Переговоры за минуту. Экспресс-курс делового общения - Эдуард Трымбовецкий

Социальные навыки

Пятая вершина пятиугольника во многом является производной четырех других и завершает структуру эмоционального интеллекта. Качество нашего общения с другими людьми напрямую зависит от способности понимать свои эмоции и эмоции других людей, на интуитивном уровне определять причины тех или иных поступков, чтобы использовать эти знания для регулирования собственных эмоций при взаимодействии в социуме.

В переговорном мире социальные навыки имеют особое значение, так как они отвечают за множество аспектов: налаживание контакта с другой стороной, создание атмосферы сотрудничества, снятие напряженности, работу с невербальными сигналами и т. д.

В формировании социальных навыков особую роль играет культурная среда переговорщиков. Знание культурных особенностей и умение в нужный момент настроиться на психологическую волну собеседника помогут вам завоевать доверие ваших партнеров по переговорам.

Каждая из описанных вершин ценна для устойчивости структуры эмоционального интеллекта, развитие каждой составляющей вносит свой вклад в его совершенствование.

Если вы будете непрерывно работать над развитием эмоционального интеллекта, это принесет вам множество преимуществ, о которых вы, возможно, не догадываетесь. Вы сможете понимать свои эмоции и управлять ими для снижения уровня стресса, эффективно общаться, преодолевать трудности общения, разрешать конфликтные ситуации, строить прочные взаимоотношения, сохранять физическое и ментальное здоровье, достигать успехов на работе и в личной жизни, превращать свои намерения в действия, совершать обдуманные поступки относительно важных для вас вещей.

История развития вашего эмоционального интеллекта – это история про ваш собственный путь к личному счастью и успеху.

В переговорах случаются разные ситуации. Что-то получается легко и сразу, что-то не удается сделать, и мы много раз прокручиваем в голове ситуацию, думаем, что можно было поступить иначе. Мы корим себя за допущенные ошибки, за то, что в нужный момент у нас не нашлось подходящих слов, чтобы ответить на поставленный вопрос или высказаться на заданную тему. Одним словом, мы занимаемся самобичеванием. Однако это неверно. Каждый переговорщик имеет ряд прав, которыми он может воспользоваться за столом переговоров. Ими я хочу поделиться с вами.

Право № 1. Переговорщик может ошибаться

Как в любом рабочем процессе, ошибки имеют место и в переговорах. И у каждого из нас есть право на ошибку. Вы вовсе не обязаны всегда быть на 100 % правы, так как это может стать для вас настоящей проблемой. Ошибаться можно, вопрос только в том, как действовать дальше, и особенно в тех случаях, когда для партнеров ошибка не прошла незамеченной. Если по вашей ошибке другая сторона получила недостоверную информацию, вам просто необходимо признать это. Достаточно позвонить и сообщить об этом. Поступив таким образом, вы добьетесь еще большего расположения в глазах партнеров. После этого не тратьте время на размышления, просто двигайтесь дальше и продолжайте сотрудничество.

Право № 2. Вы можете позволить себе быть нерешительными

Всем хочется принимать правильные быстрые решения, знать заранее, к чему приведет задуманная стратегия, и получать быстрый ожидаемый результат.

Многие начинающие переговорщики считают, что каждый раз, садясь за стол переговоров, они обязаны сказать что-то такое, что невероятным образом продвинет переговоры вперед. По своему переговорному опыту скажу, что это неправильная позиция. Неправильная не потому, что к этому не нужно стремиться, а неправильная с точки зрения подхода к своей переговорной концепции. Дело в том, что даже гуру-переговорщики имеют право и дают себе возможность быть нерешительными. Это может проявляться по-разному: можно отложить решение на неопределенный срок, можно себе позволить поддаться сомнениям. В конце концов, у вас всегда есть право сказать «я не знаю». Между прочим, эти слова иногда могут стать полезной тактикой, чтобы побудить другую сторону, если она заинтересована в более активном деловом процессе, к определенным уступкам.

Право № 3. Вы можете задавать вопросы, зная, что не получите на них прямые ответы

Когда мы участвуем в переговорах, большая часть по-настоящему интересующей нас информации скрыта в умах партнеров. Больше всего нам хотелось бы узнать, какой истинный результат они намерены получить и каким образом планируют этого достигнуть. И мы можем задавать эти вопросы, но наши партнеры вовсе не обязаны на них отвечать. Едва ли кто-то захочет добровольно раскрыть все свои карты.

Тем не менее именно здесь начинается самое интересное. Не стоит опасаться и задавать, так скажем, неудобные вопросы другой стороне, даже если вы заранее знаете, что за вопросом не последует открытый ответ. Дело в том, что в ходе общения мы действительно получаем ответы на некоторые интересующие нас вопросы. Мы можем получить ответ вербально, но в косвенной форме, когда определенные слова, размышления партнера позволяют сделать соответствующие выводы, или при помощи невербальных сигналов. И ответ на этот вопрос неожиданно раскроет истинную картину вещей, даст полное понимание того, как партнеры подходят к переговорам, в чем их реальные интересы. Таким образом мы можем получить значительно больше информации, чем у нас было в начале общения, и, ничего не теряя, значительно продвинуться в переговорах!

Всегда помните о ваших правах на переговорах, и вы сможете защитить ваши интересы!

Дорогие читатели!

Заключительная заметка позади. Спасибо вам, что сохранили интерес и познакомились со всеми темами книги! Теперь вы знаете о важных качествах, необходимых для успешного ведения переговоров; понимаете, где стоит проявить жесткую позицию, а когда идти на уступки, как лучше позиционировать себя и как наладить взаимодействие с окружающими людьми. Мир переговоров необъятен, как и мир человеческого общения!

Желаю вам не останавливаться на достигнутом и продолжать развивать свои переговорные навыки. Уверен, что благодаря вашей работе над собой успех не заставит себя долго ждать.

Удачи вам на переговорах! И до скорых встреч!

Эдуард Трымбовецкий – профессиональный переговорщик, консультант и эксперт по закупкам, ведущий и основатель YouTube-канала «Переговоры за минуту», автор статей по переговорам и закупочной деятельности.

Обучался переговорам в Дипломатической академии МИД РФ, в МГУ им. Ломоносова, в Гарвардской школе права и Мюнхенской школе бизнеса.