Делай сегодня! Опыт 64 успешных российских стартапов - Елена Николаева

Взяв карту болезней Всемирной организации здравоохранения и определив страны, наиболее пораженные желудочными заболеваниями, решили покорять внешний рынок одновременно с внутрироссийским. Тем более что это снова процесс получения регистрации – для каждой страны. «Нужно иметь американский FDA или европейскую СЕ-марку. Сейчас мы провели новые технические испытания уже на соответствие евростандартам – ISO, EN», – поясняет Александр схему работы.

В штате компании долгое время было всего четыре человека. Это инженеры, которым, конечно, пришлось освоить и массу смежных профессий. Основная статья расходов – испытания. По минимуму средства расходуются на участие в выставках, которые проводятся совместно с региональными партнерами. Продажная наценка находится на уровне 20-30 %. Хорошо себя чувствовать компания начинает при продаже 15 скринеров в месяц. При себестоимости 15 тыс. рублей HepyScreen (без учета картриджа и тестов) продается за 71,4 тыс. рублей. Тесты – расходный материал, приносящий стабильный доход: при себестоимости 1 тыс. рублей за единицу продаются они по 4,6 тыс. рублей. Картридж обходится производителю в 7,2 тыс. рублей, а реализуется по 17 тыс. рублей. Вложения в бизнес уже окупились, утверждает Александр Козлов.

Медучреждение полностью отбивает затраты после сотни обследований. «Скринер окупается, включая зарплату медсестры, со второй коробки комплекта "Периодический". То есть через один-два месяца, если следовать всем рекомендациям. Первый "Периодический" комплект поставляется бесплатно», – делится выкладками Александр.

В России примерно 48 тыс. школ и 5 тыс. ПТУ В среднем на каждое учебное заведение приходится по 300 учащихся. То есть всего получается 16 млн детей. Меняются имена, но, даже с учетом демографической флуктуации, поток обучающихся велик, нескончаем и вполне сравним с золотоносным Клондайком. «Дневник. ру» одним из первых в России разглядел и попытался «прибрать к рукам» этот ценный ресурс.

Проект, запущенный Гавриилом Леви в 2009 году, по сути представляет собой электронную версию привычного дневника, с помощью которого издавна происходит коммуникация учителей и родителей. Только с гораздо большим набором функций и возможностей: интернет резиновый – послания друг другу можно оставлять хоть размером с «Войну и мир». На общем ресурсе можно создать сайт школы, форумы, закрытые группы – к примеру, «Подарок Мариванне» – или, скажем, публиковать расписание уроков, домашние задания и оценки, отмечать посещаемость и многое другое. Фактически это социальная сеть для учителей, учеников и их родителей.

В 2007 году выпускник Колумбийского университета и сооснователь Capital Market Services Гавриил Леви вернулся в Россию – создавать офис R&D и продаж для своей компании. Но младший брат-школьник со своими уроками, отметками и выяснением домашних заданий у друзей натолкнул его на новую идею – сделать весь учебный процесс проще, сэкономить время и учителей, и школьников, и родителей.

Идея, конечно, новой была только для России. Скорость интернетау нас тогда еще была низкой, рынок облачных технологий лишь начинал зарождаться. В США развитие этих технологий было на несколько шагов впереди. Учебный процесс в американских общеобразовательных учреждениях к тому моменту уже полностью оцифровали. «Все переместилось в онлайн, в том числе и домашние задания», – рассказывает Леви; преподаватели были избавлены от бумажного документооборота.

Заметив отставание российских школ, Гавриил нашел трех программистов, и уже в начале 2009 года команда выпустила первую версию проекта, подключив к нему десять школ. Первых убедить было нелегко – директор школы, в которой учился братишка, была уверена, что учителям такая система просто не нужна. На первый взгляд кажется, что так оно и есть. Многие учителя из «старой гвардии» не пользуются интернетом, а если даже и выходят в Сеть, им гораздо привычнее писать план урока на бумаге, и вряд ли они захотят выставлять программу на всеобщее обозрение. Примерно так же поначалу думали и директора. А затем включилось сарафанное радио, и к концу первого года работы учебных заведений в Сети стало полторы тысячи. «Если человеку объяснить, что так эффективнее, – он начнет этим пользоваться», – уверяет Гавриил. И мотивация должна идти не сверху – когда государство указывает. «Человек сам должен понимать, что ему это удобно», – добавляет предприниматель. Так или иначе, но продвижению проекта все же сильно поспособствовала именно политика государства.

В конце 2009 года вышло распоряжение правительства № 1993, согласно которому с 2014 года все муниципальные образовательные учреждения должны в обязательном порядке предоставлять в электронном виде информацию об успеваемости, посещаемости, результатах ЕГЭ и вести онлайн-запись в школы и детские сады. Распоряжение также предусматривало полный переход на электронный документооборот. И прописывало обязанности государства: обеспечить все школы необходимой инфраструктурой.

Для «Дневника. ру» этот документ стал буквально новогодним подарком. И заставил сменить акценты в концепции проекта. Изначально был план сосредоточиться на информационной составляющей и коммуникациях. Однако оказалось, что большей проблемой, но и гораздо более лакомым куском является система документооборота. По разным оценкам, этот рынок составляет порядка 25 млрд рублей.

В 2010 году была продана выросшая Capital Market Services, и Леви полностью сосредоточился на проекте «Дневник. ру». Стало очевидно, что дальше нужно действовать в партнерстве с властями. «Трудно было убедить чиновников, что некоторые вещи все же проще отдать бизнесу», – вспоминает Леви.

Походить по кабинетам пришлось много. Помимо встреч и презентаций на всех уровнях, «Дневник. ру», чтобы привлечь к себе внимание, участвовал и победил в нескольких конкурсах: «Премия рунета» – в номинации «Учительский интернет-проект года»; «Золотой сайт-2012» – в номинации «Социально значимые проекты федерального уровня». Компания вступила в несколько регулирующих организаций, в частности стала членом Российской ассоциации электронных коммуникаций и попала в перечень интернет-ресурсов нового поколения Минобрнауки.

В итоге в министерствах и ведомствах проект поддержали, вместе с проектами ряда других региональных и федеральных игроков. Только в Москве работает 13 подобных компаний, и одна из них – «Ростелеком». Кто-то привлекает пользователей яркими картинками, другие – функционалом или типом пользователей (в «Дневнике. ру», к примеру, есть «ученик», «родитель», «учитель» и администратор с модератором). Третьи системы расширяют иерархию. Ну и, конечно, многое зависит от количества денег, которые можно позволить себе потратить на продвижение.

Сначала проект развивался на деньги основателя – Леви вложил в него около миллиона долларов. К началу 2011 года в компании работало всего 12 человек. Чтобы расширять бизнес, нужны были инвесторы. На 1,7 млн от Prostor Capital было открыто несколько офисов, и за следующие два года «Дневнику» удалось заполучить 25 тыс. школ. Второй раунд инвестиций прошел в 2012-м – 4,8 млн дал фонд Runa Capital. По словам Гавриила, ему удалось сохранить контроль над компанией, а деньги потратить на расширение пользовательской базы, в том числе за счет международной экспансии.