Убедили! Как заявить о своей компетентности и расположить к себе окружающих - Джек Нэшер

Если ваш рост не выше среднего, вы можете подумать, что все эти сведения, конечно, хороши (или нет), но вам-то от них какая польза? По счастью, вам не надо мучительно вытягиваться в длину – можно изменить впечатление о своем росте, чтобы вашу компетентность оценивали как более высокую.

Прежде всего, считают вас высоким или нет – вопрос всего нескольких дюймов: мужчина ростом пять футов десять дюймов (179 см) кажется не слишком высоким, а тот, кто лишь на несколько дюймов выше (то есть ростом шесть футов), – уже высоким[210]. Важен каждый дюйм! Обувь на каблуке может, не привлекая к себе внимания, прибавить вам до четырех дюймов (десяти сантиметров) роста. Существует даже обувь на незаметном каблуке или платформе, так что никто не сможет сказать, будто вы пытаетесь прыгнуть выше головы. Вы можете подумать, что носить такую обувь нелепо или тщеславно, но на самом деле это вопрос простого расчета. Другой вариант: если вы, например, работаете за прилавком, вы можете просто сделать возвышение на полу в том месте, где обычно стоите. Надев рубашку в тонкую полоску и костюм из ткани однородного цвета, которые визуально не делят фигуру пополам, вы также будете казаться выше.

Однако иногда достаточно бывает занять правильную позу. Прямая осанка уже добавляет несколько дюймов роста. Попробуйте сделать следующее: прислонитесь спиной к стене и прижмитесь к ней вплотную, так чтобы между вашей спиной и поверхностью стены нельзя было просунуть даже лист бумаги. Если после этого вы сделаете шаг вперед, сначала вы почувствуете некоторое напряжение – сейчас вы выпрямились во весь рост. Не забывайте: несколько дюймов уже имеют значение. Возьмите в привычку перед важными переговорами проделывать эту манипуляцию у ближайшей стены – она займет лишь несколько секунд. Только убедитесь, что стену вчера не побелили и свежая краска не отпечатается на вашей спине, – советую по своему опыту.

Кроме того, важно действовать стратегически, в зависимости от ситуации. Если вы находитесь среди людей ростом меньше вас самих, постарайтесь как можно дольше стоять: попытайтесь произносить вступления и вводные слова, пока все еще стоят, и сделать так, чтобы все как можно дольше не садились. Максимально приблизьтесь к ним, дабы подчеркнуть разницу в росте, особенно если речь идет о встрече или мероприятии, в которых участвуют ваши конкуренты. Однако если собравшиеся выше вас, старайтесь не занимать место непосредственно рядом с ними, чтобы избежать сравнения. Затем попытайтесь сделать так, чтобы все расселись. Возможно, стоит даже подложить подушку, прежде чем устраиваться на своем месте. Кроме того, вы всегда можете предоставить собеседнику удобный, но низкий диван, а сами сесть на жесткий, но высокий стул. Или попытайтесь оставаться единственным из присутствующих, кто стоит, в то время как остальные сидят, если только это не будет выглядеть странно. Вне зависимости от того, какое решение вы выберете в каждом конкретном случае, вы заметите, что, буквально возвышаясь над другими, вы будете выглядеть гораздо убедительнее[211].

Редко значение невербальной коммуникации проявлялось так ярко, как в эксперименте, который привел к открытию «эффекта доктора Фокса»[212]. Психологи послали актера читать лекцию на образовательной конференции. Они представили его как «доктора Майрона Л. Фокса», сочинили ему впечатляющую биографию и придумали для его доклада многообещающее название: «Математическая теория игр применительно к физическому образованию». Хотя актер ничего не знал о своем предмете, говорил он целый час. Аудитория, среди которой были психологи, психиатры и социальные работники, выслушала доклад от начала до конца. Но было ли содержание этой речи поистине уникально? Вовсе нет – по словам самих авторов, она состояла из «сплошных двусмысленностей, неологизмов, расплывчатых высказываний и противоречий». И тем не менее профессиональная аудитория очень высоко оценила доклад. Ни один из слушателей не отметил, что актер в своей лекции говорил полнейшую чепуху.

Хотя вымышленная докторская степень и солидная профессиональная биография, конечно, оказали определенное воздействие на аудиторию, было установлено, что решающим фактором оказались воодушевленные жесты актера. Выступив с речью, полной энтузиазма, нашедшего отражение в оживленной жестикуляции, он удостоился высокой оценки. Но когда он прочитал ту же лекцию перед другой, пусть и схожей по своему составу аудиторией монотонно и без движения, оценка резко снизилась.

В результате другого подобного исследования, в котором, в соответствии с замыслом, преподаватель дважды читал один и тот же курс – один раз с энтузиазмом, а другой раз хмуро, также выяснилось, что воодушевление докладчика воспринимается чрезвычайно позитивно, при том что содержание остается совершенно одинаковым[213]. Я и сам делал схожие наблюдения, выступая перед аудиторией. Если я стараюсь меньше двигаться и переключаю всё внимание на содержательную часть, намного труднее установить и поддерживать контакт со слушателями.

Чтобы ваши выступления и речи казались исполненными энтузиазма – делаете вы презентацию или представляете новый продукт, – старайтесь всё время двигаться, чтобы лекция не превращалась в диалог с сидящими в первом ряду. Попробуйте уловить настроение всех присутствующих, чтобы вы смогли подстраиваться под ожидания и эмоции аудитории. Вместо того чтобы постоянно глядеть в одну точку или на одних и тех же людей в толпе, смотрите по сторонам, останавливаясь взглядом на разных слушателях или разных частях помещения. Кроме того, когда вы выступаете на публике, выражение вашего лица должно соответствовать вашим словам – люди должны читать на вашем лице чувство, которое вы стремитесь выразить.

Чрезвычайно важно жестикулировать – не заученно, а спонтанно и в соответствии с тем, о чем вы рассказываете. Можете взять пример с бывшего президента США Барака Обамы: даже когда он сидел за столом и читал текст бегущей строки, он обращался ко всем присутствующим, поворачиваясь в разных ракурсах перед множеством камер, благодаря чему его речь казалась зрителям энергичной, живой, а значит, полной энтузиазма.

Вне зависимости от того, выступаете вы перед обширной аудиторией или перед маленькой, считываете текст бегущей строки за кадром или вообще не используете никакой техники, представляете знакомый материал или говорите на такую тему, о какой сами впервые слышите, – стоит взять на вооружение совет, который из поколения в поколения повторял своим студентам Хал Персонс, педагог по актерскому мастерству: почувствуйте себя электрической лампочкой, направляющей энергию через тело к голове. Обязательно должен загореться свет!

Представьте себе такую ситуацию: к концу года, перед страшащим вас налоговым сезоном, вы хотите привести в порядок свои капиталы и отправляетесь за советом к финансовому консультанту, которого вам порекомендовал друг. Он приглашает вас к себе в кабинет, где вы усаживаетесь на стул примерно в двух футах от него. Разговаривая с вами, он смотрит вам прямо в глаза. Вы задаете ему вопрос – и он задумчиво отводит взгляд. Он дружелюбен, но, когда доходит до решающего момента, его лицо становится серьезным. Когда он встает, то поворачивается чуть вбок по отношению к вам, а когда вы сообщаете ему, насколько обеспокоены своим финансовым положением, он дает совет и кладет руку вам на плечо. Когда он приглашает вас на встречу, в которой принимают участие и другие клиенты, возникает ощущение, будто он возвышается над всеми присутствующими; он занимает место во главе стола и сидит там с непринужденным видом. Однако стоит ему начать говорить о своей работе, он полон энтузиазма и энергии. Разве вы не будете о нем самого высокого мнения?