Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс

Перед тем как вы сможете заняться убеждением, вам нужно добыть самый важный ресурс – аудиторию. Вы уже увидели, как много зависит от аудитории. Убеждение начинается с понимания того, во что эти люди верят, от умения проникнуться их чувствами и от умения соответствовать их ожиданиям – то есть от обладания комбинацией подходящих логоса, пафоса и этоса. Ну, хорошо, Блуто явно верит в то же, во что верят его братья, – ни во что. Ну или в анархию. У него то же самое, что и у них, чувство уязвлённой гордости и возмутительной несправедливости. Он не только вписывается – он даже наделил каждого новобранца новым именем. У него есть полный набор из логоса, пафоса и этоса, ведь так?

Не так. Этос у него явно нарушен. Недостаточно просто подходить к группе своих братьев. Чтобы они последовали за Блуто, им нужно убедиться в том, что он стоит того, чтобы за ним следовать.

Когда вы создаёте такое впечатление, будто у вас с вашей аудиторией общие ценности – будто вы с ней являетесь приверженцами одной и той же идеи, – ваша аудитория верит в то, что вы приложите эти ценности к любому решению, которое они с вашей помощью примут. Если протестанты думают про вас, что вы стремитесь делать то, что, по вашему мнению, сделал бы Иисус, то это означает, что они, скорее всего, считают вас благонадёжным. Если эколог считает вас человеком, заботящимся о природе, то он будет уважать ваше предложение о постройке новой электростанции. Однако разделять ценности с вашей аудиторией недостаточно. Ваша аудитория также должна верить в то, что вы знаете, что нужно делать в определённый момент времени. Хотя евангелист и будет уважать вас за то, что вы пытаетесь делать то, что, вероятно, сделал бы Иисус, он не позволит вам удалить его аппендикс.

Такое доверие требует наличия у говорящего практической мудрости. Ваша аудитория должна считать вас чутким человеком, обладающим достаточным знанием, чтобы сразу же решить ту или иную проблему. Иными словами, они верят в то, что вы обладаете нужными умениями. Когда вы собираетесь вырезать аппендикс, диплом о медицинском образовании говорит о ваших умениях больше, чем ваше знание Библии.

Практической мудрости обязательно сопутствует такое чувство здравого смысла, которое помогает выполнять различные задачи. Убедитель, проявляющий это чувство, обычно больше походит на Эдисона, чем на Эйнштейна, больше походит на Хана Соло, чем на Йоду. Просто посмотрите на прошлых американских президентов, и вы поймёте, о чём говорил Аристотель. Джон Адамс, Герберт Гувер и Джимми Картер – это одни из самых интеллектуально богатых наших президентов. Они также были одними из наименее эффективных президентов, потому что их IQ был значительно выше, чем их политические умения.

У бизнесменов и докторов обычно много фронезиса. Если вы заработали много денег, то у вас, скорее всего, отличные практические навыки управления компаниями. (А ещё может оказаться так, что вы плут и вы хороши в этом.) Вот почему те, кто идёт голосовать, часто отдают своё предпочтение таким кандидатам, которые являются успешными бизнесменами или врачами. Компетентность убедительна. Разумеется, если вы хороши в одной профессии, это не означает, что вы обязательно будете успешны в другой. Исходя из этого становится ясно, что неплохой способ атаковать практическую мудрость политического кандидата – это показать ему, что его опыт не связан с управлением государством. Том Хэнкс воспользовался именно этим аргументом, объясняя, почему он не голосовал за Дональда Трампа в 2016 году.

ХЭНКС: Вот допустим, у вас очень сильно болит зуб, вам срочно нужна помощь. К кому вы обратитесь? К тому, кто говорит: «А, сейчас я со всем разберусь, сейчас мы приведём вас в порядок. Ложитесь», или к тому, кто провёл уже шесть тысяч успешных процедур?

Видно, что Хэнкс уважает докторов, однако он вряд ли бы стал голосовать за то, чтобы Бен Карсон стал президентом.

Хотя диплом, торжественно выставленный в рамке на стене, может в иных случаях оказать серьёзную помощь, ваши умения не подразумевают поиск решений в книгах или принципиальное следование вселенским истинам. Ваши умения подразумевают наличие у вас чутья, которое способно подсказать вам правильное решение в любой ситуации. У законченных ботаников оно отсутствует. Когда мы думаем о космической программе «Аполлон», мы редко думаем об учёных-ракетостроителях. Думаю, многие помнят о провалившейся миссии «Апполон-13», во время которой три мужика изо всех сил бились над спасением своего корабля и сумели вернуться на Землю живыми. Это были одни из самых натренированных людей, которые когда-либо покидали Землю, однако подготовку к восстановлению воздухоочистных систем они прошли не самую обширную. Тем не менее они сумели объединить указания с Земли со своими навыками первоклассных кудесников. Это и есть умения – такой набор качеств, который обеспечивает гибкое и мудрое лидерство где-либо или в чём-либо. Все великие лидеры обладают этим набором качеств.

Тем, кто строго следует правилам, не хватает этого набора. Прямое и правильное управление судном «Баунти» капитана Уильяма Блая было, мягко говоря, не очень хорошим, однако, когда мятежники поместили его и ещё восемнадцать человек в двадцатитрёхфутовый баркас, он проделал один из самых блестящих манёвров в истории мореплавания, преодолев более трёх тысяч шестисот морских миль и добравшись до безопасного места. Когда он вел судно, следуя правилам, он провалился; когда он направил свои умения на решение практической проблемы, он стал героем. Он показал свою практическую мудрость.

Чтобы аудитория поверила, что ваше решение правильно, вы можете воспользоваться следующими тремя техниками.

• Покажите свой опыт. Если вы спорите с кем-то в вопросах войны и сами при этом являетесь ветераном, упомяните это. «Я сам воевал, – скажете вы. – Я знаю, что это такое». В спорах опыт обычно пересиливает книжные знания. И да, хвастаться своим опытом нормально, в отличие от хвастовства самим собой. Даже Бог делал так в случае с Иовом. Вместо того чтобы сказать, какой он крутой, Бог просто перечислил все свои деяния вроде изобретения китов.

• Нарушайте правила. Будьте капитаном Блаем-мореплавателем, а не капитаном Блаем-педантом. Если правила вам не подходят, не следуйте им (если нарушение правил, конечно, не является надругательством над ценностями вашей аудитории). Индиана Джонс показал свои умения, когда на него напал талантливый фехтовальщик с ятаганом. Фехтовальщик пошёл на него со всей искусностью и изяществом, а Джонс просто устало застрелил его. Правила не подходили ему. Хорошо, а как это работает в реальной жизни?