Как выиграть любой спор. Дома, на работе, в суде – где угодно - Джерри Спенс

что моя речь была идеальной». Причина, конечно, не в речи. Причина в том, что адвокат не выявил предубеждения судей или присяжных и не знал, как в таких случаях действовать.

КЛЮЧ. Этот ключ не откроет двери многих комнат, доверху забитых предубеждениями.

Личный интерес — глухая стена. Когда Другой осознает, что на кону его личные интересы, успешный спор априори невозможен. Потому что предвзятость любого живого существа, будь то человека или лесного папоротника, коренится в базовых жизненных потребностях. Даже самый искусный спорщик не сможет убедить людей принять решение в ущерб их личным интересам.

Конструктивный, но бесплодный спор. Возьмем, к примеру, спор, призванный убедить лесоруба в важности сохранения многовековых лесов, притом, что вырубка деревьев — это его хлеб насущный. По понятным причинам лесорубы предвзято относятся к пятнистой сове — маленькой невинной птичке, ставшей иконой защитников окружающей среды. Чтобы проиллюстрировать неимоверную сложность искоренения предубеждения, основанного на потребности в выживании, с помощью аргументации, мы гипотетически наделим нашего лесоруба абсолютной властью говорить «да» или «нет» уничтожению многовековых лесов.

Для начала мы признаем и обоснуем его предвзятость:

— Мы оба понимаем, что вырубка деревьев обеспечивает вам средства к существованию.

— Все верно. Я зарабатываю этим на жизнь. А вы хотите, чтобы мои дети сидели голодными ради какой-то там совы?

— Нет, конечно. Но вы согласились выслушать мои доводы против вырубки лесов и вынести объективное решение — мы так условились?

— Да, хорошо. Я вас честно выслушаю, а потом выдам по полной.

Далее следует озадачить лесоруба вопросом, как он собирается отбросить в сторону личные интересы:

— Как вы собираетесь отбросить в сторону личные интересы, чтобы быть абсолютно беспристрастным и справедливым?

— Что вы имеете в виду?

— Ну, как вы собираетесь убедиться, что ваше решение не основывается на собственной выгоде? В конце концов, на первом месте всегда стоит забота о семье, верно?

— Однозначно.

— Это даже важнее, чем быть справедливым, согласны?

— Возможно.

— Тогда как вы собираетесь быть справедливым с учетом этих обстоятельств?

— Не знаю. Я попробую. Это все, что я могу сделать.

— На самом деле с моей стороны несправедливо просить вас даже пытаться быть объективным в этих обстоятельствах. Не знаю, смог ли бы я быть беспристрастным на вашем месте. Возможно, никто не смог бы, когда на кону благополучие его семьи.

Он не отвечает.

— Могу я дать вам совет, как вы можете попытаться быть объективным?

— Да, конечно.

— Попробуйте представить себя «последней инстанцией во Вселенной». Вы обладаете абсолютной властью над всеми живыми существами на Земле. Ваше желание — быть высшим авторитетом и вершить истинное правосудие. Можете представить себе это, хотя бы на минуту?

— Ну не знаю. Вы хотите, чтобы я вел себя как Бог?

— В каком-то смысле вы и есть Бог для миллионов растений, животных, деревьев и других живых существ, а многовековой лес — это в каком-то смысле тоже вселенная, которая формировалась на протяжении миллионов лет. Как Бог этого леса, вы смогли бы принять справедливое решение?

— Вы меня сильно грузите.

— Да, но на Боге лежит большая ответственность. Быть Богом нелегко.

На этом этапе полемики лесоруб полностью проникается мыслью о своей силе.

Он понимает, что решение зависит только от него. Он понимает, что его интересы противоречат интересам многих живых существ, населяющих лесную вселенную. Он понимает, что будет нелегко абстрагироваться от личной заинтересованности, и, возможно, он понимает кое-что еще: если он будет думать о себе и о своей семье, его решение сочтут необъективным — своя рубашка ближе к телу. Перед ним стоит нелегкая задача — решить судьбу пятнистой совы.

Теперь я могу переключить свою аргументацию на сторителлинг.

— Позвольте мне рассказать вам правдивую историю. К 1800 году в Америку было переправлено порядка десяти-пятнадцати миллионов африканцев, что составляет лишь треть всего населения Африки, обращенного в неволю работорговцами. Две трети этих рабов погибли. Их грузили в корабельные трюмы, как селедок в бочки, и, по воспоминаниям одного из очевидцев, палуба была так залита кровью и нечистотами, что напоминала скотобойню. Первый корабль с живым товаром, Desire («Желание»), отплыл из Марблхеда в 1637 году. Он был разделен на отсеки, два на шесть футов, с железными кандалами, цепями и наручниками. По официальным данным, со времени открытия Америки Африка потеряла около пятидесяти миллионов жителей.

— И какое это имеет отношение к пятнистой сове? Пятнистая сова — не человек.

— Вы правы. Но пятнистая сова, как и раб, — бесправное живое существо.

— Пятнистая сова — это птица, мать вашу. А рабы были людьми.

— Согласен. Но знаете ли вы, что в те времена рабы считались вещами, собственностью богачей, поэтому их можно было купить, продать или даже убить?

Ответа не последовало.

— Деревья — это тоже живые существа, которые после того, как их срубят, становятся просто собственностью, разве нет?

— Деревья — это деревья.

— Все зависит от того, что мы, люди, считаем собственностью, разве нет?

Ответа не последовало.

— Я имею в виду, что только власть имущие представители человеческого рода решают, как относиться к людям — как к бесправным вещам или как к полноправным гражданам. То же касается отношения к деревьям. Собственность и власть неразрывно взаимосвязаны, не так ли?

— Что вы хотите сказать?

— Я хочу сказать, что мы больше не обладаем властью над чернокожими, поэтому не можем превращать их в собственность. Аналогичным образом, если бы у вас не было власти над лесом, вы бы не могли превращать его в собственность. В конечном итоге отношение к лесу зависит от власти.

— И что?

— А то, что сегодня мы считаем многовековые деревья своей собственностью не потому, что они являются собственностью, а потому, что мы обладаем властью объявить их собственностью.

— И что?

— А то, что вы обладаете этой властью. Вы объявите многовековой лес собственностью или взглянете на него с какой-то другой позиции?

— Не знаю, надо подумать.

— Мы могли бы прийти к согласию по одному моменту? Что само по себе право собственности не является абсолютной истиной. Я имею в виду, что право рабовладельцев обращать людей в рабов не делало такую собственность гуманной.

— Что-то мы далеко ушли от пятнистой совы.

— Власть имущие не устанавливают моральные нормы. Мораль существует независимо от собственности, разве нет?

— Полагаю, что так. Но мне не нравится, куда вы клоните.

— Поэтому право владеть лесными богатствами не означает, что эти богатства можно уничтожать, согласны?

Ответа не последовало.

— Вы же не можете сказать, что вырубать лес — это хорошо и правильно, потому что это ваш лес и вы можете распоряжаться им по своему усмотрению?

— Мы