Тренинг жизненного успеха - Нина Рубштейн

— Хорошо. Я тебе его дам, но по весне ты мне отдашь два, — ответил ему ростовщик.

— Хорошо, так и будет.

— Но в залог того, что отдашь деньги, оставишь топор.

— Тоже согласен, — ответил мужик.

— Слушай, — вдруг ростовщик сделал вид, что задумался, — ведь весной тебе будет очень тяжело отдавать сразу два рубля. Давай ты сейчас отдашь рубль.

— Тоже верно, — сказал мужик и отдал рубль. Вышел он от ростовщика. Озадаченно почесал в затылке и говорит сам себе: — Топора нет. Рубля тоже нет. Рубль должен. И все вроде правильно.

Итак, вернемся к стратегиям манипулирования. Вот три основных стратегии:

1. Блокирование вашей цели;

2. Давление;

3. Саботаж.

Блокируя вашу цель, манипулятор хочет предотвратить ее достижение вами. Он может это делать как оборонительно-пассивно, так и наступательно, и активно. Оборонительно-пассивная тактика выражается в следующих способах поведения:

— манипулятор настаивает на своей точке зрения;

— отказывает в объяснениях;

— блокирует любую точную информацию (например, «не знаю…»);

— не дает ответов на вопросы;

— не желает понимать;

— уклоняется от достижения реального результата или каких-то точных договоренностей;

— прячется за другими интересами («отмазывается», например «у меня нет времени»).

Наступательно-активная тактика выглядит так:

— манипулятор отвлекает новыми темами (например: «А вот ты в прошлом году мне на ногу наступила!»), разжигая конфликт в стороне от предмета договоренности;

— погружается в обсуждение мелочей;

— поднимает все с ног на голову, намеренно искажая смысл сказанного;

— много болтает, ничего не говоря, напуская туман;

— предъявляет ложные доводы или преувеличивает то, что вы имеете в виду.

При помощи давления манипулятор хочет продолжить диалог, чтобы любыми средствами добиться своих целей. Он может давить прямо или убеждать.

Прямое давление выражается в угрозах, лжи, шантаже, неполном информировании о происходящих обвинениях, излишней эмоциональности, маневрах, похожих на мнимое отступление, ультиматумах, а также он может:

— отказываться от вопроса как не подлежащего обсуждению;

— провоцировать появление чувства вины;

— изображать нехватку времени и торопить вас с принятием решения.

Многие из этих приемов вы можете наблюдать у «лохотронщиков». Но они могут также и использовать убеждения: льстить, признаваться в несоответствующих чувствах к вам, играть на вашем честолюбии или престиже, взывать к авторитетным мнениям, представлять собственное решение как единственно возможное в сложившейся ситуации.

Саботаж во время разговора означает, что манипулятор хочет сорвать конструктивное выяснение отношений, не неся за это ответственности. Особенно же обидно, когда в течение разговора манипулятор демонстрирует готовность к сотрудничеству, но после окончания беседы переходит к саботажу, подрывая достигнутые договоренности, решения.

Признаки саботажа: провокация на оскорбления (вызывающие реплики), провокация прекращения беседы (хлопанье дверьми, брошенная телефонная трубка), подтасовка фактов, блокирование возможности высказаться в ответ (перебивание, крик и так далее), ложь, внезапные истерические рыдания или обмороки, попытки сбежать под благовидным предлогом, ультиматум, провокации на чувство вины, отказ в объяснениях, ответах на вопросы.

Если вы уже договорились, а ваш собеседник после беседы иначе интерпретирует договоренности или не соблюдает их, сеет вражду между вами и другими людьми или подстраивает вам неприятности, а также создает препятствия — значит, саботаж продолжается. Лучше всего в данном случае фиксировать достигнутые соглашения письменно.

Одна из самых эффективных техник защиты от манипуляций — это умение спрашивать и слушать. Многим кажется, что если они для начала просто будут задавать вопросы, а не заявят сразу о своей точке зрения, то потеряют инициативу разговора. Однако на самом деле все наоборот: благодаря вопросам вы повышаете шансы выстроить позитивные отношения с собеседником и добиться своей цели. При помощи правильных вопросов вы получаете важную информацию, которая поможет вам сориентироваться, как применить к ситуации свою тактику ведения разговора, ведь вопросы помогут вам определить, чему придает значение ваш собеседник, что именно для него важно. Таким образом вы включаете своего собеседника в активные переговоры, с самого начала проявляя себя в качестве партнера, а не противника. Это помогает предотвратить столкновения, вернуть разговор к обсуждению конкретных вещей, чтобы справиться с эмоционально непростыми ситуациями.

Задавая вопросы, вы демонстрируете своему собеседнику уважение, а ведь для любого человека важно, чтобы к нему относились с уважением и его ценили.

Существуют два типа вопросов:

– открытые, которые помогают получить более точную информацию и провоцируют собеседника на размышления;

– закрытые, которые позволяют испросить согласия, добиться однозначного ответа, позволяют вести переговоры в строгой, четкой форме.

На закрытый вопрос ответить можно очень коротко — жестом или одним словом.

Таким образом, зная, какой ответ вы хотите получить, вы можете подобрать правильный вопрос.

Теперь поговорим об умении слушать. Слушать — это, в первую очередь, значит быть внимательным, поставить себя в ситуацию собеседника для того, чтобы понять его образ мыслей или его точку зрения. При этом вы вовсе не обязаны ее разделять. Слушать — не значит делать это молча. Вы можете переспрашивать или перефразировать и проверять то, что вы поняли, уточняя это у собеседника.

Второй полезный способ при встрече с манипулятором — это умение локализовать обсуждаемый вопрос, отгородив от него все посторонние темы. Такая техника используется, когда необходимо держать определенное русло беседы, отделять существенное от несущественного, выбирать важное, обнаруживать суть проблемы, останавливать эмоциональные выпады собеседника. Эта техника помогает вносить ясность и точность, если вы начинаете слушать высказывания оппонента и целенаправленно использовать уточняющие вопросы для того, чтобы выйти на конкретные факты.

Еще один важный способ реагирования на манипуляции — это умение не поддаваться на попытку манипуляции и пропускать мимо ушей замечания манипулятора. Вы вполне можете дать ему понять, что прекрасно поняли, что именно он пытался сделать. Например, используя паузы в разговоре и вопрос: «Может быть, мы все-таки продолжим, вы согласны?» Вы также можете привести подчеркнуто конструктивное предложение в ответ на его реплики. Это бывает полезно сделать в тот момент, когда ваш собеседник позволяет себе унижающую шутку или циничное замечание, ведет себя пренебрежительно или пытается застигнуть вас врасплох и наращивает темп беседы.