Психологические приемы управленца - Дэвид Дж. Либерман

Быстрый и точный способ отразить словесные нападки – простое отрицание самой исходной посылки о вашей причастности к тому, в чем вас обвиняют. Например, ваш начальник считает, что в последнее время вы работаете без души. Исходная посылка состоит в том, что вы не слишком усердно работаете или, по меньшей мере, работаете не столь усердно, как, по мнению начальника, должны бы. Вы не хотите вести спор в позиции, в которую вас ставит начальник, потому что в этом случае, как бы энергично вы ни доказывали, что каждый день выкладываетесь на 110 %, вы все равно будете защищаться и, следовательно, действовать с невыгодной позиции.

Даже если вы сможете указать, что вы задерживаетесь на работе дольше, чем любой другой сотрудник вашего отдела, начальник всегда может возразить: «Возможно, вы работаете усердно, но работаете неловко и небыстро». Или: «Ваша беда в том, что вы не умеете делегировать выполнение обязанностей». Вы сами открыли дверь для конкретизации своих проблем, и теперь вам приходится защищаться от еще более невнятных обвинений. Теперь вы ввязались в формальный спор, выиграть который очень трудно.

Следующие тактические маневры покажут вам, как справляться с подобными ситуациями, обращать любой спор в свою пользу и, мимоходом, обыгрывать грубияна.

Поскольку ваша задача состоит в том, чтобы ни в коем случае не защищаться, сразу же переходите в наступление. Прелесть этого подхода заключается в методе, позволяющем вам защищаться, не занимая оборонительной позиции.

Когда вам задают вопрос, который вы считаете умышленным ударом по больному (например, «В последнее время вы не вкладываете душу в работу»), вы должны ответить: «Какой ответ вас удовлетворит?». На этот вопрос вы получите один из двух ответов. Если в ответ прозвучит: «Не знаю», скажите: «Хорошо, если вы не знаете, каким может быть ответ, как же об этом могу знать я?». Другой возможный (и более вероятный) ответ начальника будет более конкретным. Но это и хорошо. По крайней мере, у вас появится материал, с которым можно работать. И, между прочим, заметьте: теперь на вопоросы отвечаете не вы, а он. Из вас двоих к стенке приперт он.

Например, сослуживец говорит: «Тебе не хватает опыта для руководства отделом». Вместо того чтобы ответить: «Да, не хватает, потому что…» (такой ответ ставит вас в оборонительную позицию, поскольку оппонент сможет ухватиться за любой из ваших доводов и раздуть его, нарушив связь этого доводами с другими), вам надо сказать: «Л сколько лет опыта мне, по-твоему, надо для этого иметь?» Для продолжения спора предположим, что он ответит: «По меньшей мере, 10 лет». Тогда возразите: «Л как насчет 9 лет? Это не слишком маленький опыт?» Теперь уже не вам приходится защищаться, а вашему оппоненту приходится оправдывать свой вопрос!

А вот и самое лучшее, что есть в описываемом приеме. Когда вы просите оппонента говорить более конкретно, ему становится намного труднее оправдывать свои взгляды. Например, теперь ему надо объяснять разницу между 10 и 9 годами (а этого никому не сделать!). Даже если оппонент приведет какие-то разумные оправдания своей позиции, просто продолжайте оказывать на него давление, требуя ответа, почему он так считает. Продолжайте просить оппонента говорить конкретнее – это всегда создает для людей неудобство.

В сущности, ваша стратегия – заставить оппонента объяснить, почему его исходная посылка правильна, что принципиально отличается от ситуации, в которой вам надо объяснять, почему ваш ответ правильный. У юристов этот прием известен как переформулирование предмета спора. Представьте, какими покажутся аргументы оппонента любому, кто подслушивает ваш разговор. Оппонент, который вынужден защищаться от собственных мыслей, любому стороннему наблюдателю покажется упертым, неуступчивым любителем поспорить.

Отчасти эффективность этого приема обусловлена непредусмотрительностью оппонента, который заранее не смог предвидеть, что любое общее убеждение, разобранное на частности, почти всегда кажется глупым, когда кто– то берется его защищать.

Если человек груб с нами, это нас расстраивает, и наша естественная реакция – защитить свое эго. Скорее всего, мы отреагируем на грубость примерно так: «Да как вы смеете разговаривать со мной в подобном тоне? Я ничего плохого не сделал!» Но, ответив так, вы превращаете грубияна в свою проблему.

Зачем позволять кому-то диктовать вам настроение? Если вы позволяете себе разозлиться, вы просто уступаете контроль над своим эмоциональным состоянием посторонннему человеку. И тем самым уступаете большую власть, что особенно плохо, если вы уступаете ее человеку, который не уважает вас настолько, что грубит вам.

Если вы совладаете с первым побуждением уйти в оборону, вы удивитесь тому, какую власть вы обретете над грубияном. Не принимайте ответственности за его проблему. Это его проблема, а не ваша. Поэтому вместо того, чтобы ответить: «Да как вы смеете разговаривать со мной в таком тоне?», переведите стрелки, скажите, например, следующее: «Кажется, вам выдался нелегкий день» или «По– моему, вы расстроены».

В тот самый миг, как в вашем ответе прозвучат местоимения «я» и «мне», вы драматическим образом меняете психологическую динамику. Употребив эти местоимения, вы создали партнерство между собой и им, а если в ответе употреблено только местоимение «вы», проблема остается проблемой только грубияна. Мяч остается на его половине площадки.

И еще одно замечание: вы обнаружите, что если вы не обороняетесь, весь разговор не так уж выбивает вас из колеи. Вы поймете, что дело нимало вас не касается – до тех пор, пока вы не сделаете это дело своим.

Иногда хамство маскируется, принимая вид маленького пакета непрошеных советов. Все мы время от времени получаем такие советы. Просто от души поблагодарите такого советчика за его проницательность и спокойно продолжайте свое дело, даже если эти советы поразили вас своей бессмысленностью или эгоистичностью. Вы можете раскрыть этот пакет позднее и решить, есть ли в нем какой– то полезный совет. Возможно, что есть, но для того, чтобы принять конструктивный совет, вам надо немного времени, чтобы отделить совет от советчика.

Если совет скорее деструктивен, чем конструктивен, поймите, что советчик, возможно, жестоко страдает, и ему надо наброситься на вас, чтобы почувствовать себя лучше. Если вы разозлитесь, впадете в раздражение или займете оборонительную позицию, вы, в сущности, сделаете то же самое, как если бы пнули по берцовой кости девяностолетнего старика, полезшего в драку с вами. В подобной драке вам не победить. Попытайтесь проявить сострадание и сочувствие к такому непрошеному советчику независимо от подозрений, которые у вас имеются относительно его мотивов. Поднимитесь над своими подозрениями и скажите: «Благодарю вас, я подумаю над вашим предложением». Такой ответ может заставить непрошеного советчика сразу же отступить, а вам сбережет время.