Я – CEO. Как построить карьеру, бизнес в 200 странах и прожить 30 000 дней счастливо - Илья Кретов

«Наши покупатели — люди, увлеченные ножами, — рассказывает Павел Худяков, руководитель отдела внешнеэкономической деятельности компании (его брат Алексей ныне генеральный директор). — Это владельцы небольших частных производств ножей, коллекционеры, любители охоты и рыбалки». Аудитория у компании невелика, но очень активна: она часами способна обсуждать величину зерна алмазных брусков и особенности лезвий разных ножей. Как объясняет Павел, главный секрет хорошо заточенных лезвий заключается в соблюдении точного и постоянного угла заточки. Чтобы этого добиться, прибор должен максимально жестко фиксировать нож и абразив. В ножеточке TSPROF для фиксации используется сложная конструкция специальных зажимов. А система плавной регулировки позволяет выставить нужный угол заточки с точностью до 0,1 градуса. Корпус, подставка и все детали изготовлены из металла, а не пластика. Поэтому можно не беспокоиться, что устройство даст трещину под нажимом, а нож вдруг вылетит из креплений.

Изначально продажи велись только по России. Но предприниматели изучили зарубежных конкурентов и поняли, что могут предложить иностранцам качественный товар по приемлемой цене. А после кризиса 2014 года идея экспортировать ножеточки показалась еще более привлекательной. «В 2015 году я присоединился к нашему семейному бизнесу и занялся международными продажами, — вспоминает Павел. — Я неплохо владел английским и умел программировать, поэтому начал вести онлайн-торговлю через сайт».

За рубежом компания решила попробовать ту же стратегию продвижения, по которой успешно работала на домашнем рынке. Она находила «лидеров мнений» — блогеров, увлеченных ножами, — и предлагала им для ознакомления свой продукт. Многие, получив прибор, записывали восторженные видео или оставляли развернутые отзывы на профильных форумах. Один из таких видеообзоров выпустил американец Коди Крон, на канал которого Wranglerstar в YouTube подписано 1,5 млн человек. «Вчера я получил этот прибор и не мог успокоиться: полночи точил все, что мог найти дома», — рассказывает он в ролике, озаглавленном «Посылка из России изменила мою жизнь». Видео посмотрели более 2 млн раз.

Павел Худяков продолжал искать новые каналы сбыта. В 2019 году его внимание привлекли маркетплейсы. В том же году компания подала заявку на участие в проекте «Регионы экспорта», который eBay запустила совместно с локальными властями в Удмуртии и Новгородской области. В рамках проекта специалисты eBay и локальных экспортных центров обучали будущих продавцов нюансам торговли через площадку. Изначально сотрудники eBay не возлагали больших надежд на «Профиль». Из-за своей тяжести и относительно высокой стоимости (ножеточка весит более 10 кг и в зависимости от модели стоит $400–500) товары мало подходили для почтовой пересылки. Однако в первую же неделю после регистрации ижевская компания продала четыре устройства: три в США и одно в Германию.

Сегодня «Профиль» продает свои точильные устройства примерно в 50 стран. «О существовании некоторых из них, например Французской Полинезии, я даже не догадывался, пока не пришлось заполнять адрес на документах», — смеется Павел. Большинство заказов совершают жители США, Германии, Великобритании, Франции, стран Прибалтики, а также ОАЭ. Экспорт составляет около 40 % оборота компании. Доля eBay в экспорте пока невелика, но Худяков рассчитывает, что в ближайшее время продажи через маркетплейс вырастут. Для этого он экспериментирует с листингом: добавляет новые фотографии ножеточек, приводит более детальное описание товаров. Акцент в описании делается на качестве материалов и надежности конструкции устройства.

До конца 2020 года «Профиль» запланировал рост экспортных продаж на 25 %. По словам генерального директора компании, это не предел — спрос еще далек от насыщения как на рынке России и СНГ, так и за рубежом. Но мощности производства не справляются с количеством запросов от потребителей. В планах компании — ввести новые производственные площадки и расширить номенклатуру товаров.

Попробуй вспомнить: сколько раз за последний месяц ты разговаривал со своими клиентами? Этот вопрос я адресую не тем, кто работает в отделах продаж, бизнес-девелопмента или в контакт-центре, где ежедневное общение с клиентами входит в прямые обязанности. Мне хочется задать его маркетологам, финансистам, генеральным директорам, владельцам бизнеса — всем тем, кто обычно пренебрегает прямыми контактами с клиентами. Зачем «выходить в поля», если мы и так прекрасно осведомлены о нуждах своих клиентов, думают они. Не зря же мы недавно заказывали дорогущее исследование рынка! А если нужно получить представление об активности того или иного клиента, всегда можно открыть аналитику. Цифры не врут — ты же сам, Илья, об этом говорил.