Как продавать продукты трудного выбора - Александр Репьев

Маркетологи компании разослали этот документ по крупным банкам России. Последующие встречи продавцов DEC с банкирами имели рабочий характер.

Мне доводилось общаться с обескураженными продавцами, которые после успешной работы в одной фирме переходили в другую компанию, предлагающую сходную продукцию. К их удивлению, там они таких же высоких результатов уже не показывали.

А ларчик просто открывался – в первой компании у них была отличная маркетинговая поддержка: продающий сайт и набор продающих материалов. Во второй компании ничего этого не было.

Отсюда следует рекомендация продавцам, раздумывающим о работе в той или иной фирме: проанализируйте уровень маркетинговой поддержки продаж в данной организации. От этого в значительной мере будет зависеть ваш заработок.

Маркетологам и руководителям отдела продаж следует разработать рекомендации по тактике личных продаж каждого продукта. К примеру, вы знаете, что во время разговора вам почти наверняка зададут такие-то и такие-то вопросы о вашей фирме и ее продукции. Ответы на эти вопросы должны быть заготовлены заранее. Звонить кому-то и встречаться, не имея заготовленных ответов на возможные вопросы – это все равно, что идти на деловую встречу без визитной карточки.

Самостоятельно или на корпоративном мозговом штурме обдумайте и отрепетируйте основные фразы по телефону и во время встречи. Это могут быть целые предложения, ключевые слова или выражения, которые вы обязательно должны использовать, разговаривая с покупателями.

Почему нужно делать такие заготовки? Потому, что ваша задача – уложить максимум необходимой продающей информации в минимальное количество слов и минут. Придумать такие фразы по ходу дела трудно, а иногда просто невозможно. Лучший экспромт – это подготовленный и отрепетированный экспромт.

Постарайтесь, особенно вначале, послушать себя в записи. Отметьте свои сильные и слабые качества – развивайте первые и устраняйте вторые.

Шлифовать навыки помогают ролевые игры, в которых один из участников изображает продавца, а другой – покупателя. Можно делать видеозаписи таких упражнений и обсуждать их с другими продавцами. Некоторые оттачивают свои навыки, используя в качестве партнеров для таких игр своих родственников и друзей.

С опытом вы наработаете свои подходы, выражения, шутки и даже междометия. Вы будете меньше нервничать, появится уверенность.

Краткие презентации

Процесс покупки чаще всего контролирует покупатель, и продавец должен быть готовым ко всяким неожиданностям. Например, вы приготовились к 20-минутной встрече, но в последний момент ее приходится ужать в два-три раза. Будьте готовы с максимальной пользой использовать несколько минут и даже несколько секунд (например, при знакомстве на каком-то мероприятии).

Быть кратким сложно. Бытует фраза: «Простите, не было временим написать короче». Одного писателя попросили сказать несколько слов. «Мне очень жаль, – ответил писатель, – но чтобы выступить с десятиминутной речью, мне нужно готовиться к ней не менее трех недель». «А сколько же времени нужно вам на подготовку выступления в течение часа?» – «Три дня». – «А если придется говорить в течение трех часов?» – «Я могу начать прямо сейчас».

Продавец должен уметь выступать с «минутной речью», содержащей продающего материала на час. К этому нужно готовиться, поскольку далеко не все могут это делать сходу.

Желательно прописывать свои презентации, поскольку это дает больше возможностей шлифовать текст. Можно также наговаривать на магнитофон, проговаривать с членами семьи и т. д.

Жесткие требования должны предъявляться к языку презентации. Он должен быть простым: никаких слов-паразитов, никаких сложных оборотов и канцеляризмов! Вместо длинных слов используйте короткие. Не бойтесь ради краткости слегка отступать от норм грамматики.

Начните с того, как вы будете представляться незнакомым людям. Напишите и отшлифуйте пару фраз на 5–10 секунд, которые емко передадут то, чем ваша фирма занимается.

Если перед представлением вы прочли бэдж на груди человека и поняли профиль его организации, то вы можете использовать это для повышения ценности вашего представления для данного человека.

Если вы узнали, что человек работает, скажем, в банке, то вы получите некоторый шанс перевести отношения с ним в деловую плоскость, сказав что-то об успешном опыте вашей компании в работе с банками. И так далее. Импровизируйте!

От представления перейдите к краткой презентации своего предложения. Кратко изложите на бумаге ваши основные продающие моменты. Жесточайшим образом спрессуйте их в 30 секунд (т. н. «презентация в лифте»). Сделайте варианты на 1, 5, 10 минут. Предусмотрите то, как вы будете заполнять дополнительное время, если оно вам будет предоставлено покупателем.

Со сходной задачей сталкивается копирайтер, работая над рекламным текстом. Многие рекламодатели не знают, что чем меньше размер рекламы или время радио/ТВ ролика, тем сложнее задача. Это касается только тех рекламодателей, которые реально хотят получить финансовую отдачу от их рекламы.

Один из опробованных принципов копирайтинга – из длинного текста легче сделать короткий. Весь вопрос в том, что убирать, а что оставлять. В свое время я использовал такой прием. В распечатанном длинном рекламном тексте я красным цветом выделял то, что я могу выбросить в первую очередь; синим – во вторую. Помогало.

Выше мы говорили о том, что продавец должен знать ПМ продуктов и своей фирмы. Это самое главное.

Но ему также важно знать как можно больше о технических и прочих характеристиках продуктов своей фирмы. Кроме того, продавец должен знать общие характеристики и тенденции развития соответствующей продуктовой категории.

Владеющий этими знаниями продавец внушает уважение. Ему легче парировать «технические» возражения Клиентов, ему легче обосновать выгодность тех или иных характеристик для данного Клиента и т. д. Отличное знание продуктов особенно важно при встречах с техническими специалистами покупателя.

Для пополнения запаса знаний продуктов следует читать техническую документацию и литературу, встречаться с техническими специалистами, участвовать в технических семинарах, проводить совместные круглые столы по моделям продуктов, целью которых могло бы быть выявление максимального количества преимуществ (ПМ) и недостатков той или иной модели.

При поступлении новых продуктов следует проводить для продавцов не только маркетинговые, но и технические семинары, а также заставлять их поработать на данном оборудовании. При поступлении на Xerox я пару недель поработал учеником ремонтника.

Продавцов следует информировать о появлении продуктов конкурентов, особенно когда они по определенным критериям превосходят соответствующие продукты фирмы.