Кому что достанется - и почему. Книга о рынках, которые работают без денег - Элвин Рот

Надо сказать, подобный механизм очень пригодился бы нам в те времена, когда я работал в Питсбургском университете. Мы, конечно, понимали, что особого смысла проводить собеседование только с самыми перспективными кандидатами нет, но не имели ничего против того, чтобы побеседовать с некоторыми из них, поскольку всегда был шанс, что после других интервью они не получат никаких предложений. И нам бы тогда было очень полезно знать, кто из самых перспективных кандидатов действительно серьезно заинтересован в работе у нас, а кто просто рассылает заявления всем.

Подобная ситуация наблюдается на многих интернет-сайтах знакомств. Привлекательные женщины получают намного больше писем и не могут ответить на все. Мужчины, чьи письма остаются без ответа, реагируют на это тем, что рассылают еще больше сообщений. При этом сами послания становятся все менее информативными, так как маловероятно, что их авторы будут изучать информацию из анкет потенциальных партнерш, чтобы понять, с какой стороны к ним лучше подойти. Женщины же, в свою очередь, отвечают на все меньшее и меньшее число полученных запросов, а мужчины рассылают больше еще более поверхностных писем.

Экономисты называют такие поверхностные сообщения пустой болтовней. Такое общение не несет в себе никаких надежных сигналов. Согласитесь, электронное письмо, в графе «тема» которого написано «я тебя люблю», не слишком наполнено смыслом, если его рассылают сразу многим адресатам. Вот почему предложения руки и сердца часто обставляют дарением дорогих колец с бриллиантами: такое кольцо на пальце служит знаком потенциальным женихам, что его владелица не заинтересована в дальнейших предложениях и, следовательно, их попытки вряд ли оправдают себя.

Моя коллега Мюриэль Нидерле, которая входила в состав команды, разработавшей механизм подачи сигналов для экономистов, задумалась над тем, не будет ли похожий механизм полезным для сайтов знакомств. Вместе с нашей коллегой Сухюнг Ли она использовала придуманный нами механизм на одном специальном мероприятии, которое проводилось корейским сайтом знакомств. В рамках этого мероприятия мужчины и женщины имели возможность в течение пяти дней отправить контактное сообщение – предложение – нескольким потенциальным партнерам, максимум десяти. Все участники также получали по две виртуальные розы, каждую из них они могли прикрепить к двум своим предложениям, чтобы подать знак об особой заинтересованности в данном партнере. Произвольно выбранным двадцати процентам участников эксперимента дали шесть дополнительных роз, в результате эта группа получила явное преимущество перед остальными: они могли отправить сигнал особого интереса большему числу адресатов.

По истечении периода первоначального контакта участники решали, какие предложения принять (если таковые вообще имелись). Пары, принявшие предложения друг друга, обменялись контактными данными. Этот эксперимент позволил Нидерле и Ли понять, какой эффект оказывали розы на процент принятия предложений, а также сравнить успех участников, получивших много роз, с успехами тех, у кого их было меньше[72].

Сайт предлагал и другие услуги – например, применяя используемый им алгоритм подбора паросочетаний, составлял рейтинг пользователей по степени их востребованности в качестве партнера с помощью специального инструмента, учитывающего внешнюю привлекательность, проверенную информацию о финансовом положении, занятости, образовании и родословной. Участникам эксперимента не сообщали ни об их рейтинге, ни о рейтинге остальных участников. Благодаря этому Ли и Нидерле получили возможность оценить результативность предложений, с розами и без оных, в зависимости от сравнительного рейтинга желанности отправителя и получателя сообщения. На основе этих данных исследователи поделили участников на три группы по уровню привлекательности.

В итоге выяснилось, что предложения о свидании с присланными розами имели на 20 процентов больше шансов быть принятыми, нежели остальные. По словам Ли и Нидерле, «позитивный эффект розы сопоставим (и на три четверти объясняется) с преимуществом пребывания в средней по уровню привлекательности группе по сравнению с группой ниже рангом»[73]. Иными словами, предложение с розой считалось почти таким же желанным, как предложение от более предпочтительного потенциального партнера. А ярче всего этот эффект проявлялся, если автор письма относился к группе более привлекательных партнеров, чем получатель.

И наконец, участники, получившие в начале эксперимента больше роз для рассылки, пользовались большим успехом по сравнению с сопоставимыми с ними испытуемыми, у которых было всего две розы. Цветок позволял выделить предложение из общей массы, и этот сигнал оказался весьма эффективным.

На рынках труда, как и на рынке знакомств, существует множество разных способов продемонстрировать свою заинтересованность в другой стороне. С развитием интернета появились некоторые новые варианты, но человечество еще раньше тысячи лет создавало способы отправки сигналов, которые без всякого труда интерпретируются окружающими. Любопытно, что многие сигналы, лучше всего поддающиеся интерпретации, в определенном смысле обходятся отправителям дороже всего.

По словам биологов, эволюция иногда приводит к весьма великолепным, но дорогостоящим знакам, таким, например, как павлиний хвост, который очень способствует успеху этой птицы на брачном рынке. Конечно, павлин-самец получает не слишком много прямых, практических выгод от огромного тяжелого цветастого хвоста, который выдает его присутствие хищникам и мешает ему спасаться. Но этот мощный сигнал говорит о том, что он обладает отменным здоровьем, поскольку у менее здоровой особи не вырос бы такой огромный хвост либо его съели бы лисы, потому что он не успел вовремя улететь в безопасное место. Таким образом, красивый большой хвост четко показывает павам, что этот самец обладает завидными генетическими ресурсами[74]. (Кстати, в эволюционной биологии существует понятие естественного отбора, состоящего из четырех способностей отдельной особи: прокормиться, сражаться, убегать и, гм… воспроизводить себе подобных. Большой хвост – помеха для соблюдения первых трех условий, но он посылает потенциальным партнершам ясный сигнал об отличном здоровье обладателя, что резко повышает его шансы в четвертой категории.)

Однако «павлиньи хвосты» встречаются не только в мире животных. До 1994 года, когда банкам разрешили открывать множество филиалов, их здания были, как правило, весьма внушительными, с огромными мраморными залами; находясь в них, посетители могли видеть через крепкую решетку впечатляющие хранилища. Зачем это было нужно? В банках хранятся деньги, и, для того чтобы продемонстрировать клиентам свою надежность, подать сигнал, что в этом месте можно без страха оставить свои средства, банки старались сразу показать, что у них достаточно ресурсов, что они стабильны и никуда не денутся. Грандиозные залы для приема посетителей играли, по сути, роль павлиньего хвоста: банк с ограниченным финансированием не мог позволить себе купить такое дорогостоящее помещение и обычно располагался в зданиях, которые в случае его краха легко было переоборудовать, скажем, в ресторан.