Преимущество сетей. Как извлечь максимальную пользу из альянсов и партнерских отношений - Генрих Грив

На этом этапе вы обдумываете ключевые выводы своего анализа.

В следующих разделах мы опишем, как создать больше открытых или закрытых связей и составить вопросы, с помощью которых можно выявить возможности для формирования связей нужного вам типа.

Допустим, вы обнаружили, что ваш портфель альянсов слишком интегрирован (слишком плотна его «паутина») и вам необходимо увеличить количество открытых связей. Можно сделать это, обдумав следующие пять рекомендаций, приведенных на рисунке 5.4.

Дополняющие вас фирмы производят товар или услугу, повышающую ценность ваших товаров или услуг. Например, программное обеспечение – это дополнение к электронным устройствам, а видеоплеер 3D Blu-Ray – к домашнему кинотеатру. Компании, как правило, упускают из виду производителей дополнений, потому что те часто работают в других отраслях. Вот причина, почему Samsung сотрудничает с DreamWorks и Technicolor: она хочет узнать, как делать 3D-контент, чтобы создавать и продавать больше 3D-совместимых устройств. Точно так же процессоры Intel приводят в действие 3D-устройства, но этой компании не хватает знаний о создании 3D-фильмов, поэтому Samsung выступает в роли посредника между Intel и DreamWorks. Kia Motors производит автомобили, которые представляют собой дополнение к продуктам Samsung, например к планшетам Galaxy Tab. Действительно, альянс с Kia помогает Samsung понять, как сделать ее Galaxy Tab устройством для обеспечения контроля и навигации автомобилей.

Мы работали с тайской компанией, производившей легкие алкогольные напитки для женщин. После того как один из руководителей предложил идею сбыта напитков в спа-салонах, компания решила создать альянсы с таксомоторной фирмой и сетью спа-салонов. Компания планировала размещать телефонные номера службы такси на упаковке своих бутылок, чтобы потребители знали, что их доставят домой надежные водители. Поскольку цепь спа-салонов обычно не пользовалась такой услугой, как авторизованные такси, это позволило тайскому производителю напитков построить с двумя указанными партнерами звездообразную сеть с открытыми связями.

Чтобы выявить возможности для сотрудничества с производителями дополняющих продуктов, используйте следующие вопросы.

Заменяющими являются товары и услуги, понижающие ценность ваших собственных товаров и услуг. Это не продукты прямых конкурентов, предлагающих тот же товар или услугу, что и вы. Например, игровая консоль Wii, разработанная Nintendo, – заменитель фитнес-центров. Это устройство позволяет людям двигаться в процессе видеоигры, допустим заниматься боксом или играть в теннис. И, напротив, заменитель Wii – тренажерный зал. Если бы Nintendo заключила альянс с сетью фитнес-клубов для своего продвижения при помощи Wii во время регулярных тренировок, это было бы примером партнерских отношений с фирмой, предлагающей заменитель услуги. И высока вероятность того, что никакой другой производитель видеоигр не создаст альянс с сетью фитнес-клубов.

С помощью следующих вопросов можно определить, каким производителям заменителей имеет смысл предложить альянс.

Часто новым участникам отрасли трудно находить партнеров. Однако именно у этих фирм могут быть как раз те инновации, которых ищут солидные фирмы. Давайте рассмотрим пример из сферы анимационной компьютерной графики. Компания Pixar была пионером в этой отрасли, но у нее не было каких-либо крупных партнеров. Благодаря партнерству с Pixar компания Disney получила доступ к ее технологиям и специалистам, что позволило ей обрести знания в области компьютерной графики для анимации.

Чтобы обдумать возможности формирования альянсов с новыми фирмами, задайте себе следующие вопросы.