Убедили! Как заявить о своей компетентности и расположить к себе окружающих - Джек Нэшер

Легендарный адвокат Джерри Спенс сформулировал свое отношение к улыбке следующим образом[195]:

Неужели улыбаться и впрямь так плохо?

Как показывают противоречивые результаты исследований, это сложный вопрос. С одной стороны, улыбаясь, вы приобретаете популярность и излучаете мотивацию[196]. И то и другое, безусловно, способствует благоприятному впечатлению.

В то же время здесь есть свои минусы[197]. Тех, кто постоянно ухмыляется, обычно считают не слишком умными. Кроме того, привычка часто улыбаться ассоциируется с низким социальным статусом: угождать стремятся не равные, а подчиненные. Вы рискуете, особенно когда улыбка выглядит неуместной, например в неприятной ситуации – если вы не уложились в сроки или отправили не тот товар, – вызвать ассоциацию со стереотипным представлением о продавце подержанных автомобилей. Серьезное выражение лица напрямую не свидетельствует о компетентности, но при важном разговоре оно, по крайней мере, указывает на более высокий статус и превосходство. Примерно так же дело обстоит и с привычкой кивать: сам по себе этот жест кажется располагающим, но если прибегать к нему слишком часто и не к месту, то кивки воспринимаются как признак более низкого статуса, а значит, меньшей компетентности[198].

Женщинам серьезное выражение лица позволяет добиться более выраженного эффекта. А когда женщина хмурит брови, словно бы она рассержена или недовольна, и слегка наклоняет голову, производя впечатление повышенной серьезности, ее статус расценивается как даже еще более высокий[199].

Постоянно улыбаться не только тяжело, но порой просто неуместно и даже вредно. Важно не поддаваться глупому убеждению, будто мы должны ходить с постоянной ухмылкой. Поэтому улыбайтесь, когда вам этого хочется – и только тогда.

Короче говоря, не сходящая с лица улыбка никоим образом не приветствуется, а неуместная усмешка способна даже нанести существенный ущерб впечатлению о вашей компетентности. Женщины легко усиливают эффект серьезного выражения лица, нахмурив брови и наклонив голову, чтобы повысить свой социальный статус и заслужить большее уважение. Но, когда это уместно, естественная улыбка может произвести благоприятное впечатление, а заодно и вызвать у окружающих радость.

Президент США Линдон Б. Джонсон в совершенстве владел искусством тактильного контакта[200]. Рассказывают, будто он лично специальными движениями сжимал плечи или колени своих собеседников и даже стучал пальцами по их животам, так что они чувствовали себя раскованно и проникались к нему симпатией.

Сегодня же всем нам (и мне, разумеется, тоже) и вправду требуется большая деликатность в данном вопросе, – пожалуй, больше, чем в случае с любыми другими приемами, описанными в этой главе, – потому что прикосновение к другому человеку может показаться неуместным и вызвать резко негативную реакцию.

Тем не менее всем нам присуща потребность в человеческом прикосновении – даже маленькие детки ведут себя беспокойно и никак не могут угомониться, если им недостает физического контакта. Врачи, например, касаются своих пациентов в знак бережного отношения и заботы. Некоторые психологи даже считают касание самым важным из невербальных сигналов[201]. Когда вы прикасаетесь к человеку, с которым говорите, это не только повышает ваш собственный статус, но и создает у него ощущение надежности, а оно, благодаря гало-эффекту, оказывает непосредственное положительное влияние на оценку вашей компетентности.

Попробуйте похлопать собеседника по плечу или во время разговора положить ему руку на плечо. Мы постоянно видим такого рода жесты, особенно они популярны на политических саммитах. Часто кажется, будто главы государств соревнуются – кому чаще удастся коснуться другого.

Если применение означенного приема вызывает у вас неловкость, вы можете воспользоваться этими сведениями по крайней мере в одном случае, когда вам так или иначе приходится касаться другого человека, – при рукопожатии. Старайтесь всегда класть свободную левую руку на его правое плечо, чтобы тактильный контакт в тот момент был максимальным. Здесь, опять же, можно взять пример с высокопоставленных политиков: взгляните на фотографии с политических саммитов и на то, как их участники стремятся усилить тактильный контакт в момент рукопожатия, подчеркивая свой авторитет и компетентность.

Когда речь заходит о влиянии роста на оценку компетентности, результаты исследований в целом можно резюмировать коротко и ясно: чем больше, тем лучше[202]. В особенности это касается мужчин.

Даже в Древнем Египте человека изображали тем более высоким, чем выше был его социальный статус. Верно и обратное: чем выше статус человека, тем более высоким он сам кажется окружающим[203]. Студенты, например, часто считают своих профессоров более высокими, чем те есть на самом деле. А представьте себе, как люди бывают поражены, узнав, что рост их любимой голливудской звезды – всего-навсего пять футов два дюйма![204]

В эксперименте, целью которого было выяснить, как рост влияет на впечатление о человеке в целом, участникам показали фотографию мужчины[205]. Одна группа получила снимок, на котором казалось, что он высокого роста, другая – тот, на котором он выглядел невысоким. Участники, смотревшие на фото, где мужчина казался высоким, были гораздо более склонны увидеть в нем лидера. Высоких людей обычно считают авторитетными и более здоровыми – вероятно, по причинам, восходящим к доисторическим временам и теории естественного отбора Чарльза Дарвина. Это в большей степени касается мужчин, а не женщин. Из-за эффекта ореола такое впечатление переносится и на другие качества, в том числе и компетентность[206].

На самом деле более высокие люди получают преимущество почти во всех сферах жизни[207]. Например, мужчины, чей рост превышает шесть футов (183 см), в начале карьеры получают зарплату на 12 процентов выше, чем те, кто ростом меньше шести футов[208]. Данные всех президентских выборов в США свидетельствуют о том, что более высокие кандидаты получали значительно большее число народных голосов и их шансы на повторное избрание были выше[209]. Рост приобрел даже еще большее значение, так как предвыборные кампании ведутся теперь в основном по телевидению, где оценить его несложно. Поэтому едва ли стоит удивляться, что организаторам предвыборных кампаний не самых высоких кандидатов приходится лезть из кожи вон, чтобы компенсировать разницу в росте между этими кандидатами и их конкурентами.