматы или шашки, он иногда, видя, что проигрывает, пользовался этим приемом в прямом смысле: рукой сносил все фигуры с доски, говоря: «Мне надоело играть». Вроде бы как и не проиграл, хотя позиция у него была явно проигрышная. Вот так и в жизни. Чтобы, например, документы не могли быть предметом доказательства вины, надо устроить маленький пожар. Или когда бандиты «убирают» свидетелей – это тоже такой прием, но уже в утрированной форме.

Суть применения приема в переговорах – отрицание сказанных вами слов. Или хотя бы их смысла. Понятно, что это обман, и противнику в этом случае придется доказывать это. Но по крайней мере у вас есть теперь время, чтобы позаботиться о своей более серьезной защите.

Данный прием не позволяет сохранить хорошие или нейтральные отношения, ведь, по Сунь-Цзы, любой обман – путь к войне. Но надо постараться его использовать тогда, когда ваш противник первым начал войну. И тогда ваше дело правое. Ибо любая война – это искусство обмана.

Прием применяется, когда необходимо:

• уничтожить документальные факты, возможность контакта со свидетелями, улики и т. п.;

• отказаться от своих сказанных ранее слов.

Варианты исполнения приема:

• «Я вам ничего не говорил»;

• «Ничего такого мной не было сказано. Вы что-то путаете»;

• «Знаете, людям свойственно приписывать другим какие-то слова, действия. Но это часто бывает надуманным. Я вам такого не говорил».

Прием «Спустить пар»

Суть приема – в предоставлении противнику возможности высказать все, что он захочет, поскольку смысл приема – в понижении уровня эмоционального напряжения противника. Ведь, когда человек выговаривается, он сбрасывает напряжение. Если напряжение вовремя не сбросить, это может «взорвать» ситуацию. Это происходит подобно действию клапана у скороварки. Подняли клапан, спустили пар – после этого мясу можно дать еще возможность потомиться. Так и в переговорах. Подобно тому как эмоция мешает противнику в адекватном восприятии действительности, так и сама сильная эмоция может не просто заблокировать переговоры, но и «взорвать» ситуацию и разорвать любые отношения с партнером, а значит, не довести переговоры до конца, лишив стороны возможности получения выгоды, стоящей за этой управленческой борьбой.