Искусство обмана - Кристофер Хэднеги

— Отлично справился. А теперь мне нужно, чтобы ты точно так же нарезал еще два пакета.

Я почувствовал уверенность в себе и попытался резать с такой же скоростью, как и он. Но, поскольку я забочусь о психологическом состоянии читателей, пожалуй, не стану помещать в эту книгу фотографию сельдерея с куском моего оттяпанного пальца.

Вы, вероятно, задаетесь вопросом, какое отношение эта история имеет к теме главы. Да самое прямое. Приготовление пищи — это искусство, в основе которого лежит наука по использованию инструментов (например, умение управляться с ножом). Шеф должен понимать, как сделать блюдо вкусным, — это его искусство. Но без науки приготовления еды (и защиты собственных пальцев) тоже далеко не уйдешь. А если искусство и наука сольются в единое целое — у вас появится шанс приготовить идеально сбалансированный кулинарный шедевр.

Эта глава должна показать вам, как слияние искусства с наукой фрейминга и извлечения информации способно вывести навыки, о которых говорится в первых шести главах книги, на уровень мастерства. Если научитесь правильно применять описанные в этой главе знания, то станете просто шефом мишленовского ресторана в мире социальной инженерии.

Вспомните конфигурацию своего дома или квартиры. Если смотреть снаружи, выдается ли какая-то из комнат вперед? У вас есть зимний сад необычной формы — или только прямоугольные жилые пространства? Где у вас расположены окна, как размещены двери и т. п.? Все эти детали можно назвать фреймами: они определяют ваше восприятие собственного жилища.

Фреймы (или, если угодно, точки зрения) в коммуникации действуют аналогичным образом. Я рассматриваю фрейминг — или то, как человек воспринимает и реагирует на определенную ситуацию, — как процесс, основанный на опыте и знаниях, полученных человеком в течение жизни. Фреймы меняются в зависимости от нового опыта.

Когда мне было 16 лет, мои мысли занимали серфинг и скейтбординг. Я думал, что жить стоит исключительно ради этого. И сейчас я приведу пример изменчивости фреймов как раз из того периода моей жизни.

Однажды мы всей компанией загрузили доски для серфинга в прицепы двух машин и посреди ночи поехали с западного побережья Флориды на восточное. Мы знали, что там ожидается сильный ветер и хотели поймать крутые волны.

Прибыли около пяти утра, через полтора часа должно было взойти солнце. Мы выгрузили доски и натерли их воском. До восхода, когда можно было бы нормально видеть, оставалось еще 30 минут, но нам не терпелось начать. Поэтому мы бросились в воду прямо в темноте, чтобы при первых лучах солнца уже рассекать волны. Мы слышали, как шумит океан и различали силуэты высоких волн вдалеке.

Мы вшестером вошли в воду и заплыли поглубже. Оставалось только ждать, покачиваясь на волнах. Каждые несколько минут мы слышали звук, напоминающий залп.

Поначалу он не особенно пугал нас, потому что доносился издалека. Но вдруг я почувствовал резкий запах, посмотрел на своих друзей и спросил: «Эй, а сейчас случайно не красный прилив?».

Красный прилив случается в определенное время года, когда массовое цветение водорослей убивает все вокруг себя и вода при этом приобретает очень специфический запах. Один из друзей ответил: «Да нет, еще рано. Не знаю, что это».

Прошло несколько минут, взошло солнце, и мы наконец увидели, что волны для серфинга просто идеальны. Кроме того, заметили группу рыбаков на пирсе неподалеку от нас: они кидали в воду приманку для акул. Когда те подплывали близко, рыбаки стреляли в них из дробовика: именно эти звуки мы и слышали. Короче говоря, оказалось, что мы с друзьями барахтались в воде, полной измельченной на приманку рыбешки. Ситуация была, безусловно, опасной, но мы только посмеялись.

Я глянул в воду и увидел под собой гигантскую тень. Я никогда не мог точно определить размер на расстоянии, но тут с уверенностью могу сказать: эта тень была гораздо больше моей доски.

Мы еще веселее рассмеялись, выгребли из рыбной каши на чистую воду и поймали несколько классных волн. Мне было 16, и серфинг был главной моей страстью, а опасность, которую представляли собой голодные акулы, ничего для меня не значила.

Вспоминая о том случае сейчас, почти 30 лет спустя, я понимаю, как сильно изменилась моя система ценностей. Сегодня мне даже думать страшно о той ситуации, хотя никакого океана, приманки для акул и серфинговых досок и близко нет. В 16 лет у меня не было никаких забот, тогда мне нравилась опасность. А теперь у меня двое детей, свой бизнес, я очень хочу жить. И мысль о том, что я барахтался когда-то в рыбной каше в окружении акул, не внушает мне ничего, кроме ужаса. Будь у меня машина времени, я бы сразу вернулся в прошлое, чтобы надрать самому себе задницу за такое безрассудство.

Мой жизненный опыт, возраст, осознание себя — все это сформировало определенный фрейм. Мысль, которую я сейчас озвучу, очень важна, так что вчитайтесь в нее внимательно. Фрейминг всегда динамичен, он далек от статики.

Фрейминг отражает одну особенность работы мозга: наше сознание реагирует скорее на контекст происходящего, а не на саму ситуацию. Вот несколько примеров:

• Луна, которую мы видим у горизонта, кажется больше, чем когда она находится прямо у нас над головой. Причина этого — в том, что мозг считывает контекст (место расположения объекта). А физический размер Луны меняться не может — это понятно.

• Мы никогда не говорим, что убиваем своих собак: мы их усыпляем. Такой фрейминг помогает справиться с болезненными переживаниями.

• В 1974 году Элизабет Лофтус продемонстрировала эффект фрейминга в своем исследовании, поменяв всего одно слово в предложении. Она показывала участникам эксперимента видео автомобильной аварии, а затем задавала один из двух вопросов:

— Как быстро двигались машины до соприкосновения?

— Как быстро двигались машины до столкновения?

• В ответе на первый вопрос люди всегда называли меньшую скорость (подробнее об этом исследовании можно почитать по ссылке https://www.simplypsychology.org/loftus-palmer.html).

В 1986 году Дэвид Сноу, Брук Рочфорд-мл., Стивен Уорден и Роберт Бенфорд провели исследование под названием «Процесс регулировки фреймов, микромобилизация и участие в движении» (Frame Alignment Process, Micromobilization, and Movement Participation) (https://www.jstor.org/stable/2095581?seq=1#page_scan_tab_contents), в которой выделили следующие аспекты фрейминга:

○ объединение фреймов;