Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями - Константин Николаевич Батанов

Вот еще одна хитрость, лежащая на поверхности. В последние лет семь-восемь в Китае стал популярен чай с молоком. В ряде городов, особенно на торговых улицах и в бизнес-центрах, открылось много кафе, предлагающих этот напиток. В борьбе за клиента они постоянно расширяют ассортимент. Сейчас уже насчитывается несколько десятков разновидностей чая с молоком: соленый, сладкий, с кокосовым вкусом, с клубничным вкусом и т. д. Из-за острой конкуренции часть кафе закрывается, а часть остается на плаву.

В действительности чай по качеству и вкусовым добавкам везде примерно одинаковый, потому что как только кто-то изобретает новый рецепт (а придумать ничего сложного уже практически невозможно), другие кафе об этом достаточно быстро узнают и вводят эту новинку в свой ассортимент.

Конечно, важную роль играет месторасположение заведения и ценовая политика, но некоторые кафе используют еще один фактор, который обеспечивает им приток гостей. А именно – оригинальный и яркий дизайн стаканчиков, в которых подается чай. Это делается с учетом того, что покупатели (а чаще всего это молодые девушки) любят выкладывать свои фото в социальных сетях. В силу особенностей китайской культуры значительная часть этих снимков связана с едой и напитками (люди хвастаются, кто что съел вкусного и необычного). Красивый стаканчик хорошо смотрится на фото, что привлекает клиенток. Посты в социальных сетях с ярким стаканчиком в кадре также являются хорошей рекламой кафе. Другими словами, основная ставка делается на упаковку, так как чай – он и есть чай.

Эта стратагема называется «Украсить сухие деревья искусственными цветами» – сделать по сути обычный товар привлекательным внешне и за счет этого повысить свою прибыль. К слову, многие россияне тоже любят упаковку больше, чем товар. Если вы подарите знакомым чай в красивой коробочке, то, вероятнее всего, после того как чай закончится, они оставят коробочку, чтобы что-то в ней хранить.

Теперь же перейдем к более сложным схемам.

ИСТОРИЯ 7

О красивых женщинах и алкоголе

Хозяйка нескольких пекинских баров (ее фамилия Ван) рассказала такую историю.

Когда ей было 20 лет, она уехала от родителей в Пекин и устроилась на работу. Очень скоро Ван поняла, что хочет иметь свой бизнес. Еще она поняла, что симпатична и нравится мужчинам. Тогда Ван стала активно использовать стратагему «Красавица». Суть этой тактики в том, чтобы использовать свою или чужую привлекательность для достижения собственных целей. Соответственно, Ван стала заводить полезные знакомства с богатыми мужчинами, используя свою внешность и молодость для их завлечения. С самого начала она решила открыть бар, потому что ее преимущества (красота и молодость) раскрываются в таком бизнесе наиболее полно. В питейные заведения приходят обеспеченные мужчины весело проводить время; красивой барменше не составит труда с ними познакомиться и наладить контакт. Главное – не вступать с кем-то одним в близкие отношения, чтобы не растерять остальных.

Особенность китайских мужчин состоит в том, что если они помогают в чем-то женщинам, то совсем не факт, что будут требовать что-то взамен. Они могут повести в ресторан, сделать дорогой подарок, а потом на этом остановиться и вообще пропасть из поля зрения.

Завязав дружбу с обеспеченными мужчинами, Ван, по ее собственному признанию, использовала их для привлечения инвестиций в развитие бара и получения выгодных заказов (например, на проведение мероприятий). В относительно короткие сроки ее бар стал процветать, и эта предприимчивая дама решила расширить свой бизнес. Как известно, выгоднее не создавать питейные заведения с нуля, а приобретать активы конкурентов, поэтому Ван стала изучать ситуацию в барах по соседству, выбирала, с ее точки зрения, наиболее перспективные и начинала «боевые действия».

Если вы думаете, что Ван начала переманивать клиентов, снижать цены в конкурентной борьбе или делать что-то подобное, то вы заблуждаетесь. Она навела справки о владельцах и далее действовала по обстоятельствам. По привычке она решила воздействовать на мужчин – владельцев этих баров. Если хозяйкой питейного заведения оказывалась женщина, то Ван искала выходы на ее мужа. С кем-то из этих мужчин она закрутила романы сама, к кому-то подослала симпатичных молодых девушек. После установления близких отношений с этими мужчинами Ван собирала доказательства их измен и отправляла женам или просто шантажировала их, заставляя продать бар по заниженной цене. В случае если приходилось отправлять компромат женам, обычно все также заканчивалось выгодным для нашей знакомой образом: когда дело доходило до развода, владельцам становилось не до баров, и тогда их заведения можно было купить подешевле (Ван не всегда покупала их напрямую, а иногда действовала через подставных лиц). Если бар не продавался, то он все равно приходил в упадок, а его клиенты перетекали к нашей «красавице».

Здесь мы видим применение и таких стратагем, как «Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао» (шантаж неверных мужей), «Убить чужим ножом» (наем аморальных девушек, чтобы с их помощью вредить конкурентам), «Поднять шум на востоке, а напасть на западе» (создание проблем в семье конкурента, чтобы ему стало не до бизнеса) и «Грабить во время пожара» (пользоваться чужими проблемами, чтобы забрать бизнес по выгодной цене).

ИСТОРИЯ 8

Слушай мелодию моря и будь начеку

Один человек по имени Хань Вэй открыл в городе Тяньцзине бар под названием «Бродяга». Перед этим он несколько раз съездил в Пекин, Шанхай и Гонконг, погулял там по питейным заведениям, чтобы перенять что-то особенное, что поможет привлечь посетителей.

Концепция «Бродяги» оказалась удачной. Помимо интересного интерьера и оригинального меню, Вэй подготовил концертную программу с живой музыкой – малоизвестная филиппинская группа исполняла на английском популярные западные песни; в перерывах между номерами микрофон передавали кому-нибудь из посетителей, чтобы он (или она) спел что-то из китайской попсы. Китайцы – фанаты караоке, так что эта часть программы пользовалась большим успехом. Филиппинцы (два парня-музыканта и две девушки – певицы-танцовщицы) тоже оказались молодцами: умели завести народ, бойко болтали на английском, создавая у гостей впечатление, будто они не в Китае, а в какой-нибудь западной стране.

На филиппинцев потянулись представители иностранных диаспор: студенты, бизнесмены и инженерные специалисты из Европы и Америки, постоянно проживающие в Тяньцзине. Они стали регулярно собираться вечерами по пятницам и субботам, образовав что-то вроде клуба по интересам. Это вызвало еще больший приток китайцев: молодежь решила, что это хорошая возможность попрактиковаться в английском и пообщаться с иностранцами в неформальной обстановке.

Все было отлично, «Бродяга» начал процветать, это продолжалось примерно год. Хань был счастлив, пока однажды в городе не начались проверки баров на предмет посещения их несовершеннолетними, продажи наркотиков и совершения других незаконных действий. Хань Вэй подозревал, что не все китайские «студенты» на самом деле являются студентами, поэтому поручил официантам спрашивать у особо молодо выглядящих документы. Тех, кому не исполнилось 18 лет, просили покинуть заведение.

Однажды полиция нагрянула и в «Бродягу» – всех попросили оставаться на своих местах, полицейские стали быстро обходить столы и проверять документы. Иностранцев не трогали, но тех китайцев, у кого документов не оказалось, должны были забрать в участок для подтверждения личности. По результатам проверки задержали двух молодых человек 17 лет. До прихода полиции официанты спрашивали у них документы, и парни предъявили удостоверения личности, согласно которым им было больше 18. Как выяснилось, это были чужие документы, принадлежавшие кому-то, кто внешне похож на молодых людей.

Полиция потребовала, чтобы все покинули бар. Дверь опечатали, «Бродягу» закрыли на месяц, а Ханю выписали штраф размером 5 тысяч юаней (50–60 тысяч рублей). Сумма для владельца процветающего заведения небольшая, самое страшное другое: за месяц простоя гости переметнутся к конкурентам в другой бар. Душа в конце трудовой недели требует веселья, а многие иностранцы живут без семей, им одиноко в пятницу вечером, поэтому они в принципе привыкли собираться в таких заведениях. Если любимый бар закрыт, то они перейдут в другой и полюбят его, тем более что хозяева нового сделают все, чтобы им угодить. Так случилось и в этот раз.

Через месяц Хань Вэй открыл свой бар, но за это время значительная часть его клиентов (примерно четыре пятых) облюбовала питейное заведение неподалеку, которое называлось «Мелодия моря». Некоторые по старой памяти иногда заходили к Вэю, но былого веселья уже не было, так как людей стало меньше и атмосфера перестала быть такой зажигательной, как раньше. Соседний бар тоже пригласил филиппинскую группу и теперь уже ничем не уступал «Бродяге».