Полный курс ораторского мастерства - Александр Будников

Сделайте непременно такую привязку, подумайте, какую взять притчу и каким образом ее увязать с основной вашей темой. К чему вы ее можете подвести, какую основную мысль она поможет вам донести до публики или какие смыслы раскрыть глубже? Притчи, истории и рассказы помогают вам закрепить свою основную цель, которая остается в сознании у людей. Потому что кто-то слышал, кто-то не слышал, хотя зачастую люди с притчами знакомы. И они в новой интерпретации с привязкой к вашей теме начинают очень хорошо воспринимать даже известный им уже сюжет. И поэтому, когда вы используете в ваших выступлениях притчи и истории, информация в подсознании людей закрепляется гораздо сильнее.

Какие же истории помогают вам, выступая перед людьми, заставлять их слушать внимательно, чтобы они как завороженные внимали каждому вашему слову?

«День клиента»

Один из хороших примеров – это День клиента. Это когда вы подробно описываете день вашей целевой аудитории. Допустим, вы говорите: «Если вам приходится каждый день вставать в семь утра, не выспавшись, быстро собираться, бежать до ближайшей маршрутки, где вы, толкаясь между другими людьми, кое-как стоя на одной ноге, доезжаете до своей работы. Причем приходите туда самый первый…» – ну и так далее, то есть вы подробно описываете весь день клиента, во время чего у человека начинает в голове складываться не очень радостная картина.

Человек представляет, что действительно ему ежедневно приходится делать именно это, изо дня в день, без всякой надежды на изменения к лучшему. Дальше вы приводите уже конкретный пример выхода из этой ситуации. Если вам надоело такое положение вещей, то существуют определенные выходы из этого положения. После чего уже презентуете свои товары и услуги.

«История золушки»

Либо другой вариант продающей истории. Это история Золушки. А вспомните, что все наши фильмы, все сказки построены по этому примеру. Когда все вроде бы было нормально, а потом случается некая трагедия, после чего отец Золушки находит мачеху не очень хорошую и дальше идет по сюжетной линии вниз. Все плохо, над ней начинают издеваться, ее заставляют делать невыносимую работу, а потом появляется лучик надежды – это фея, которая дарит Золушке отличный наряд, карету – то есть история теперь идет вверх по сюжетной линии. Потом опять идет по эмоциям откат, когда она убегает с бала, когда карета превращается в тыкву. И завершающий момент – все у нее получается, потому что в конечном итоге все-таки принц ее находит и история завершается хеппи-эндом.

Естественно, когда все слишком хорошо всегда, то фильм смотреть неинтересно. На этом принципе все и построено: то хорошие, то отрицательные эмоции. Потому что в течение дня психологически человек пребывает в разных эмоциональных состояниях. Он просто не может постоянно находиться в одной эмоции. Постоянно смеяться человек устает. Постоянные негативные эмоции ведут к депрессии. Поэтому необходима раскачка по эмоциям – то в плюс, то в минус, то в плюс, то в минус.

Очень важно, конечно, чтобы ваша продающая история заканчивалась на плюсе. Конечно, если вы хотите, чтобы слушатели совершили какое-то определенное действие. Либо ваша история может остаться на минусе, если вам нужно, чтобы люди задумались: а стоит ли дальше продолжать жить так, как они живут сейчас?

«Кейс клиента»

Ну и третья продающая история – это конкретный кейс клиента. Это не должно выглядеть так, что раньше у такого-то было плохо, он ко мне обратился, и у него стало все хорошо. Лучше описывать историю также по принципу «Золушки»: «Ко мне обратился клиент такой-то, у него была следующая проблема (описываете проблему, которая была), затем мы с ним стали работать, прорабатывать несколько различных моментов. Но неожиданно возникли какие-то определенные сложности (описываете, в чем возникли сложности – в технических моментах, или ваш клиент не мог работать на компьютере, или не умел рисовать, или еще что-то подобное)». После того как вы эту проблему устранили, вы доделали все необходимое, клиент получил определенный положительный результат и остался доволен.

Построенная по такому принципу продающая история во время выступления может повторяться несколько раз в различных вариациях. Люди будут слушать с огромным интересом, будут доверять еще больше, рисовать в своей голове картинки, визуализируя услышанное, а затем обязательно начнут совершать покупки, то есть делать то, что приведет вас к желаемому эффекту.

Как уже также ранее отмечалось, истории помогают вам усилить эффект и выглядеть более убедительными перед аудиторией и в переговорах. Особенно когда вы рассказываете личные истории, то, что произошло лично с вами, либо с вашими знакомыми, либо с вашими друзьями. Либо это рассказы, в которых вы повествуете о себе, о своей компании – причем все это должно быть интересно для людей. Истории должны подаваться лично от вас, при этом затрагивая тему, на которую вы говорите и которая интересна клиентам.

Тогда люди увидят, что действительно вы принимали в чем-то участие по той тематике, которая им интересна, а возможно, вы каким-то образом преодолевали препятствия, как-то выходили из той зоны комфорта, в которой они сейчас находятся. Уровень доверия к вам при этом становится гораздо выше, и внимание к вам людей значительно повышается, что тоже подталкивает их к совершению конкретных действий, направленных на сотрудничество с вами.

Очень часто в нашей жизни бывает так, что мы знакомимся с людьми, но тех, кого мы мало знаем или не знаем вообще, мы забываем очень быстро. Причем имя представившегося нам человека моментально вылетает из головы. Либо это какая-то значительная дата, либо какая-то нужная цифра. Для оратора принципиально важно уметь тренировать свою память. И помимо общепопулярных методов-ассоциаций с привязкой к каким-то объектам либо картинкам существует один из очень хороших приемов, который способствует развитию памяти и запоминанию необходимых вам цифр, данных или слов.

Это крайне эффективный способ, помогающий запоминать тексты, даты и имена. Когда вам человек представляется, называя при этом свои имя или фамилию, или имя-отчество, то представьте себе его имя, написанное на доске мелом. Либо если вам предстоит какая-то важная дата, которую необходимо запомнить, то вообразите, будто каждая цифра этой даты написана также мелом на доске. Нужно закрыть глаза и увидеть четко начертанные нужные вам цифры или слова на доске. Тогда в вашей памяти это отложится, и вы научитесь более эффективно запоминать любые данные, представляющие для вас важное значение.

Если вы хотите, чтобы люди лучше запоминали ваши примеры, чтобы вы были более интересны для слушателей, не нужно называть просто какие-то сухие цифры, километраж, общую площадь и т. д. Это не дает хорошего эффекта запоминания, потому что люди устают от постоянно меняющихся фактов, цифр, данных и так далее. То есть людям нужна постоянная привязка к какому-то объекту, с которым они привыкли что-то сравнивать. В качестве пояснения можно привести следующий пример. Знаете ли вы, что миллион долларов по одному доллару, сложенных стопкой один доллар на другой, примерно равен высоте 30-этажного небоскреба?