Переговоры за минуту. Экспресс-курс делового общения - Эдуард Трымбовецкий

Эксперты утверждают, что уровень развития эмоционального интеллекта прямо пропорционален тому, насколько успешно и комфортно человек чувствует себя в обществе. И это имеет особое значение в наше время, когда человек находится в поле постоянного взаимодействия с другими людьми.

Чтобы понять, какое воздействие эмоциональный интеллект оказывает на нашу жизнь, предлагаю рассмотреть вершины пятиугольника эмоционального интеллекта – это самопознание, связанное с познавательными процессами самонаблюдения, самоощущения и самоанализа; это саморегуляция, касающаяся таких вопросов эмоционально-волевой сферы, как самообладание, самоконтроль и сдержанность; это внутренняя мотивация, основанная на внутренних стремлениях человека; это эмпатия – способность эмоционально сопереживать другому человеку; это социальные навыки, отвечающие за взаимодействие человека с другими людьми.

Самопознание

Самопознание – первая вершина пятиугольника эмоционального интеллекта. Это процесс, непрерывно требующий от нас временных и эмоциональных ресурсов. В течение дня мы постоянно испытываем различные эмоции, одна эмоция сменяет другую, они влияют на наше настроение и поведение. Только большинство из нас не задумывается над тем, что этот подсознательный эмоциональный опыт может быть очень полезен, если его перенести в сознательную сферу нашего разума и использовать в повседневной жизни.

Человек по своей природе создание эмоциональное, даже если мы не хотим это признавать. Эмоции способны снизить нашу способность слышать собеседника, помешать нам объективно воспринимать информацию. Они могут ограничивать наш творческий подход, замыкать на банальных вариантах действий и мешать проявлять свои способности в процессе принятия решений.

Оглядываясь на прошлые ситуации, мы нередко ловим себя на мысли, что в определенные моменты стоило повести себя иначе, но эмоции не позволили этого сделать. Страх усиливает нашу неуверенность и сомнения, грусть делает нас более нетерпеливыми, гнев стимулирует стремление настоять на своем и добиться своего.

Работа над самопознанием, первой составляющей эмоционального интеллекта, критически важна для достижения состояния уверенности в своих силах, внутренней гармонии, чтобы мы понимали наше внутреннее «я», чтобы могли анализировать переживаемые эмоции в моменте времени, превратив их из потенциального противника в своего реального союзника. Быть способным разобраться в своих чувствах, уметь найти взаимосвязь чувств и эмоций, которые в определенный момент властвуют над вами, – вот ключ к пониманию того, как эмоции влияют на наши мысли и поступки.

Когда мы научимся продуктивно пользоваться своими эмоциональными ресурсами, понимать, какой эффект они могут оказать на наше окружение здесь и сейчас, тогда они станут для нас неиссякаемым источником интуиции и внутренней власти.

Наблюдение за собственными эмоциями и эмоциями партнеров по переговорам позволит снизить их негативный эффект, даст возможность скорректировать свои дальнейшие действия. Если вы настолько продвинулись в сфере самопознания, что можете взглянуть на себя со стороны, вы легко настроите свой стиль общения на подходящую переговорную волну и придете к желаемому результату.

Саморегуляция

Это вторая вершина пятиугольника эмоционального интеллекта. Она является производной от первой составляющей, поскольку только через процессы самонаблюдения, самоощущения и самоанализа можно прийти к пониманию важности и необходимости навыка самоконтроля в различных ситуациях.

Понимание того, что вы бываете чрезмерно эмоциональны, не даст вам никаких преимуществ, пока вы не воспользуетесь им для регулирования собственного поведения.

В переговорах саморегуляция означает сознательный контроль своих эмоций, сдерживание импульсивных реакций и фокусирование внимания на достижении поставленных задач.

Если ваши партнеры занимают агрессивную позицию, то вам стоит сосредоточиться на причинах такого поведения. Они могут чувствовать свою слабую позицию и таким образом обороняться; они могут считать, что находятся в привилегированном положении, и демонстративно требовать особого отношения; они могут находиться под давлением внешних факторов и эмоций; они, в конце концов, могут намеренно провоцировать вас, как это склонны делать манипуляторы. Именно поэтому важно учиться не принимать чужие негативные эмоции на свой счет.

Развитие навыков самопознания и саморегуляции позволит вам объективно оценивать мотивы и действия другой стороны в процессе переговоров, вы сможете следовать своей стратегии и сохраните эмоциональные ресурсы для решения собственных задач.

Внутренняя мотивация

Третьей вершиной пятиугольника эмоционального интеллекта является внутренняя мотивация. Понятие «мотивация» в деловой сфере на слуху, и, как правило, речь идет о внешней мотивации, рабочими методами которой являются премиальные выплаты, общественное признание, повышение заработной платы, предоставление расширенного социального пакета, гибкий график работы и т. д. – все, что может получить сотрудник в качестве поощрения извне.

В отличие от внешней, внутренняя мотивация возникает не потому, что мы хотим получить денежное вознаграждение, признание окружающих или избежать чего-то нежелательного для себя, а потому что мы так хотим или нам так нравится.

Деятельность является внутренне мотивированной, если человек вовлекается в нее по желанию и стремлению своего внутреннего «я» без вмешательства каких-либо внешних факторов, если видит в ней возможность совершенствоваться и наращивать свой потенциал.

Если, говоря о своей деятельности, вы можете сказать «мне это интересно, это увлекательно, это приносит мне удовольствие и создает позитивное настроение», это значит, что работает ваша внутренняя мотивация. Именно эти внутренние позитивные эмоции являются тем необходимым ресурсом, чтобы наращивать свою эффективность в любой сфере.

Внутренне мотивированные люди ищут возможности для личностного роста, у них креативное мышление и пытливый ум. По сравнению с другими такие люди с большей долей вероятности способны оказаться «в потоке» – в том состоянии внутреннего удовлетворения, счастья в моменте времени, когда мы полностью вовлечены в какую-либо деятельность и способны легко и с высокой эффективностью применить свои знания и навыки на практике.

И хотя переговоры часто направлены на получение внешнего вознаграждения, именно внутренняя мотивация является отправной точкой в развитии профессионального переговорщика.

Эмпатия

Это четвертая вершина эмоционального интеллекта, она касается как внутреннего, так и внешнего мироощущения человека, поскольку выражается в способности сопереживать, понимать эмоции других людей и уметь дать обратную связь, донести свои сопереживания, мысли, идеи до другого человека. Проявление эмпатии является залогом эффективной коммуникации и прочным фундаментом для установления взаимного доверия.

Для переговорщика критически важно обладать данным чувством, поскольку оно позволяет смотреть на общую ситуацию не только с позиции своих интересов, но и со стороны ваших партнеров по переговорам. Удивительно, но факт, что в этой психологической сфере работает уже известный нам «принцип пирога». Цепочка ваших действий проста, но действенна: вы умеете проявлять эмпатию – ваши партнеры чувствуют ваше искреннее отношение и доверяют вам – вы находите совместные пути решения – круг ваших общих интересов расширяется – вы приходите к договоренностям не по одному вопросу, который изначально стоял на повестке дня, а рассматриваете целый комплекс взаимовыгодных соглашений. Таким образом эмпатия расширяет наши возможности на переговорах, позволяет влиять на поведение людей наиболее органичным и эффективным способом.