Не дай себя обмануть! Язык жестов. О чем умолчал Пол Экман - Александр Вемъ

Вы думаете, что вы безупречны? Давайте проверим. Ответьте на вопросы:

1. Была бы легче ваша жизнь, если бы вам удавалось убедить окружающих с вами согласиться?

2. Вступаете ли вы в конфликты с друзьями?

3. Ссоритесь ли вы с домашними по поводу, чья очередь мыть посуду?

4. Считаете ли вы, что ваше жалованье должно быть больше?

5. Мечтаете ли вы о принцессе или принце, если не на белом коне, то хотя бы на белом «мерседесе»?

Если у вас было хотя бы два утвердительных ответа, то вы не очень-то довольны своей жизнью. Думаете, что виноваты те, кто вас еще не оценил по достоинству, или виноваты представители голубой крови, которые где-то до сих пор шляются по свету?

Как говорится, неча на зеркало пенять, коль рожа крива. Посмотрите на себя со стороны, проанализируйте жизненные ситуации не только со своей колокольни, но и с позиции ваших партнеров.

Если вы хотите убедить других в своей точке зрения, стоит изучить стоящую перед вами задачу с двух противоположных позиций. Словно приводя в боевую готовность весь имеющийся в вашем распоряжении арсенал, вы должны проанализировать, какие именно трудности могут возникнуть на вашем пути. Это означает, что нужно постараться заранее понять, почему другой человек может противиться вашим предложениям, и определить, как будет воспринято ваше выступление в процессе дискуссии. Конечно, в обоих случаях очень важно и то, что именно вы скажете и как сформулируете проблему, но, как мы уже видели, словесное выражение является лишь одной из частей любого послания, другие – бессловесные – части которого постоянно передаются и принимаются на протяжении любой беседы. Самые логически обоснованные аргументы очень редко прокладывают себе дорогу самостоятельно, особенно если они вступают в противоречие с другими аспектами вашего поведения, и прежде всего с языком ваших жестов. Итак, вы должны не только убеждать других, но и убедительно при этом выглядеть. Это означает, что вам следует добиваться определенного эффекта и стараться обеспечить максимальное соответствие между своими словами и языком жестов так, чтобы они были, как говорят психологи, конгруэнтны. Прежде всего определите для себя, какой подход в данной ситуации наиболее эффективен и как вести себя с определенным человеком или людьми, которые в нее вовлечены. Например, вы могли бы занимать совершенно разные позиции, беседуя со своим боссом, который в общем и целом является для вас объектом симпатии и восхищения, или в том случае, когда вам приходится иметь дело с комиссией из незнакомых людей, которых вы подозреваете в недоброжелательном отношении к своим идеям. Для того чтобы выработать правильную стратегию, следуйте следующим советам.

1. В служебной обстановке, имея дело с коллегой, который прекрасно вас знает, нет необходимости акцентировать свое положение и серьезность выдвинутых вами требований. Однако если вы в этом не совсем уверены, стоит побеспокоиться о том, чтобы подтвердить собственные полномочия. Помните, что вы находитесь в более сильной позиции, если все собрания и деловые встречи проходят на вашей территории и вы в состоянии контролировать их подготовку.

2. Если подозреваете, что встреча будет проходить трудно, не пренебрегайте мелочами, которые могут ненавязчиво подчеркнуть ваш авторитет. Вы можете побеспокоиться о том, чтобы по мере того, как люди начнут собираться, каждого из них приглашал в кабинет ваш помощник. Хорошо также, когда они входят, говорить по телефону, или трудиться над каким-нибудь солидно выглядящим документом, или же рассадить их всех на противоположном конце стола и прочее в том же духе.

3. Представьте себе, что просите о займе банковского управляющего, пытаясь увеличить свой кредит, или хотите убедить своего босса, что имеете право на прибавку к жалованью. Эти люди располагают властью дать или не дать вам то, что вы хотите, и потому ваша цель – внушить им, что вы заслуживаете их доверия. Большинство людей плохо относятся к заискиванию и нытью, и потому вам следует выглядеть уверенным в себе и естественным, но без малейшего намека на нахальство. Это значит, что сидеть надо в ненапряженной позе, излагая свое дело, глядеть прямо на собеседника, хотя, конечно, не стоит есть его глазами, и следить за тем, чтобы поведение ваше оставалось сексуально нейтральным. Суета, ерзанье на стуле, верчение в руках карандаша и скрепок – все эти жесты могут выдать вашу нервозность, поэтому руки следует держать относительно спокойно. Возможно, вам способно помочь сознание того, что вы – не только проситель, взывающий к доброй воле другого человека, но и тот может оказаться в выигрыше, откликнувшись на вашу просьбу, и ваша задача – помочь ему увидеть собственную выгоду. Такой разговор должен носить конфиденциальный характер.

4. Имейте в виду, что чем больше людей присутствует на собрании или входит в состав комиссии, тем труднее довести до их сознания свою точку зрения. Хороший председатель обязательно побеспокоится заранее, чтобы все, имеющие сказать что-либо дельное, были включены в повестку дня. Но если с вами этого не произошло, вы будете вынуждены самостоятельно вступить в дискуссию. Одно исследование, проведенное в США, показало, что на вас скорее обратят внимание в коллективе, если вы каким-нибудь образом будете выделяться из толпы. Например, тот факт, что вы – единственный чернокожий или единственная женщина в группе, может сделать вас в глазах остальных более влиятельной персоной. Ученые пришли к выводу, что, хотя и невозможно контролировать «в свою пользу» состав группы, можно всегда в нужный момент выделиться из толпы (а значит и повысить свою значимость), одевшись как-нибудь иначе, чем другие, или ведя себя по-иному.

5. Почти всегда мед действует лучше, чем уксус. Человек, невосприимчивый к доводам разума или не собирающийся отстаивать противоположную точку зрения, зачастую становится вашим союзником просто потому, что вы ему нравитесь и он вам доверяет. Некоторые психологи полагают, что «убедительная личность» – это человек, вызывающий у других любовь и доверие, создающий и поддерживающий атмосферу искренних и теплых отношений. Конечно, если такая манера поведения выработается у вас естественным образом, вы сами сможете убедиться в ее эффективности для сплочения других вокруг себя. Тому же, кто от природы склонен к более воинственным методам, придется усиленно работать над собой, чтобы преуспеть в подобной тактике. Основная трудность заключается в том, что большинство людей прекрасно поймут, если вы просто наденете на себя маску дружелюбия, и, вероятно, почувствуют, что вы обманом хотите заслужить их доверие. Человек, внушающий искреннюю симпатию, раскован, много улыбается, лицо его отражает неподдельный интерес к мнению других. Выражение вашего лица, конечно, может быть в некоторой степени притворным, но если чувства ваши неискренни, то поза, движения рук или интонации голоса, скорее всего, вас выдадут. В лучшем случае ваш собеседник почувствует себя неловко или станет подозревать какой-нибудь подвох, даже если не сможет определить причину своих сомнений. И потому, если вы не выработаете у себя правильной линии поведения, основанной на внешнем проявлении теплых внутренних чувств, метод дружеского убеждения скорее навредит вам, чем поможет.