Как выиграть любой спор. Дома, на работе, в суде – где угодно - Джерри Спенс

— С собственностью появляется ответственность, верно?

Ответа не последовало.

— Если у вас есть лошадь, вы же не позволите ей умереть с голоду, оправдывая свое поведение тем, что раз это ваша лошадь, вы можете делать с ней все, что заблагорассудится, так?

— Так.

— Позвольте привести вам еще один пример. Предположим, у меня есть знаменитая картина, скажем, несравненного Ван Гога. Я обязан ее сохранить или я могу ее уничтожить?

— Ну, это ваша картина. К тому же картина — не лошадь.

— Но согласитесь, что весь мир заинтересован в сохранности этой замечательной картины и что право всего человечества сберечь свое наследие важнее права одного индивида распоряжаться этим наследием по своему усмотрению?

— Не знаю, не уверен.

— Что ж, давайте разовьем эту мысль. Откуда исходит право собственности? Это право, данное свыше? Оно исходит от Бога?

— Не знаю. Сомневаюсь.

— Это чисто земная, придуманная человеком норма, так?

— Полагаю, что так.

— А раз это придуманная человеком норма, разве человек не может ее изменить, усовершенствовать ради своего же блага?

— Звучит разумно.

— И разве нормы не должны отвечать интересам подавляющего большинства людей?

— Наверно, в этом и заключается демократия.

— Применяя те же идеи, если сохранение многовековых лесов отвечает интересам всего человечества, не следует ли нам изменить право собственности, чтобы горстка людей не могла уничтожать эту уникальную вселенную из цветов, деревьев, птиц и живностей ради собственной выгоды?

— А как насчет моей работы?

Вот она! — глухая стена личного интереса, о которую разбиваются все разумные доводы и призывы к справедливости. Сколько бы мы ни бились об эту стену, как бы мы ни пытались через нее перелезть, она остается неприступным и непреодолимым препятствием. Инстинкт самосохранения заложен в генах. Он сильнее голоса разума.

— Вы согласились не учитывать свои интересы, помните?

— Ну, у меня тоже есть права.

— Конечно. Но как беспристрастный судья вы должны абстрагироваться от своих прав и принять разумное, справедливое решение по этому делу, верно?

— Я думаю, что у меня больше прав, чем у какой-то там пятнистой совы.

— Кто дал вам эти права?

— Это мои права как американского гражданина. Как человека.

— Они даны вам от рождения?

— Да.

— А какими правами наделены от рождения обитатели леса?

— У них нет прав.

— Почему?

— Потому что у деревьев и разных там живностей нет прав.

— Кто это сказал?

— Я это говорю!

— Вы принимаете свое решение как высшая и беспристрастная инстанция во вселенной — или как лесоруб, которому нужно кормить семью?

— Думаю, что в данном случае это не имеет значения.

Приведенный выше спор может быть более успешным, если я заведу его со школьным учителем из Су-Фолс или с художником из Нью-Йорка (у которых нет родных или друзей, имеющих отношение к лесозаготовительной отрасли). Вполне возможно, что и тот, и другой найдут мои доводы против уничтожения вековых лесов логичными и справедливыми. Но результат нашей полемики скорее всего будет тем же. Я подозреваю, что большинство людей считают, что у них больше прав, чем у пятнистой совы. Это предубеждение нашего рода.

Смещаем аргументацию в направлении победного финиша. Однако направленность нашего спора можно слегка сместить, приняв во внимание личный интерес Другого, что значительно повышает шансы на успех. Это может выглядеть примерно так:

— Лесоруб — опасная профессия, да?

— В этом вы правы.

— Мужчины часто погибают или получают травмы, а их семьям приходится довольствоваться жалкими выплатами и едва сводить концы с концами, так?

— Так.

— И это тяжелый труд. К вечеру, наверно, не чувствуешь ни рук, ни ног.

— Точно.

— И работа бывает не всегда. Нет стабильности.

— Точно.

— Вам нравится ваша работа?

— Это все, что я знаю. Мне нравится быть в лесу.

— Вы бы поддержали наш план по сохранению многовековых лесов, если бы мы предложили вам безопасную, стабильную и хорошо оплачиваемую работу?

— Я бы определенно его рассмотрел.

— Вы бы вошли в комитет по разработке такого решения?

— Конечно. На самом деле мне не нравится вырубать эти огромные старые деревья. Я ненавижу слышать, как они падают. Этот звук напоминает плач.

Включение лесоруба в состав комитета необходимо для наделения его полнотой власти, так как мы помним, что нельзя выиграть спор, когда Другой не властен принять или отвергнуть аргумент. Предположим, что этот лесоруб, как и ему подобные, сможет устроиться в фармацевтическую компанию специалистом по сбору лекарственных растений, или на завод по производству строительных материалов из других сырьевых источников, или пойти работать гидом. В этих обстоятельствах он, скорее всего, примет приведенные мной доводы в пользу спасения леса и его символа, пятнистой совы. «Вполне себе милая пташка, — скажет он. — Их осталось совсем мало. А нас много. Люди могут построить себе жилье из чего-нибудь другого, кроме этих старых деревьев. А пятнистая сова не может».

Я зачитал приведенные выше аргументы своему другу. Когда я закончил, он сказал:

— Что ж, я скажу тебе, что я думаю. Я думаю, что одна пятнистая сова важнее для Земли, чем один представитель человеческого рода, потому что пятнистая сова находится на грани вымирания, а человечество размножается такими темпами, что уже не может себя прокормить.

— Хорошая мысль, — сказал я. — Но чьей именно жизнью ты бы пожертвовал ради спасения пятнистой совы?

— Я не знаю, — сказал он. — Но вокруг полно людей, которые не приносят никакой пользы нашей планете и только перенаселяют ее.

— Но вопрос в том, чьей именно жизнью ты бы пожертвовал ради спасения пятнистой совы? Жизнью голодающего ребенка в Дели?

— Пожалуй, нет, — ответил он.

— Тогда жизнью какого ребенка в Дели?

Он не ответил.

— А как насчет твоего ребенка?

— Ладно, проехали, — сказал он.

Когда мы сталкиваемся с предвзятостью, логика и справедливость бессильны. Тем не менее иногда нам приходится оспаривать чье-то предубеждение, даже если мы и знаем, что это вряд ли получится. Если кто-то утверждает, что все ирландцы — неряхи и пьяницы, или что латиноамериканцы от природы ленивы, или что женщины, в силу своей эмоциональной натуры, хуже справляются с руководящими должностями, чем мужчины, мы с пылом и жаром бросаемся опровергать это предубеждение — независимо от того, удастся нам это или нет. Но предвзятость Другого — пятно на скатерти его характера — одними аргументами не выведешь. Зачастую пятно предвзятости вообще невозможно вывести.

Случай из личного опыта. Несколько лет назад мой близкий друг, его прекрасная жена и восемнадцатилетний сын, выдающийся спортсмен, взлетели на воздух в собственном доме, пока мирно спали. Ответственным за взрыв был закоренелый преступник, торговец наркотиками, который нанял для этой грязной работы местного головореза. Позже, когда меня назначили прокурором по этому делу,