Большая книга убеждения и манипулирования: приемы воздействия - скрытого и явного - Виктор Шейнов

Важно!

Некоторые руководители рассматривают указания подчиненному на его промахи как средство утвердить свой авторитет, показать свое превосходство. Сами по себе дельные замечания, конечно, дают такой эффект. Но акцентировать на этом внимание, смаковать просчеты подчиненного, унижать тем самым его как личность – это явный «перебор», дающий обратный эффект. Вместо уважения возникает антипатия, ибо подчеркивание своего превосходства – сильнейший конфликтоген.

Не критикуйте при свидетелях

Это правило не нуждается в комментариях. Добавим только: а вот хвалить лучше всего – при свидетелях. И чем их больше, тем приятнее похвала для «виновника торжества» и полезнее для мотивации всех присутствующих.

Помните: ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции

Цель критики – чтобы критикуемый признал свои ошибки.

Для него это означает поражение, капитуляцию в борьбе честолюбий. Сделать условия капитуляции не унизительными (сокрушительная критика), а почетными (совместный поиск выхода из ситуации) – ваша задача.

Надеюсь, читатель помнит правило Паскаля (см. главу 1).

Не копите претензии, говорите о них сразу после обнаружения недостатков

Чем оперативнее корректирующие действия, тем они эффективнее. Кроме того, в малых дозах критика «переваривается» лучше.

Прежде чем критиковать, убедитесь, что в обсуждаемом промахе нет вашей вины

Вы уверены, что четко и правильно обозначили критикуемому цель его действий? По силам ли ему задание, которое он провалил? Знал ли он о степени своей ответственности за выполнение задания и поощрении в случае успеха?

Желание окончить беседу может возникнуть у собеседников не одновременно.

Например, все вопросы решены, но одному из собеседников хочется поговорить еще о чем-то. Продолжать беседу? Это потребует дополнительного времени, которого у деловых людей и так не хватает. А что еще более важно – снизится эффект беседы.

Оборвав разговор, не считаясь с настроением собеседника, можно обидеть его, испортить впечатление от встречи. И даже перечеркнуть достигнутые результаты: ваше отношение к собеседнику может быть расценено как «деляческое».

Итак, необходимо прервать беседу. Как это сделать тактично?

Практические приемы, которые освободят вас от 99 % собеседников, не вызвав недовольства

Поблагодарите собеседника (за содержательную беседу, информацию, откровенность, за то, что нашел время для встречи, и т. п.). Большинство людей понимают этот намек. Но ваш собеседник пропускает его мимо ушей. Как быть в этом случае?

Скажите, будто вам необходимо сделать что-то немедленно, и соответствующим движением подтвердите свое намерение (куда-то пойти, позвонить, взяться за написание документа и т. д.).

Предложите собеседнику сделать что-нибудь, объяснив, почему это лучше сделать безотлагательно (например, связав с чьей-то возможной отлучкой, командировкой, уходом на совещание).

Встаньте, пожмите собеседнику руку, попрощайтесь с ним.

Проводите посетителя до двери.

Как избавиться от особо назойливого посетителя

А как быть, если перечисленные приемы не подействовали, посетитель чересчур назойлив?

Избавиться от такого собеседника можно лишь с помощью приемов, которые самому автору, прямо скажем, не очень нравятся, и вовсе не потому, что не он их придумал. Однако, поскольку приемы эти используются с гуманной целью (оградить партнера по общению от отрицательных эмоций), они имеют право на существование.

Разработайте с секретарем или рядом сидящим коллегой специальное соглашение

Придумайте какой-нибудь сигнал, например определенное число звонков секретарю (помощнику), который будет означать, что ему нужно войти в кабинет и сказать, что вас срочно вызывают к… (вышестоящему начальству). Если у вас нет отдельного кабинета, подобное соглашение можно заключить с одним из коллег, с кем у вас доверительные отношения.

Как тактично прервать телефонный разговор

Разговоры по телефону также могут нуждаться в ускорении завершения. Первые три приема, описанные выше, годятся и для бесед по телефону. Но есть и специфические приемы.

Желая закончить разговор, скажите собеседнику: «У меня сейчас начинается совещание, люди уже собираются…»

Если после «совещания» раздается звонок и тот же голос бесцеремонно продолжает разговор, мешая вам работать, можно воспользоваться приемом, о котором поведал в одном из интервью известный американский специалист по технике личной работы Алек Маккензи.

Вы говорите: «Что-то плохо слышно. У нас в последнее время что-то с телефоном проис…» И нажимаете «отбой». Через минуту абонент перезванивает: «У вас телефон отключился?» – «Да, в последнее время у нас телефон барах…» – И вновь нажимаете «отбой». Больше назойливый собеседник не позвонит. Не исключено, что он проклинает телефонную сеть, но ваши отношения с ним не пострадали.

Интервью – блестящая возможность обнародовать свои взгляды, дать рекламу своей деятельности или фирмы. Разумеется, если выглядишь в интервью убедительным.

Как сделать интервью убедительным?

Успех интервью во многом зависит от ожиданий и предубеждений интервьюера

Одно из ранних наблюдений подобного рода осуществлено Райсом еще в 1929 году. Он изучал «заразительное предубеждение» интервьюеров на примере анализа бесед, проводимых сотрудниками благотворительного фонда с клиентами, обращавшимися за помощью. Было проанализировано 2000 бесед. Клиенты фонда объясняли свое обращение за помощью фонда причинами, которые вызывали сочувствие интервьюеров. Так, один из интервьюеров, который был ярым сторонником запрещения продажи спиртных напитков, получил в три раза больше ответов, свидетельствующих о вредном влиянии алкоголя, чем интервьюер, не разделявший подобных взглядов.

Поэтому, соглашаясь на интервью, не теряйте бдительности, чтобы не стать рупором воззрений журналиста!

До интервью

► Попросите у интервьюера перечень основных проблем, вопросов, которые его интересуют.

► Уточните и запишите дату, время и место встречи.

► Убедитесь в том, что корреспондент точно знает ваше имя, должность и организацию, которую вы представляете. Вручите ему свою визитную карточку.

► Продумайте наиболее вероятные вопросы интервьюера и заранее подготовьте на них исчерпывающие и по возможности краткие ответы.