Искусство обмана - Кристофер Хэднеги

Людям симпатичны те, кто похож на них самих. Людям симпатичны те, кому они сами нравятся. Эти принципы могут показаться странными, но их нужно понять и запомнить.

В пятой главе мы говорили о племенном мышлении. Сейчас я предлагаю вспомнить о нем в контексте утверждения: «Людям симпатичны те, кто похож на них самих». Если мы похожи, значит, мы из одного племени: нам друг с другом комфортно, мы знаем, как действовать. Мы нравимся, нас принимают, нам доверяют.

А теперь разберем второе утверждение: «Людям симпатичны те, кому они сами нравятся». Вспомните исследования Пола Зака, посвященные влиянию на нас окситоцина, — я рассказывал о них в первой главе. Согласитесь, они идеально сочетаются. Если человек нравится вам, он ощущает с вашей стороны симпатию и доверие. Как же ему после этого не начать симпатизировать вам?

И прежде, чем вы воскликнете: «Неужто все так легко?!», я перечислю несколько важных нюансов:

Симпатия должны быть искренней. Нельзя сымитировать симпатию и надеяться, что все сработает. Даже если объект воздействия поверит вам вначале, неискренность обязательно раскроется. Скорее всего, это негативно повлияет на раппорт и доверие в будущем.

Комплименты не равны симпатии. Чтобы комплимент произвел желаемый эффект, он должен быть искренним и соответствовать уровню уже установленного раппорта.

Огромную роль играет невербалика. Если передаваемые вами невербальные сигналы тоже свидетельствуют об искренности (мы уже касались темы соответствия слов и языка тела в пятой главе), собеседнику будет проще вам довериться, почувствовать себя комфортно в вашем обществе и ощутить по отношению к вам симпатию.

Короче говоря, через все эти нюансы красной линией проходит идея о том, как важна искренняя, а не сыгранная симпатия. Мой друг Робин Дрейке добивается этого, представляя, что каждый его собеседник — герой реалити-шоу. Вам может не нравиться его образ жизни или поступки, но ведь они вам интересны и вы хотите узнать, что же будет дальше. Это и есть искренность, на основе которой можно выстраивать доверие и устанавливать раппорт. Так намного легче оказывать на человека влияние.

Чтобы усилить это чувство, вы можете сделать искренний комплимент, отзеркалить язык тела собеседника или использовать его лексику (только не превращайтесь в попугая!) — тогда в вашей компании ему будет комфортно. На илл 6.9 приведено схематичное изображение принципа влияния симпатии.

В ходе одной операции я собирался пробраться в здание, пристроившись на входе за кем-то из сотрудников. Я решил импровизировать, так что, когда я уже подходил к дверям, какого-то конкретного толкового плана у меня не было.

Тут я обратил внимание, как на парковке мужчина выходит из совершенно новой Kia и быстро направляется ко входу. Заняв удобную позицию, я достаточно громко, чтобы он услышал, спросил стоящую рядом женщину: «Не знаете, чья это Kia?» Женщина взглянула на меня, как на сумасшедшего, но это меня не особенно обеспокоило, потому что моя спонтанная задумка удалась: владелец машины обернулся:

— Это моя машина. Что-то не так?

Я протянул ему руку и сказал:

— Добрый день. Я — Пол из отдела управления персоналом. [Я понадеялся, что мужчина окажется из другого отдела, и мне повезло.] Извините, что побеспокоил. Я тут недавно работаю. Вот увидел вашу машину и хотел расспросить о ней, потому что мы с женой хотим такую же.

И я попал в точку. Мужчина с удовольствием бросился рассказывать об автомобиле, даже устроил мне небольшую презентацию прямо на парковке, так что через некоторое время я попросил его:

— Черт, уже опаздываю на встречу. Может, продолжим по дороге в офис?

— Никаких проблем, — ответил он, и мы двинулись ко входу в здание. Он продолжал рассказывать мне про гарантии от производителя, комфортабельность салона, расход топлива и т. п. Короче говоря, машина ему очень нравилась.

Когда мы оказались у поста охраны, я сказал:

— Складывается впечатление, что вы действительно выбрали лучший вариант. Где вы научились так хорошо разбираться в машинах?

Обратите внимание: здесь я не только похвалил его выбор, но и валидировал его знания. После этого он открыл дверь своим пропуском и придержал ее для меня, даже не задумавшись.

Чтобы не вызвать подозрения у охранника, я достал из кармана бумажник, приложил его к считывающему устройству и как ни в чем не бывало прошел за своим новым знакомым. Он еще 20 минут рассказывал про свою машину, пока мы, наконец, не оказались перед дверью в отдел по управлению персоналом, где и распрощались.

— Что ж, вам сюда, а мне в офис 4328. Если у вас возникнут вопросы, я с радостью отвечу, — сказал мужчина.

— Мне кажется, было бы проще попросить вас купить мне машину, так хорошо вы в них разбираетесь! Можно позвонить вам часа в три, когда закончится моя встреча?

— Да, пожалуйста. До связи!

И он скрылся за углом.

Мне нравилось то, что нравилось ему, а сам он понравился мне за его знания. Исключительно благодаря этому я прошел не только через пост охраны, но и спокойно передвигался по зданию, не привлекая к себе лишнего внимания.

Симпатия — мощный прием, способный открывать перед социальным инженером многие двери — в прямом и переносном смысле. Но, возможно, у вас возникнет та же проблема, что и у меня: мне было трудно научиться быть заинтересованным в человеке, чтобы симпатия выглядела подлинной.

В 1969 году доктор наук Роберт О’Коннор провел исследование под названием «Модификация социальной изоляции через символическое моделирование» (Journal of Applied Behavior Analysis, 1969, https://www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC1311030/). В исследовании участвовали ученики младших классов, которые страдали повышенной тревожностью и переживали социальную изоляцию в школе.

Детей разделили на две группы. Первой показывали видео, в котором не происходило никакого социального взаимодействия. Второй группе продемонстрировали 23-минутный ролик, в котором дети активно общались и получали от этого удовольствие. После просмотра видео поведение детей из первой группы никак не изменилось, а среди детей из второй группы наблюдались существенные улучшения. Более того, когда шесть недель спустя исследователь вернулся в школу для повторного наблюдения, дети из второй группы продолжали взаимодействовать с одноклассниками намного активнее.