Как выиграть любой спор. Дома, на работе, в суде – где угодно - Джерри Спенс

прокладывающие себе путь в толще земли, они были бы похожи на ревущие стоны многих людей, пробивающихся сквозь рутину жизни. Звуки их голосов всегда выдают унылое барахтанье в трясине скуки.

Голос исполняет музыку души. Слушайте звуки, которые издают люди, когда что-либо говорят, — только звучание. Слушайте звуки, издаваемые вашей женой, вашими детьми. Слушайте звуки, издаваемые вашим начальником, вашими коллегами, вашим мужем. Слушайте звуки дикторов, проповедников, актеров. Слушайте — но не только слова, а звучание, и вы откроете много нового о человеке, играющем на этом инструменте.

Голос выражает нашу сущность и наше внутреннее состояние лучше любых слов. Подтвердить эту истину не составляет труда. Возьмем, к примеру, слова: «Я самый счастливый человек в мире». Эти слова можно прочесть, как это делает компьютер — ровно, медленно, монотонно. Давайте. Просто прочтите их без каких-либо эмоций. Не убедили. Если так звучит счастье, я, пожалуй, обойдусь без него.

А теперь произнесите те же слова — не читайте их, а произнесите так, как если бы только что сбылась ваша заветная мечта. Послушайте.

Теперь произнесите те же слова, как если бы вас захватили в плен террористы. Вы привязаны к стулу, а ваши мучители вгоняют вам под ногти бамбуковые щепки, заставляя вас повторять заветную фразу на магнитофон. Как сейчас звучат эти слова? Согласны, что слова несут меньшую смысловую нагрузку, чем их звучание?

Я всегда поражаюсь своим братьям и сестрам по адвокатской коллегии, которые умеют, просто открывая рты, превратить зал суда в склеп. Их аргументы мертвы. И они сами такие мертвые, что не слышат скрипучего звучания своих инструментов. Иногда мне хочется предложить им бутылку холодного формальдегида, чтобы хоть как-то их оживить. Дикобразы, вяло перебрасывающиеся друг с другом нечленораздельными хрюканьями в разгар брачной церемонии, издают более проникновенную музыку, чем многие адвокаты в разгар своего выступления.

Один мой знакомый судья слушает любое, даже эмоциональное выступление, с закрытыми глазами, как будто спит. Я убежден, что это продуманный трюк, чтобы ввести адвокатов в заблуждение. Так как глаза этого судьи закрыты, но он периодически ворчит или кашляет, адвокаты думают, что он все время бодрствует, что позволяет ему действительно иногда задремать, а не слушать всю эту нудную, душную и впечатляющую, как мокрая туалетная бумага, болтовню. Неудивительно, что время от времени он просыпается и что-то бессвязно кричит. Его нападки на адвокатов — единственный признак жизни в этой обители вурдалаков. А ведь когда-то этот судья был хорошим человеком. Помните? Но это было до того, как его повысили в должности и подвергли вечной пытке болтовней.

Подумайте о невыносимой рутине большинства рабочих совещаний. Сколько можно слушать зачитывание отчетов и цифр? Подумайте о монотонной, до бешенства занудной воскресной проповеди. Неудивительно, что дети предпочитают получить нагоняй, чем идти в церковь. Подумайте о безжизненных, нескончаемых разглагольствованиях эксперта в суде. Неудивительно, что присяжные умоляют их избавить от этих мук. Подумайте о беспросветной, убийственной скуке муниципальных, профсоюзных, партийных, церковных, родительских и других собраний. Я уверен, что, если кто-нибудь случайно удушит особо фанатичного болтуна до смерти, не в силах больше его слушать, убийцу успешно оправдают как действовавшего в целях самозащиты.

У нас есть обязанность не нагонять на других тоску смертную и четко осознавать звуки, которые мы издаем своими инструментами. Осмелюсь сказать, что большинство мужей и жен разрывают оковы супружеских уз не потому, что их супруги были не очень хороши в постели или не очень успешны в мирских делах, а потому, что они оказались невыносимо занудными. А если мы утомляем Других, то, скорее всего, утомляем и себя. Нет ничего хуже, чем жить с занудой, особенно если этот зануда — мы сами. И первое, с чего следует начинать борьбу со скукой, — это добавить своему голосу хоть немного жизни и выразительности.

Совершенно неуместная восходящая интонация. А теперь поразмышляйте о тренде «восходящая интонация» (up-talk) — манере говорить с повышением тона в конце каждого предложения, в результате чего предложение больше похоже на вопрос, чем на утверждение. «Я ходил в продуктовый магазин вчера (“вчера” произносится с восходящей интонацией, как будто говорящий задается вопросом: “Я вчера ходил в магазин?”), купил всего-ничего (“всего-ничего” произносится с восходящей интонацией, как будто говорящего одолевают сомнения, которые мы призваны рассеять) и отдал больше ста долларов (на слове “доллары” голос идет вверх, как будто говорящий не уверен, сколько и чего он потратил, и пытается это уточнить у нас. Откуда нам знать?)». Понятно, что функция восходящей интонации — манипулировать слушателем, задавать ему вопросы, ответы на которые априори утвердительные, и тем самым контролировать и слушателя, и ситуацию. Той же цели служат переспрашивания в стиле «верно?», «не так ли?», «согласны?» и другие речевые приемы. Но никто не любит, когда его заставляют с чем-то соглашаться или превращают в марионетку.

Магическая штука под названием харизма. Мы все испытывали на себе влияние харизматичных ораторов и харизматичных личностей. Такие люди притягивают, завораживают, убеждают, ведут за собой. Великие актеры трогают нас до слез. Великие комики сотрясают нас в безудержном хохоте. Но в чем фишка? Почему один оратор способен превратить аудиторию в разъяренную толпу или довести ее до слез, тогда как другой оратор, выступающий с тем же сообщением, сразу вгоняет своих слушателей в сон? Что это за штука — харизма? Откуда она берется? И как ее приобрести?

Харизма — это энергия, энергия, исходящая из зоны сердца. Если у оратора нет чувств, ему нечего излучать и, следовательно, он не может быть харизматичным. Вместо этого нам придется терпеть его монотонное жужжание или звук поставленного дикторского голоса, что ненамного лучше. Харизма возникает тогда, когда чувства говорящего передаются в своей чистейшей форме Другим. Харизма — это не симуляция чувств. Это настоящие чувства. Это передача нашей чистой энергии, нашей подлинной страсти Другим.

Подумайте об этом так. Предположим, что у вас есть резервуар, наполненный чувством радостного волнения. Видите, как оно там кипит, бурлит, плещется о стенки сосуда? Предположим, вы хотите передать радостное волнение другому человеку. Как вы это делаете? Если бы радостное волнение было жидкостью, вы могли бы вставить в резервуар шланг и перекачать немного своего радостного волнения в пустой резервуар вашего слушателя. Это и есть метод харизматичного оратора. Его духовный резервуар наполнен искренними чувствами и способен передавать эти чувства аудитории через метафорический сифон, через свой голос, через поток энергии и звуков. Как именно? В упрощенно-схематичном виде этот процесс выглядит следующим образом:

• Оратор мысленно подсоединяет коммуникационный «сифон» к своему духовному резервуару.

• Он открывает заглушку, и энергия его чувств свободно изливается наружу.

• Эта энергия льется через голосовой аппарат и