Малый бизнес. От иллюзий к успеху. Как создать компанию и удержать её - Майкл Э. Гербер

Вот, Сара, что означает маркетинг. Таким должен стать ваш бизнес – живым, развивающимся, всегда готовым сдерживать обещания, которые ни один из конкурентов не рискнет дать. Вот что предстоит сделать. Вы готовы к этому?

– Да, готова, – ответила Сара.

– Тогда давайте перейдем к последней теме и затем объединим все наши знания в единое целое. Рассмотрим системы, а также ту очень важную роль, которую они играют в нашей жизни.

На протяжении всего повествования я говорил о системах, даже не определив точно, что они собой представляют. Поэтому позвольте мне это сделать в данной главе.

Короче говоря, все что ни возьми является системой. Вселенная, мир, побережье Сан-Франциско, офис, в котором я сижу, текстовый процессор, которым я пользуюсь, кофе, который я пью, наша с вами взаимосвязь – все это системы. Одни из них мы можем понять, а другие нет. Давайте рассмотрим те, которые поддаются нашему пониманию, – системы вашего бизнеса.

В вашем бизнесе существует три вида систем: жесткие, гибкие и информационные.

Жесткие системы – это неодушевленные, неживые вещи. Мой компьютер – пример жесткой системы, так же как и цветовая гамма офиса.

Гибкие системы, напротив, – одушевленные, живые объекты или мысли. Вы являетесь гибкой системой, так же как и текст «Гамлета».

Информационные системы обеспечивают нас данными о взаимодействии между двумя первыми. Управление запасами, прогнозирование денежных потоков и отчеты о динамике продаж – это все информационные системы. Инновации, количественная оценка, порядок и интеграция (объединение) этих трех видов систем в ваш бизнес – вот пункты, которые должны быть включены в вашу программу развития бизнеса.

Далее приведены примеры каждой из систем, а также показано, как они объединяются в единое целое для получения желаемого результата.

В нашей компании E-Myth Worldwide мы раньше широко применяли «белые доски» на семинарах, во время внутренних совещаний, на встречах с существующими и потенциальными клиентами. Однако в настоящее время мы проводим очень мало личных встреч с клиентами, так как почти весь объем нашей работы осуществляется по телефону, факсу и почте, а не в офисе, как это было в то время, когда книга «The E-Myth» была впервые опубликована в 1986 г.

Как вы уже, возможно, догадались, в нашей компании соблюдали (и соблюдают до сих пор) строгие стандарты в отношении чистоты и выбора цвета. Цветовые стандарты в то время требовали, чтобы мы использовали белые доски, а не черные, и синие маркеры вместо белого мела. К сожалению, наши цветовые стандарты также подразумевали окрашенные в белый цвет стены.

Прошло немного времени, и стало заметно несоответствие между нашими стандартами цвета и нормами чистоты. В конце каждого семинара, встречи или конференции в обязанности сотрудника, ответственного за данное мероприятие, входило оставить комнату в таком виде, в каком она была до проведения встречи. Нужно было стереть все записи на доске, что, конечно, не очень нравилось нашим людям. Не то чтобы они не делали этого, нет. Но делали, торопясь поскорее закончить и перейти к более важной работе. При этом они часто не замечали, что губка слетала с края доски. И очень скоро когда-то ослепительно белые стены покрылись ужасными полосами и пятнами от синих маркеров!

Это вывело нас из себя. Мы организовали кампанию по решению данной проблемы. Для этого провели собрание на тему «Синие чернила на стенах» и составили памятку, в которой было написано:

Мы создали новые «Правила стирания написанного с доски». Мы организовали «команды очистки». Мы назначили комиссию по «осмотру стен». Мы устроили «проверку пятен на досках». Мы закрепили вывески над каждой доской, гласящие: «БУДЬТЕ АККУРАТНЫ!».

Но все, что мы сделали, не возымело результата, и наши попытки оказались безуспешными. Что бы мы ни говорили нашим обычно внимательным сотрудникам, все равно синие чернила появлялись на стенах. У нас остался последний выход: либо перекрашивать стены снова и снова в белый цвет, либо вернуться к черным доскам и белому мелу.

Ни то ни другое не удовлетворяло нас. Вот как родилась наша «Система, предупреждающая загрязнение стен». У нас был один стандарт, который требовал идеально чистых стен, и другой, который шел вразрез с первым (белые доски, белые стены, синие чернила). Короче говоря, у нас возник конфликт между желаемым результатом и реальностью. Мы имели две обязательные составляющие конфликта и основные условия для инновации. Вот эти условия и породили новую систему.

Однако, чтобы разрешить происходящий конфликт, требовалась третья составляющая – сила воли.

Мы были полны решимости справиться с проблемой и не отступили, пока не добились своего.

Сила воли в любой трудной ситуации создает энергию. Без этого любой конфликт приведет к разочарованию, поскольку «двигатель работает впустую и машина стоит на месте». Сила воли приводит к решению проблемы, выходу из затруднительного положения.

И вот она появилась – «Система, предупреждающая загрязнение стен» компании E-Myth Worldwide! Это было так очевидно. И настолько просто!

Мы установили прозрачное ограждение вокруг каждой доски. Прозрачное ограждение размером 10 сантиметров по краям доски буквально остановило борьбу с синими чернилами!

Одним ударом – семерых! Стены стали чистыми. Наши сотрудники были довольны, наши клиенты изумлены.

Постоянная покраска стен, составление памяток, придумывание вывесок, работа по организации команд и проверке загрязнений – все, чем мы занимались более трех недель, осталось в прошлом. И это благодаря прозрачному 10-сантиметровому ограждению – жесткой системе для получения комплексного, но человечного результата.

Это пример системного решения типичной гуманитарной проблемы. Никому не надо отвлекаться от своих дел. Благодаря этому у меня освободилось время для написания этой книги, да и мало ли для чего еще.

В этом и состоит назначение системы – освободить вас, чтобы вы занимались тем, чем хотите.

Нужно осуществлять продажи. А этим обычно занимаются люди. Любой человек, имеющий отношение к бизнесу, слышал старую истину: 80 % объема наших продаж приходится на 20 % сотрудников.