Как выиграть любой спор. Дома, на работе, в суде – где угодно - Джерри Спенс

бы намного легче общаться. Но я надеюсь, что к концу этой встречи мы гораздо лучше узнаем друг друга и станем друзьями».

Свое обращение к грозного вида прокурору я начинаю с того, что говорю ему правду: «Я вас не знаю, но знаю вашу репутацию. Мне сказали, что вы — справедливый, порядочный человек, а не мрачный тип, как это может показаться. Надеюсь, мы сможем говорить открыто и начистоту. Мне нужно заключить с вами сделку, но это будет невозможно, если я не сумею вас убедить, что я тоже порядочный человек, которому можно доверять».

Чтобы найти подход к враждебно настроенному судье — а судьи, как правило, настроены враждебно (я пришел к выводу, что черная мантия волшебным образом превращает доброе, отзывчивое сердце в черную, мрачную пустоту), — я говорю правду: «Ваша честь, я знаю, что ваша работа — соблюдать закон и что иногда выполнение этой работы крайне затрудняется адвокатами, которые умалчивают правду. В нашем случае правда состоит в том, что в прошлом большинство дел решалось не в пользу моего клиента, и судьи выносили необъективные приговоры. Надеюсь, что вы будете действовать по закону и справедливости. Потому что настоящий судья призван вершить правосудие, а правосудие на нашей стороне. Позвольте мне объяснить, почему правосудие на нашей стороне».

Как-то я услышал историю о старожиле, который в молодости переехал из Арканзаса в Вайоминг, чтобы заняться фермерством. Он всю жизнь много работал, расширял свои владения, и со временем его маленькая скотоводческая ферма стала одним из крупнейших хозяйств в округе. Старого фермера звали Генри. Однажды Генри решил взять очередной кредит у банкира, с которым много лет вел дела. Он сел на мула — Генри все еще ездил на муле — и отправился в маленький городок Ландер, где находился банк. В рабочем комбинезоне и черной грязной шляпе он выглядел полной деревенщиной, кем отчасти и был. Ввалившись в банк, Генри протопал в своих грубых мужицких сапогах прямо в кабинет президента.

— Мистер Хайес, я пришел с вами повидаться, — сказал он.

— Всегда рад видеть вас, Генри. Присаживайтесь. Что у вас случилось?

— Да вот, мистер Хайес, — сказал Генри, усевшись напротив банкира, — хотел задать вам вопрос.

— Серьезно? Что за вопрос?

— Я тут думал, мистер Хайес: принимали ли вы сегодня утром ванну?

— Что-о? — переспросил банкир, слишком ошеломленный, чтобы оскорбиться.

— Ну, мне интересно, принимали ли вы утром ванну, — повторил Генри.

— Почему вы задаете мне такой вопрос, Генри? Конечно, я принимал утром ванну!

— Я хотел знать, принимали ли вы сегодня ванну, потому что я хочу одолжить у вас денег, а я знаю, что за это мне придется лизать вам зад.

Генри получил кредит.

Иногда, когда Другой настроен враждебно, единственный способ открыть его уши вашим аргументам — прямым текстом констатировать эту враждебность. Однажды меня попросили выступить на съезде риелторов. Выбор пал на меня, потому что, во-первых, я был известен своей позицией защитника окружающей среды, а во-вторых, организаторам нужно было представить сбалансированную программу. В каком-то смысле я был одним из тех одержимых любовью к природе энтузиастов, которые доставляют бизнесу в сфере недвижимости больше всего проблем.

Представление меня аудитории было поверхностным и нелицеприятным. Оно звучало примерно так:

«Господин Спенс, как вы знаете, однажды судился с корпорацией за то, что она что случайно загубила несколько деревьев своими химикатами. Деревья принадлежали соседям этой корпорации, и Спенс выбил для своих клиентов огромную компенсацию, превышающую стоимость не только загубленных деревьев, но и земли, на которой они росли. Господин Спенс много лет был костью в горле риелторов этого штата, но, справедливости ради, нам следует выслушать его аргументы, хотя бы для того, чтобы знать, что возразить. — Смех в зале. — Поэтому я предоставляю слово господину Джерри Спенсу, известному юристу и любителю обниматься с деревьями».

Как открыть дверь, которую с треском захлопнули? Я начал с того, что прокомментировал сказанные в мой адрес слова.

«Если бы я знал, что меня так представят, то вообще бы сюда не пришел, — сказал я. Это было правдой, и аудитория это знала. Раздался легкий смех. — Я чувствую себя червяком в курятнике, — добавил я. Народ снова хохотнул. — А что касается дела о деревьях, загубленные деревья были моими друзьями. Я с ними не раз разговаривал и каждое из них обнимал». Аудитория разразилась смехом, который больше напоминал насмешку.

«Одно дерево звали Ширли. Другое — Лулу Белл. — Все снова засмеялись. — А кое-кого я особенно любил. У нее были необыкновенно выразительные черные глаза. Осенью она носила прелестное желтое платье, а весной пела, и ее ветви вздымались в самое небо, а листья шелестели и дрожали от малейшего дуновения ветра. Она была прекрасна. А сколько птиц свили себе гнезда в ее руках! Сколько пушистых дятлов приютили своих детей в этом замечательном дереве. Сколько влюбленных устраивали романтические пикники под ее раскидистой кроной. Сколько детей водили вокруг нее хороводы из года в год. Ее звали Глэдис, и ее убили. Они убили и ее, и ее сестру, Бетти Джо, и всех остальных ее сестер, и даже полевые цветы, раскинувшиеся у их ног. А потом смеялись и глумились над теми, кто любил эти живые создания, кто заботился о них и кто обратился в суд за справедливостью».

В зале воцарилась тишина. Было слышно, как председатель скрежещет зубами. Я ждал. На задних рядах кто-то нервно кашлянул. «Я пришел сюда не затем, чтобы оправдываться за свою заботу о деревьях или за судебные тяжбы, которые считаю справедливыми, а чтобы попросить вас присоединиться ко мне в борьбе с настоящим кощунством».

Затем я приступил к изложению своих доводов против разделения прекрасной долины Джексон Хоул на уродливые участки ради прибыли девелоперов. «Позвольте мне сначала рассказать вам историю, — сказал я. — Прежде чем Венера Милосская стала собственностью парижского Лувра, она попала в руки венецианского арт-дилера. К тому времени скульптура уже снискала огромный интерес, потому как действительно была шедевром. Люди ехали за тридевять земель, чтобы на него взглянуть. И по мере того как популярность скульптуры росла, ее стали наделять чудодейственной силой превращать в красавиц всех, кто к ней прикоснется.

Арт-дилер понял, что на этом ажиотаже можно хорошо заработать. Женщины из самых отдаленных уголков страны отправлялись в паломничество, чтобы увидеть Венеру, и жаждали унести с собой хотя бы крошечный ее кусочек в надежде обрести ее красоту. У арт-дилера созрел план. Он сохранит Венеру в виде гипсовой копии, а оригинал раскрошит на тысячи мелких фрагментов, потому что прибыль от их продажи в разы превысит