Конверсия. Как превратить лиды в продажи - Крис Смит

Совет профессионала. В начале и конце подкаста добавьте заставки с четкими призывами к действию, например: «Отправьте этот код на этот номер, чтобы получить бесплатно то-то или то-то» или «Перейдите на наш сайт такой-то точка ком слеш подкаст, чтобы скачать комментарии к шоу и список всех ресурсов, упомянутых в эфире». Ваша цель – не просто тысячи прослушиваний. Ваша цель – сотни новых потенциальных клиентов.

Даже если вы не хотите заниматься подкастами сами, вы можете давать рекламу на чьем-нибудь популярном подкасте. Я могу по именам перечислить спонсоров всех моих любимых подкастов и часто откликаюсь на их рекламу. Мы в Curaytor наняли юридическую фирму, рекламу которой услышали на одном из подкастов. А мой партнер по фирме купил обручальное кольцо в местном магазине, который рекламировался через сеть Pandora. На людей легко повлиять, если регулярно твердить им о чем-то на ухо. Продаете что-то в Бостоне? Я уверен, что существуют отличные подкасты с огромной аудиторией слушателей в Бостоне, и им наверняка нужны спонсоры. Если реклама на YouTube – это новая, более дешевая и целенаправленная разновидность телевизионной рекламы, то подкасты и аудиореклама Pandora – это новый, более дешевый и ориентированный на результаты эквивалент радиорекламы.

Я уверен, что за последний год вы приняли участие хотя бы в одном вебинаре. Но используете ли вы вебинары как инструмент лидогенерации и конверсии для своего бизнеса? Если нет, то вы многое теряете. Вебинары открывают вам путь к совершенно новому виду коммерческих презентаций – к групповым коммерческим презентациям, которые на 90 процентов носят некоммерческий характер. Используйте их как способ выйти за рамки стратегии продаж «один на один».

Вебинары дают доступ к многочисленной новой категории потенциальных клиентов. Дело в том, что большой процент людей не любят взаимодействовать с продавцом один на один. Не любят, и точка. Также многие терпеть не могут, когда им что-то пытаются продать.

Предложив альтернативный вариант в виде «групповой демонстрации», вы можете привлечь людей, предпочитающих избегать индивидуальных контактов с продавцом. А благодаря «некоммерческому характеру» вебинаров (что означает, что 90 процентов времени вы посвящаете обучению, а в последние 10 процентов времени делаете привлекательное одноразовое предложение) вы можете привлечь многих из тех, кто предпочитает обучение коммерции. На самом деле, значительно большее число людей стремится получить ценные знания, чем узнать о вашем ценном продукте. Например, в нашей компании вебинары могут собирать аудиторию из 5000 подписчиков. В то же время нам редко удается набрать 500 участников для групповой коммерческой презентации. Между тем, тот факт, что вы не посвящаете все 100 процентов времени вебинара продаже, вовсе не означает, что вы заключаете в разы меньше сделок по сравнению с индивидуальными продажами. На самом деле, благодаря большому размеру аудитории – при условии, что вы предлагаете превосходный контент, – совокупный результат может быть гораздо лучше.

Каждый вебинар может и должен использоваться как инструмент для генерации трафика на ваш сайт и лэндинги. Я обнаружил, что наличие под рукой нескольких готовых ссылок, которые я могу вставить в чате и затем упомянуть о них несколько раз в ходе презентации, – очень эффективный способ привлечь массовый трафик на наш сайт и получить приличный приток новых зарегистрированных пользователей.

Хороший вебинар с отличным контентом и грамотным одноразовым предложением может обеспечить вам больше продаж, чем вы могли мечтать. Несмотря на то, что продаваемые Curaytor услуги стоят больше 1000 долл. в месяц, мне раз за разом удается конвертировать 10 процентов и больше участников наших вебинаров в платящих клиентов. В конце презентации я делаю специальное предложение и показываю номер телефона для связи (мы используем BetterVoice.com, чтобы отслеживать количество звонков и перенаправлять звонки потенциальных клиентов и любые пропущенные вызовы в нашу систему CRM). Люди звонят, чтобы подробнее узнать о нашем одноразовом специальном предложении. А наша команда продаж, используя сценарий, описанный в третьей части этой книги, успешно конвертирует их в платящих клиентов. Дополнительный бонус вебинаров состоит в том, что они позволяют вам гораздо быстрее увеличивать ваш рассылочный список, чем чисто коммерческие презентации.

Не ограничивайте свою стратегию продаж только индивидуальными презентациями, сосредоточенными исключительно на продаваемых вами продуктах или услугах. Помните, что вебинары открывают вам доступ к широкой аудитории потенциальных клиентов, которых невозможно зацепить на другие маркетинговые крючки. По окончании вебинара выложите его запись на YouTube, а затем включите ссылку на него в новой публикации в своем блоге. Записи вебинаров также отлично подходят для маркетинговых рассылок по электронной почте, для использования в рекламных целях на Facebook и в качестве лид-магнитов для лэндингов.

Совет профессионала. Вы хотите, чтобы число участников ваших вебинаров составляло, как минимум, 50 процентов от числа зарегистрировавшихся. Другими словами, вы хотите высокой «посещаемости». Чтобы обеспечить ее, необходимо рассылать зарегистрировавшимся участникам дополнительные письма с напоминанием. Не полагайтесь в этом деле только на функцию уведомлений, предлагаемую вашей платформой для проведения вебинаров. Кроме того, я открыл еще один эффективный прием, позволяющий увеличить процент конверсии среди участников моих вебинаров. Принимая во внимание тот факт, что не все люди готовы звонить вам сами или связываться с вами по электронной почте, сделав специальное предложение в конце вебинара, я предлагаю всем желающим оставить свой номер телефона в чате, чтобы мы могли перезвонить им в ближайшее время. Вы не представляете, как приятно видеть, как в блоке чата на GoToWebinar один за другим появляются номера телефонов людей, готовых к покупке! Как только вы завершаете вебинар, открывайте список участников и начинайте звонить. Все номера телефонов, введенные в чате, автоматически переносятся в файл CSV в вашей клиентской базе данных!

Честно говоря, мне не нравится термин «хакинг роста» (growth hacking), но при правильном применении эта стратегия может с лихвой себя окупить. На самом деле, хакинг роста включает в себя огромное разнообразие приемов и тактик, цель которых – обеспечить взрывной рост вашей клиентской базы и вашего бизнеса. Вот как эту стратегию применяю я в своей практике.

Вы знаете кого-нибудь, у кого есть огромный список адресов электронной почты или широкая сеть контактов в социальных сетях, которые не так сильно пересекаются с вашими, но включают большое количество людей, которые потенциально могут купить ваш продукт? Если у вас хорошие отношения с этим человеком и вы можете быть в равной степени полезны и ему, вы можете «использовать» его аудиторию для хакинга роста. Я взял слово «использовать» в кавычки, поскольку это не означает, что вы должны попросить у этого человека его рассылочный список и сделать его своим. Я имею в виду, что вы можете совместно разработать креативные рекламные кампании, которые будут способствовать вашему взаимному росту.