Честно о нечестности - Дэн Ариели

По команде «Начали!» участники переворачивали лист бумаги и начинали решать эти довольно простые математические задания с максимально возможной скоростью.

На рисунке ниже показано, как выглядел лист бумаги, который получали участники; одна из матриц дана в увеличенном виде. Насколько быстро вы сможете найти пару чисел, составляющих в сумме 10?

Именно так начинался эксперимент для всех участников, однако дальнейшие их действия различались в зависимости от того или иного условия.

Представьте, что вы — один из участников и находитесь, как и все остальные, под наблюдением. Вы стремитесь выполнить задание как можно быстрее. В течение первой минуты вы справились с одной матрицей. Прошло еще две минуты, и вы разобрались с тремя. Наконец время вышло, а вы решили всего четыре задачки из 20, заработав два доллара. Вы подходите к столу, за которым сидит наблюдатель, и вручаете ему свой листок. Проверив ответы, тот довольно улыбается. «Четыре правильных решения», — говорит он и вручает вам деньги. Результаты, полученные от группы, находившейся под наблюдением во время тестирования, позволили нам вывести средний показатель выполняемости задания.

Теперь представьте, что вы находитесь в иных условиях (мы назвали их экспериментом «с уничтожением») и у вас есть возможность смошенничать. Это похоже на условия с контролем выполнения заданий — с единственным исключением. По истечении пяти минут наблюдатель говорит: «После того, как закончите, посчитайте количество правильных ответов, затем уничтожьте свой листок с помощью измельчителя для бумаг, стоящего в дальнем углу комнаты, а потом подойдите ко мне и скажите, для какого количества матриц нашли правильное решение». Выполнив эти действия, вы можете получить деньги и уйти восвояси.

Что бы вы сделали в таких условиях? Захотели обмануть наблюдателя? И если да, то на какую сумму?

Закончив тестирование, мы смогли сравнить результаты, полученные в условиях контролируемого эксперимента, где смошенничать было невозможно, с результатами эксперимента «с уничтожением», вполне допускавшим нечестное поведение. Если бы результаты оказались одинаковыми, мы могли сделать вывод, что мошенничества не было. Однако, если мы видели, что более высокие результаты показывали участники эксперимента «с уничтожением», вывод мог быть таким: участники завысили свои результаты, то есть смошенничали, когда у них была возможность уничтожить улики. Степень мошенничества представляла собой разницу между количеством матриц, которые, по словам участников, были решены правильно, и количеством задач, на которые действительно были даны правильные ответы в рамках контролируемого эксперимента.

Возможно, не было ничего удивительного в том, что участники пытались сфальсифицировать свои результаты, оказавшись в подходящих для этого условиях. В рамках контролируемого эксперимента участники решили в среднем по четыре из 20 матричных задач. Участники эксперимента «с уничтожением» заявили, что решили в среднем по шесть задач, то есть на две больше, чем в контролируемых условиях. И это увеличение было связано не с действиями отдельных участников, заявивших о нереально высоких результатах, а с действиями большого количества участников, каждый из которых обманул экспериментатора совсем чуть-чуть.

Вооружившись показателем среднего уровня мошенничества, мы с Ниной и Оном приступили к изучению того, какие силы мотивируют людей мошенничать больше или меньше. ПМРП утверждает, что люди в большей степени склонны к обману, когда у них появляется шанс получить больше денег без риска быть пойманными или наказанными.

Мы склонны были согласиться с этим утверждением, показавшимся нам простым и довольно убедительным, поэтому решили его проверить. Мы создали другую версию матричного теста, каждый раз меняя сумму, которую мог получить участник за каждое правильное решение. Некоторым было обещано по 25 центов; другим — по 50 центов, по одному доллару, по два или пять. Максимальная сумма, которую мы предлагали за правильный ответ, составляла 10 долларов. Что, по-вашему, случилось дальше? Изменился ли уровень нечестности участников в зависимости от предлагавшегося вознаграждения?

Перед тем как я раскрою эту тайну, расскажу о другом похожем эксперименте. На этот раз, вместо того чтобы проводить матричный тест, мы спросили другую группу участников, о каком, по их мнению, количестве правильных ответов заявляли участники эксперимента «с уничтожением» при различных уровнях оплаты. Они предположили: чем выше будет вознаграждение, тем большее количество правильно решенных задач припишут себе испытуемые. По сути, их интуитивная теория основывалась на той же логике, что и ПМРП. Однако они ошиблись. Когда мы проверили ответы, оказалось, что участники теста приписали себе в среднем по два правильных решения, вне зависимости от денежной выплаты, которую они могли получить за каждое из них. В действительности уровень мошенничества оказался даже немного ниже, когда мы пообещали участникам максимальную сумму (по 10 долларов) за каждый правильный ответ.

Почему же участники не мошенничали больше, когда предлагавшаяся им сумма возрастала? Почему уровень мошенничества оказался немного ниже при самом высоком уровне оплаты? Подобная нечувствительность к размеру вознаграждения дает основания предполагать, что нечестность — не единственно возможный результат анализа затрат и преимуществ. Если бы это было так, увеличение ожидаемой выгоды (предложенной суммы) вело бы к росту мошенничества. Почему уровень мошенничества был самым низким при самой высокой оплате? Подозреваю следующее: когда сумма, которую можно было заработать на правильном ответе, составляла 10 долларов, участникам было сложнее мошенничать и при этом сохранять чувство собственного достоинство, ощущение порядочности (далее мы еще поговорим об этом). Обманом заполучить 10 долларов — не то же самое, что забрать из офиса домой карандаш. Скорее, это можно сравнить с ситуацией, когда вы тащите из офиса несколько коробок с ручками, степлер и пару пачек бумаги — сложно закрыть глаза на такой поступок или найти ему рациональное объяснение.

Целью следующего эксперимента было выяснить, что произойдет, если участники будут действовать под страхом быть пойманными на обмане. В сущности, мы ввели в эксперимент своего рода камеру слежения, только не настоящую, а воображаемую.

Мы попросили одну группу участников уничтожить половину своего листа с ответами; если бы они были нечестны с нами, мы смогли бы это обнаружить. Вторую группу мы попросили уничтожить весь лист с ответами, что означало полную безнаказанность обманщиков. Наконец, третью группу мы попросили уничтожить лист с ответами, выйти из комнаты, где проводилось тестирование, а затем самостоятельно взять свое вознаграждение из коробки, в которой лежали мелкие купюры и монеты на сумму свыше 100 долларов. Выполняя эти условия, участники могли не только обмануть нас и остаться безнаказанными, но и взять намного больше денег, чем им причиталось.