Сотвори и продай! Как превратить хобби в Дело и добиться успеха - Светлана Воинская

За компанию с подругой-хендмейкером Елена оказалась и на уличном фестивале «ДеЛа'Рук», который проходил в центре города, рядом с Невским проспектом, где всегда много и местных, и туристов. Фестиваль продолжался все выходные на протяжении целого лета.

За первые выходные продалось настолько мало, что выручка даже не окупила аренду. Елена поняла, что нужно что-то менять, как-то подстраиваться под обстановку и покупателя. Начала приспосабливать под себя торговое оборудование, читала про общение с клиентами, полностью поменяла ассортимент. Познакомилась с другими авторами, слушала их советы и истории. И постепенно вышла на окупаемость и на доход.

А когда поняла, что ее дело может быть прибыльным, Елена раз и навсегда отказалась от поиска других источников дохода. Только стекло!

С подругой-рукодельницей как-то раз Елена забрела в один из магазинов, куда подруга сдавала свои творения на реализацию. Елена поинтересовалась мнением хозяйки о своих работах. Та их посмотрела и согласилась взять. Второй, третий и четвертый магазины в списке Елены появились благодаря девушке, которая работала в одном из них продавщицей. Елена просто попросила ее заняться сбытом своих работ за определенный процент. Тогда Елена еще стеснялась самостоятельно предлагать свои изделия и общаться с хозяевами.

Постепенно у Елены сформировалось ви́дение отношений автора с магазинами, появилась уверенность, что ее работы хорошо продаются. Тогда Елена и ее муж взяли переговоры с магазинами в свои руки.

Ситуации бывали разными. Некоторые магазины отказывали. Другие закрывались, и Елена была вынуждена забирать свои творения. Какой-то из магазинов не тянул аренду, другой ограбили, и свою выручку Елене пришлось забирать чаем и кофе. Получился бартер, и чаем-кофе Елена оказалась обеспечена на год вперед. Все было: и низкие продажи, и возврат изделий испорченными. Один раз отношения с магазином закончились, не успев начаться: Елена встретилась с хозяйкой, оговорила ассортимент, а потом всю начальную партию разбила, пока упаковывала.

Елена и сама пробовала организовать собственный магазинчик при мастерской. Проработав три месяца, решила от этой затеи отказаться, поскольку магазин требовал очень много времени, и Елена просто не успевала создавать новые вещи.

Когда Елена участвовала в фестивале, она поняла не только какие ее изделия пользуется спросом, но и то, как их следует выставлять. Впоследствии в работе с магазинами этот опыт ей пригодился.

Однажды она пришла в магазин и обнаружила свою бижутерию лежащей кучей на полке. Невозможно было отличить браслет от кулона, а кулон от серег. Елена подумала и сделала стеклянную решетку – все эффектно развесила, места на полке стало больше. С тех пор это место в магазине так и осталось за Еленой – там выставляются только ее вещи: это стало условием ее работы с магазином.

До сих пор Елена частенько сама озадачивается размещением своих изделий в магазинах. Сама часы на стену повесит, если хозяева об этом не позаботятся. Сама рамки из стекла сделает для каких-то работ. Она считает, что если автор хочет, чтобы его вещи были лучше представлены, – пусть добивается этого, помогает магазину.

Прежде чем сдать свои работы на реализацию, Елена заходит в магазин как обычный посетитель, изучает ассортимент, оценивает обстановку, собирает информацию о магазине, отзывы о нем других мастеров. Например, в сети «ВКонтакте» есть группа «Галереи-обманщики в СПб», и любой автор может рассказать свою историю, как с его творениями поступили те или иные магазины или галереи.

После изучения информации Елена общается с хозяевами. Переговоры идут о наценке, графике выплат, ответственности за порчу товара и т. д. Сейчас даже после переговоров Елена не торопится отдавать в новое место свои вещи, потому что очень придирчиво относится к магазинам, в которых они выставляются. Может пройти полгода, прежде чем она заключит договор. Или год.

Взаимоотношения с магазином, в который автор сдает свои работы на реализацию, регулируются Правилами комиссионной торговли непродовольственными товарами, утвержденными постановлением Правительства РФ от 6 июня 1998 г. № 569.

В частности, правила предусматривают форму для такой сделки, это может быть договор, накладная или квитанция. И заключаться такая сделка может между магазином и частным лицом (гражданином) – для этого совсем не обязателен статус ИП.

В правилах определено, какая информация должна содержаться в накладной, обязанности магазина перед автором, например выставить товар на продажу не позднее следующего дня после приема, а средства, вырученные за его продажу, выплатить в течение трех дней после реализации.

Елена работает с 17 магазинами и по накладной, и по договору, но предпочитает последний, поскольку в нем можно оговорить любые моменты отношений с магазином, а к договору уже прикладываются накладные. Даже с магазинами, отношения с которыми длятся годами, Елена оформляет полный пакет документов. В будущем она собирается зарегистрироваться как ИП, поскольку некоторые заказчики работают только с юридическими лицами.

И вот договор заключен, Елена привозит пробную партию своих изделий, внимательно наблюдает за магазином пару месяцев: заходит один или два раза в неделю, корректирует ассортимент. Хозяева магазина за это время удостоверяются, что изделия продаются, а Елена – что хозяева порядочные люди. И только в этом случае она наполняет торговый зал своим товаром «под завязку» и, доверившись магазину, появляется там раз в месяц.

Магазин может быть целиком ориентированным на хендмейд, это может быть магазин интерьерных вещей или просто ширпотреба. В любом случае ему нужны авторы с продаваемым товаром. Автору же нужен магазин с высокими продажами.

Самый щепетильный вопрос в отношениях с магазинами – вопрос цены. Магазин от продажи авторской вещи хочет получить доход – это первое, и чтобы она быстро продалась – это второе. Если автор ставит на свое изделие высокую цену, изделие (с наценкой магазина) может долго ждать покупателя и занимать место в торговом зале. А за это место каждый месяц платится арендная плата! Помимо других постоянных расходов: коммуналки, зарплаты продавцам, налогов, стоимости торгового оборудования и т. д.

Представим себе ситуацию, когда вы принесли в магазин провинциального городка вещь, которую сами продали бы, скажем, за 2500 рублей. Их наценка будет 50–100 процентов, и на полке окажется вещь ценой 3700–5000 рублей. В магазинчик этот будут заглядывать люди с небольшими заработками, 2500-то для них чересчур, а 5 тысяч окажутся половиной зарплаты! Ваше творение пролежит в этом магазине до скончания века. В крупных городах, а тем более в столице, ситуация другая, но и там вы столкнетесь с наценкой. Найдет ли ваше творение с удвоенной ценой покупателя? Поэтому не сердитесь на хозяев магазина, когда они попытаются сбить вашу цену.

Отношения с магазинами выстраиваются по-разному. В какие-то можно прийти в любой день, в другие – только по предварительному звонку. Хозяева или продавцы одних общаются только по делу, а в других застрянешь на весь день за болтовней и чаем. С магазинами в других городах отношения поддерживаются по электронной почте и телефону.