Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс

КОРРЕКТНЫЙ РИТОРИЧЕСКИЙ ОТВЕТ: Я проголосую за вас, если вы выделите мне дивиденды и позволите мне продать мою долю города.

Ложные сравнения также вызывают жуткие арифметические просчёты.

ВЫ: Наша прибыль в этом финансовом году выросла на двадцать процентов.

ДРУГ: А в начале года какие показатели были?

ВЫ: Двенадцать процентов до вычета налогов.

ДРУГ: Вау, так тогда твоя прибыль, получается, составляет тридцать два процента!

Доказательство состоит в том, что ваша прибыль началась с отметки в двенадцать процентов и выросла на двадцать процентов. Так в чём тогда проблема? Двенадцать плюс двадцать равняется тридцати двум, разве нет?

Эта проблема называется ошибкой единицы измерения, заключающейся в принятии одной единицы измерения за другую. В сфере бизнеса эта ошибка допускается постоянно. Чтобы избежать её, постарайтесь постоянно помнить о разнице между куском пирога и всем пирогом. Я даю вам кусок, который равняется восьмой части пирога. Вы говорите, что он маленький. Я даю вам ещё один крохотный кусок, который равняется пятой части того куска, который я вам дал в первый раз. Я ведь не даю вам пятую часть пирога, верно? Процентная доля – это кусок пирога. Процентная доля процентной доли (двадцать процентов двенадцатипроцентной прибыли) – это не часть целого. Если вы всё ещё испытываете затруднения, то просто запомните следующее правило: никогда не считайте проценты без калькулятора.

КОРРЕКТНЫЙ РИТОРИЧЕСКИЙ ОТВЕТ: Эти двадцать процентов получились без учёта уже имеющейся стопроцентной прибыли. Так что получается так, что у нас прибыль сто двадцать процентов!

Более простая версия ошибки единицы измерения помогает увеличивать прибыль от продаж продуктов для повседневного бытового использования. Эта коробка стирального порошка стоит меньше, чем коробка такого же размера, стоящая рядом с ней; однако более дешёвая коробка по какой-то таинственной причине весит меньше, чем более дорогая. Цена за единицу товара – сумма денег, которую вы платите за грамм порошка, – в случае с «дешёвым» порошком оказывается выше. Продавец надеется на то, что вы этого не заметите, и на то, что вы не обращаете внимания на ценники, вывешенные на полках в магазине. Моя жена знает про этот трюк. Однажды она меня попросила вытащить из багажника огромную коробку стирального порошка. Эта коробка была такой большой, что часть порошка нужно было переложить в более маленькую ёмкость, чтобы этим порошком можно было нормально пользоваться.

Я: Зачем ты это купила?

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Это суперэкономичная упаковка. Так дешевле выходит.

Я: Дешевле, чем что?

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Дешевле, чем более маленькие упаковки. Если бы ты почаще закупался, ты бы знал это.

Это меня задело. Я нашёл чек от предыдущего месяца, на котором была пропечатана более маленькая коробка стирального порошка. Я прошёл в подвал и осмотрел эту коробку, чтобы посмотреть, сколько порошка в ней было. Затем я взял калькулятор и получил очень интересный результат.

Я: Если в этом месяце не произошло резкого скачка цен, то получается, что суперэкономичная упаковка стоит на семь процентов дороже, чем обычная.

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Да, но эта коробка больше, так что получается дешевле.

Я: Нет, милая, коробка большего размера не означает, что её содержимое оказывается дешевле. Ты бы сэкономила, купив коробку поменьше.

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Ох.

Я: И ты всё ещё считаешь, что твой наезд на меня по поводу того, что я чего-то не знаю, нормален?

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Нет, не считаю. Извини меня, пожалуйста. Видимо, у меня и правда совершенно отсутствуют нужные для закупок математические навыки. Отныне, я думаю, лучше это доверять тебе.

Ох.

Не все доказательства основываются на причине или общем месте. Многие доказательства задействуют примеры – факты, сравнения и анекдоты. Среди плохих примеров (примеров, которые не подтверждают заключение) вы найдёте множество ошибок. К слову, ошибки, заключающиеся в неверном применении примеров, являются главной причиной существования фирм, занимающихся безопасностью.

РОДИТЕЛЬ: Когда я вижу по телевизору, сколько сейчас совершается преступлений, мне просто хочется запереть своих детей в комнате и никогда их не выпускать.

Эти примеры не поддерживают заключение, потому что новости местного телевидения – которые существуют за счёт преступлений – неверно представляют уровень преступности. На самом деле в последние годы уровень преступности в США падает, однако восприимчивость к преступлениям продолжает расти. Иными словами, родитель использует непредставительные примеры, чтобы прийти к своему параноическому заключению. Эта ошибка называется неверной интерпретацией свидетельств.

КОРРЕКТНЫЙ РИТОРИЧЕСКИЙ ОТВЕТ: Правильно! Так на улицах станет на пару потенциальных преступников меньше.

Одним из проявлений неверной интерпретации свидетельств является поспешное обобщение, которое приводит к излишне пространным заключениям со скудной фактической базой.