Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс

Гамлет. Вообще никаких умений. Он следует указаниям привидения. Неудивительно, что его девушка приходит в возмущение из-за этого.

К этому моменту вы уже, наверное, убедились в том, что этос важнее, чем все другие аспекты риторики, потому что именно с помощью него можно привести вашу аудиторию в идеальное состояние убеждаемости. Цицерон говорил, что важно, чтобы слушатели проявляли участие, доверяли говорящему и сами желали быть убеждёнными. Вы скорее их заинтересуете, если они будут считать вас тем, кто стоит их внимания. Доверие достигается там, где лежат благие намерения, высокие умения и убедительное небезразличие. Что же касается желания вашей аудитории быть убеждённой, то для достижения этого вам нужно сделать так, чтобы они считали вас своей ролевой моделью – то есть проявить главные качества лидера. И как всё это сделать? Да очень просто: придерживайтесь схемы намерение – умение – небезразличие.

Если ваша аудитория должна думать, что вы обладаете всеми этими благородными атрибутами, это вовсе не означает, что вы действительно должны ими обладать. Даже если вы преисполнены истинной добродетельности, знания дела и бескорыстия, но ваша аудитория не верит в это, то это означает, что у вас проблемы с образом. Ваша душа, может, и витает в небесах, но ваш этос никуда не годится. С другой стороны, у каждого образа есть свои недостатки – поэтому и существуют риторические трюки.

Самый лучший трюк: сделайте вид, что у вас нет никаких трюков.

Один из величайших ораторов ранней Римской империи, испанец по имени Квинтилиан, рассказывал, что «говорящий может изобразить беспомощность, сделав вид, что он не знает, как начать или продолжить свою речь. Так он выглядит не столько как изощрённый оратор, сколько как честный человек».

Римляне называли эту технику dubitatio, что значило «сомневающийся». Авраам Линкольн воспользовался ею, чтобы стать президентом. Линкольн, юрист и бывший конгрессмен, проведший два срока на своём посту и проигравший гонку к месту в сенате, зимой 1860 года, когда он отправился на восток, чтобы попытать счастья в президентстве, был никем в политическом смысле. Недостаток опыта усугублялся внешностью: у него были огромные руки, форма его лица была неправильной, а говор у него был как у западной деревенщины. Когда он обратился к нью-йоркской элите в её величественном здании, носящем название Купер-Юнион, он никак не улучшил ничьё мнение о себе. Говоря в своей грубой недовольной манере, он предупредил присутствующих, что они ничего нового от него не услышат. Потрясающе.

Что потрясающе? По крайней мере, речь. Она быстро перетекла в первоклассное представление публике проблем страны и способов её решения. Она была рациональна и обстоятельна. Его неловкий старт оживил его взыскательную аудиторию – не только занизив их ожидания по поводу того, что он произнесёт, но и показав им его абсолютную искренность. Эта речь была прорывом. Без неё Линкольна, скорее всего, «так и не номинировали бы на пост президента в ноябре, и, возможно, даже говорить о нём никто бы не стал», как говорил исследователь жизни и деятельности Линкольна Харольд Хольцер.

Современные исследования убеждения подтверждают теорию неловкости Квинтилиана: умная аудитория, как правило, симпатизирует неловкому говорящему и порой даже помогает ему приводить доводы. Dubitatio также занижает чужие запросы относительно вас и вызывает «ошибочную недооценку» вас вашими оппонентами, как предпочитал называть это Джордж Буш-младший, мастер dubitatio. За деревенским обличьем Линкольна скрывался талантливый политик, который ясно видел проблемы. Его этос заставил аудиторию поверить в его искренность даже несмотря на то, что она сомневалась в его интеллекте – пока он не показал ей свой интеллект.

Вы можете использовать ту же технику, даже если вы не являетесь Линкольном. Когда вы представляете речь группе людей, начинайте её поспешно, а по мере своего разговора становитесь мягче. Говорящие часто думают, что им необходимо завладеть пристальным вниманием аудитории, как только они начинают говорить. Это вовсе не обязательно; чаще всего внимание пробуждается только спустя по крайней мере пять минут после начала. Только ни в коем случае не допускайте излишне продолжительных пауз. Существует легенда, согласно которой президент Дартмутского колледжа, известный своим глубокомысленным молчанием, однажды во время прочтения им лекции в Массачусетском технологическом институте сделал такую долгую паузу, что ведущий почувствовал необходимость как-то растолкать его. Он упал на пол, лишившись опоры в виде кафедры. Он не был задумчив – он был мёртв. А вообще, если у вас и у вашей аудитории есть бьющееся сердце, то тогда медленное начало пройдёт лучше, чем классическая шутка-зачин.

Более мягкую форму dubitatio можно использовать в споре тет-а-тет. Работает это так: когда ваш партнёр закончит говорить, посмотрите вниз. Говорите мягко и медленно до тех пор, пока вы не подойдёте к своему главному высказыванию. Затем пристально посмотрите в глаза этого человека. Если вы всё выполните верно, то тогда вы сможете создать впечатление страстной искренности. Мой сын может подтвердить эффективность этой формы личного dubitatio. Я рассказал ему про неё где-то год назад, когда я изучал Квинтилиана, и забыл об этом. Через несколько недель после этого он пришёл из школы с очень довольным видом.

ДЖОРДЖ: Я попробовал проделать то, о чём ты мне рассказал.

Я: Что?

ДЖОРДЖ: Ну то… Я не помню, как ты это назвал. Ну, когда смотришь вниз до тех пор, пока ты не дойдёшь до нужного момента, и потом – бах! – и смотришь ей прямо в глаза.

Я: Её глаза? Что ты ей говорил?

ДЖОРДЖ: Не твоё дело.

Я: Не моё?..

ДЖОРДЖ: Мы политику обсуждали, папа. Не знаю, что ты там себе напридумывал.

В то время как dubitatio является не самым бытовым словом, оно очень тесно связано с одним из излюбленных терминов современных маркетологов – словом «аутентичность». В нашу эпоху отфотошопленных моделей, оттюнингованных исполнителей и компьютерных фильмов аудитория обычно очень высоко ценит любой контент, который выглядит подлинно. Мне довелось вспомнить об этой новой тенденции, когда я начал создавать видео про убеждение на моём сайте ArgueLab.com. Рассудив, что никому не захочется видеть мою физиономию на экране, я нанял Кристину Фокс, яркую молодую женщину, располагавшую актёрским опытом, и предоставил ей читать мои сценарии. Я сам писал саундтрек и аккуратно монтировал видеоролики в сложной программе. Хотя Кристина превосходно сыграла, видео привлекло мало внимания. В раздражении я направил камеру смартфона на самого себя, принялся говорить без подготовки и затем отредактировал всё это дело в программе базового уровня сложности. Это видео привлекло в пять раз больше зрителей, чем мои тщательно проработанные ролики. Я продолжал выпускать такие минималистичные ролики, и моя аудитория продолжала расти. Хотя в этом, возможно, были замешаны и другие факторы, я думаю, что разница в основном объяснялась аутентичностью. Я, очевидно, не готов стать звездой YouTube. В некоторых видео очень ясно видно, что мне не очень комфортно. Камера меня терпеть не может, и я отвечаю ей взаимностью. Dubitatio работает вовсю.