Преимущество сетей. Как извлечь максимальную пользу из альянсов и партнерских отношений - Генрих Грив

Джон Белл из Philips принял этот вызов, решив наладить информационный обмен между подразделениями. В 2000 г. он открыл отдел по управлению альянсами, а в 2013-м был назначен директором по стратегии и партнерствам подразделения Philips Research. Несмотря на то что в отделе по управлению альянсами сотрудников всегда было раз-два – и обчелся, его роль жизненно важна для будущего компании Philips, поскольку он координирует деятельность, связанную с альянсами, делая при этом акцент на реализации преимущества сети второго и третьего уровней. Приемы, централизованно применяемые в этом отделе, помогают знаниям перетекать из одних бизнес-единиц в другие.

Службы управления альянсами в разных организациях называются по-разному. Как правило, это «отдел по развитию бизнеса» или «отдел инноваций и доступа к новым рынкам». Несмотря на громкие названия, эти офисы, как правило, малы. В большинстве опрошенных нами компаний они укомплектованы от силы десятком менеджеров, а за централизованную функцию управления альянсами отвечают от четырех до восьми руководителей. У громких названий есть свой смысл: они подчеркивают центральную роль отделов управления альянсами в наращивании преимущества сети. Кроме этого, обозначенные отделы занимают важное место в формальной организационной иерархии, говорящее об их стратегическом значении. В большинстве компаний с успешной системой управления альянсами этот офис непосредственно подчиняется высшему руководству, что гарантирует его неизбежное участие в процессе управления.

Если не вовлечь в него топ-менеджеров, это может привести к недостаточным вложениям в альянсы. Например, в беседе с одним директором глобального европейского поставщика автомобильных деталей мы обнаружили, что при значительной доле этой компании на рынке автозапчастей у нее грустный послужной список в плане создания альянсов и управления ими. Единственный успешный альянс сложился с японским партнером, да и тот работает, потому что в управлении участвуют топ-менеджеры из глобальных штаб-квартир обеих компаний. Эти руководители проводят регулярные встречи, где обсуждают прогресс альянса и проверяют, есть ли у него необходимые ресурсы для продолжения работы. Европейский топ-менеджер понял, что другие альянсы фирмы провалились потому, что им не уделяло внимания высшее руководство из головного офиса. Интересно, что этим альянсом управляют по-другому именно потому, что для обеспечения его успеха японская фирма требует участия топ-менеджеров своего партнера.

Часто руководители, ответственные за управление альянсами, тесно сотрудничают с директорами по развитию бизнеса, занимающимися вопросами слияний и поглощений. Это не должно удивлять, потому что слияния и поглощения представляют собой другой вариант ответа на ту же самую задачу. Когда у организации нет конкретного ресурса или возможности, она должна решить, следует ли ей создать такой ресурс или возможность внутри себя самой, купить ли их путем слияния или заимствовать посредством альянсов. Стратегическое решение – создать, купить или заимствовать – зависит от привлекательности каждого варианта[88]. В компании Philips есть отдел слияний и поглощений, работающий в тесном контакте с офисом управления альянсами, чтобы оценить относительные достоинства этих вариантов.

Не все менеджеры в опрошенных нами компаниях считали, что необходимо создавать подразделение по вопросам управления альянсами. Но фирмы, которые не централизовали функцию обмена знаниями между альянсами и при этом успешно реализовывали преимущества своих сетей, контролировали альянсы другими способами. Они поставили реализацию своих бизнес-стратегий в такую сильную зависимость от альянсов, что важность контроля за обменом знаниями и возможностями между ними понимал каждый руководитель. Внутри компании топ-менеджеры учились практике управления альянсами и держали друг друга в курсе дел о тех из них, над которыми работали; вне компании они искали новых перспективных партнеров. Можно сказать, что таким компаниям удалось включить практику управления альянсами в свою ДНК. Эти фирмы были исключениями из общего правила: у них практически не возникало необходимости в централизации или мотивации для обмена знаниями между альянсами, потому что менеджеры в разных подразделениях и регионах сами разыскивали коллег, которые курировали другие альянсы. Обмен знаниями внутри этих предприятий происходил естественным путем.

Для крупной интернет-фирмы, с представителями которой мы побеседовали, служба управления альянсами станет узким местом в ее деятельности, потому что у нее слишком много альянсов, чтобы ими ведал один-единственный офис. Для удобства в этой фирме управление альянсами организовано по географическому принципу, но их менеджеры должны связываться с другими регионами только в случае необходимости. У них есть система управления знаниями, призванная помочь им искать коллег с нужным опытом и портфелем партнерств. Но в основном они полагаются на собственные навыки и личные связи внутри фирмы. Знать, к кому из коллег обращаться за конкретным опытом, – их работа. Менеджеры в таких фирмах ищут альянсы так же, как пчелы ищут нектар в цветах. Они разлетаются, одну за другой выискивая бизнес-возможности, а, возвращаясь, рассказывают о находке своим коллегам и получают от них помощь, если в ней есть необходимость.

Независимо от того, централизована функция управления альянсами путем создания специального отдела или нет, цель ясна. Управлять потоками информации и знаний очень важно для реализации потенциального преимущества сети вашей фирмы. Во-первых, необходимо обеспечить извлечение выгоды из каждого отдельного партнерства, создание которого, как уже говорилось в главе 2, не гарантирует притока в организацию необходимых ресурсов и знаний. Альянсы – дело тонкое; оно требуют формирования таких навыков построения отношений, которые способствуют доверию, взаимной выгоде и ориентации на долгосрочное сотрудничество.

Офис управления альянсами в Philips помогает руководителям бизнес-подразделений всей организации выбирать партнеров, обсуждать условия сотрудничества, оценивать прогресс альянсов и прекращать те из них, которые себя исчерпали. Эта поддержка гарантирует, что выгода, получаемая компанией от любого партнера, будет расти. Каждой фирме нужно выработать ряд управленческих приемов, направленных на реализацию преимущества сети первого уровня, будь то посредством создания офиса, ответственного за управление альянсами, или «встраивания» приемов управления альянсами в организационную «ДНК».

Почти все компании получают предложения о создании партнерских отношений; иногда их бывает великое множество. Kак правило, портфели альянсов генерируют больше прибыли, если у компании есть набор методов поиска хороших потенциальных партнеров. Создание альянсов предполагает поиск совместимости и взаимодополняемости. У Philips есть собственная модель, похожая на инструмент оценки преимуществ сети первого уровня, описанный нами в главе 3. Там эту оценку проводят с участием руководителей структурных подразделений и отдела управления альянсами. Например, если топ-менеджер из подразделения осветительных приборов предлагает конкретный альянс, он должен доказать отделу по управлению альянсами и другим топ-менеджерам, что такой союз более привлекателен, чем другие возможные альянсы или выполнение задачи силами компании.