БИЗНЕС-ХАКИ. Секретный опыт успешных предпринимателей России - Алина Синичкина

Владимир Садовин, генеральный директор сети продовольственных супермаркетов «Азбука вкуса»

Есть мнение, что главное – встать на полку в магазине. На самом деле это в корне неверно. В этом случае работа только начинается, а не заканчивается. Бизнес устроен так: розничная сеть строит магазины, инвестирует в бренд и нагоняет туда людей, а задача производителя – продать свой товар с полки магазина. У него всегда есть выбор – либо товар лежит у него на складе, либо на полке магазина. Вероятность продаться с полки магазина гораздо выше. Вопрос, как это сделать.

Реклама уже не работает – не доверяют люди сейчас рекламе. Поэтому найдите тех людей, которым покупатель будет доверять лично. Работайте с блогерами, через соцсети – найдите этих людей. И тогда ваши продажи попрут как из пушки. В конце концов, дайте попробовать свой товар покупателю – организуйте дегустации.

Даже когда вы закончите дегустацию, продажи будут выше в 2–3 раза, и это будет продолжаться еще очень долго. Просто дегустацию нужно сделать красиво, весело, задорно. Люди не приходят в магазин за белками, жирами и углеводами. Люди приходят за эмоциями, им хочется, чтобы было весело, красиво. Они хотят возвращаться в этот магазин, в эту атмосферу. Вы обязаны создать эту атмосферу, и тогда нас обоих ждет успех.

Итак.

1. Работайте с теми людьми, кому доверяет ваш покупатель.

2. Дайте попробовать то, что вы произвели.

Георгий Соловьев, сооснователь и генеральный директор онлайн-школы английского языка Skyeng

Один из самых часто задаваемых вопросов – какую цену на свой продукт или услугу поставить. Еще три года назад стоимость одного урока в нашей компании с преподавателем составляла 290 рублей, сегодня – это более 800 рублей. За эти три года мы несколько раз повышали цены и при этом не заметили существенного изменения в спросе клиентов. Конверсия осталась примерно такой же, как была и три года назад. Почему так получается?

Очень важно понимать, сколько готовы ваши пользователи платить за ваш продукт. Для этого нужно сделать несколько простых шагов.

1. Сегментируйте аудиторию на несколько групп. Для каждой группы поставьте свою цену на 10, 20–50 %, возможно, даже в два раза отличную от той, которая есть сегодня.

2. Проведите этот тест и замерьте, насколько изменился спрос, упали или даже повысились конверсии, при этом насколько увеличилась ваша прибыль.

3. Выберите тот диапазон, в котором ваша прибыль максимальна. Эту дополнительную прибыль можете потратить на себя, а можете снова проинвестировать в бизнес, чтобы получить больше новых довольных пользователей.

Владимир Садовин, генеральный директор сети продовольственных супермаркетов «Азбука вкуса»

Мне часто задают вопрос: «Как лучше отжать поставщика?» Причем именно в формулировке «отжать». Многие по-ковбойски идут на переговоры, «выколачивают» лучшие условия с поставщика и потом очень этим гордятся. Это может сработать, но на очень короткий период времени.

Вы поймите, мы же все про бизнес, про деньги. Обеим сторонам должно быть выгодно заниматься бизнесом. Если одной из сторон невыгодно, это не продлится долго.

Первая задача при общении с поставщиком – разобраться в экономике его продуктов. Вам надо уточнить, из чего складывается их себестоимость, узнать влияние объема поставок на цену.

Вторая задача – раскрыть поставщику экономику вашей сети. Он должен понимать, на какую наценку вы рассчитываете и какую розничную цену вам надо назначить, чтобы окупить расходы.

Просчитав выгоду и поставщика, и сети, вы найдете компромисс и те условия, которые устроят всех. Так удастся выстроить долгосрочные взаимовыгодные отношения с партнером.