Бизнес на свои - Сергей Абдульманов

Но этого мало. Ассортимент — это не только выручка. Это еще и повод зайти в магазин. Чем больше ваш ассортимент, тем больше людей будет на входе. И наоборот. Мало кто заходит просто попыриться, и вы их уже всех охватили. С другой стороны, невозможно держать в наличии все товары прайса. Поэтому умные люди разработали две модели: ABC- и XYZ-анализ.

Теперь как определить, что вам нужно закупать и держать в наличии? Сначала делается ABC-анализ по выручке — это оценка того, сколько денег вам приносит товар. Потом такой же анализ по прибыли (можно продать кучу «Монополий», но мало заработать из-за низкой наценки). Потом идет XYZ-анализ стабильности спроса. Например, «Уно» могут спрашивать очень-очень часто, а приносит она довольно мало денег (потому что мелкая и дешевая).

Итог — у вас есть для каждого товара категория по выручке, прибыли и стабильности спроса. Например, AAZ — это товар, который сам себя не продаст, но принесет много денег. Это может быть какой-нибудь «Спейс Алерт», например. AAX — это «Шакал» или «Имаджинариум»: их выгодно продавать, их хотят люди. Что-то вроде ABY (много прибыли, средние выручки, нормально спрашивают) — это, например, «Дженга». Она явно должна быть в магазине, но если ее не будет — потери не так велики (потому что конкретно в этом сегменте много башен). И так далее.

Дальше после такой оценки надо закупить все товары, которые имеют буквы A и X в анализе. И установить по ним SLA.

В этот момент, как показывает опыт регионов, матрица магазина внезапно выправится, и магия закупок повысит выручки точки на 15–20%. Потому что «руками» такое редко кто-то отслеживает полностью.

Затем надо пристально присмотреться к тем товарам, где есть буквы B и Y в категории. Их надо стараться заполучить, но не рвать ради этого пупок.

В чем отличие? В том, что, если Владивосток остался без товара на Новый год, «хорошие» позиции с A и X в индексах мы бы, возможно, рекомендовали заказывать туда авиадоставкой, а вот уже B и Y — вряд ли.

Потом надо постараться избавиться от товаров, которые у вас висят годами, с генами C и Z в «диагнозах». Точнее, уменьшить их запас до возможного минимума. Естественно, на сегодня, потому что после подрезания матрицы снова появятся новые C и Z, анализы-то сравнительные. Но этот процесс (как и процесс ввода и оценки нового товара) не стоит останавливать.

Откуда берутся эти отчеты? Чтобы получить ABC- и XYZ-анализ, нужно иметь какую-то статистику продаж, где весь ассортимент уже есть и все работает правильно. Ну, или использовать матметоды, позволяющие восстановить дыры в наличии чего-то. Для этого есть и специальный софт, и разные методы, часто связанные с прогнозированием спроса.

Мы используем свою математику и свои костыли (это исторически сложилось). У нас две основные модели: матрицы с буквами для Москвы и для регионов (все же это два рынка). Есть и под каждый магазин, но уже не в режиме реального времени.

Дальше простое действие такое: взять первые 100 товаров ABC-анализа по выручке. Что туда попадает, должно быть железно, иначе магазин работает с низким КПД. Более сложное действие — взять ABC- и XYZ-анализ по региону и закупить наконец этот товар.

У товаров AAX есть еще особенность: их можно хранить на складе почти сколько угодно. По ним не бывает перезапаса, потому что точно известно: они продадутся.

Товары типа CCY — под вопросом в этом плане, с ними можно остаться грызть картон (и иногда их дешевле выкидывать, чем хранить на складе, пока партия будет уходить).

Иногда у вас возникает резкий скачок популярности какого-то товара. Спусковым крючком может послужить что угодно, у нас были такие случаи.

1. Вышел ролик про говорящего хомяка, который неожиданно завирусился (то же агентство делало еще несколько похожих проектов, но «выстрелил» у них только хомяк).

2. В шоу на телеканале поиграли в одну из наших игр, не называя при этом название, но много кто начал искать «игра вечерний Ургант».

3. Звезда выложила в «Инстаграм» свою фотографию с надувным Валерой из игры «Время Валеры».

4. Весь рынок сошел с ума от фиджет-кубов, потом от спиннеров.

5. Телеканал сделал с нами игру и пустил по ней плотный пакет рекламы.

По таким товарам важно сделать вот что.

1. Получить их максимально быстро, быстро раскидать по сети, быстро выложить на сайт и быстро рассказать людям, что такой товар есть. Представьте, что у вас эксклюзив на этот товар две недели, и действуйте исходя из этой модели.

2. Сделать их доступными, то есть дать людям возможность их найти. Вторичная волна хайпа приведет к запросам в духе «хомяк из ролика», «игра с телевизора» и т. д. Возможно, стоит занять места в контекстной рекламе, добавить свежие посты в соцсети и контент на сайт для индексации, ударить большой контентной интеграцией на какой-нибудь быстро и хорошо индексирующейся площадке, добавить системный обзор и поставить ссылку с «Википедии» и т. д.

3. Понимать, что популярность быстро схлынет и что экстраполировать спрос первых дней дальше несколько бессмысленно. Идеальная ситуация — когда товар достался вам под реализацию, но на практике все зависит от здравого смысла закупщика и его опыта по оценке таких историй.

Если у вас этого товара нет, но он будет, — хотя бы собирайте адреса почты тех, кому он нужен. Может быть, получится продать позже. Или, если товар кончится, — допродать потом.

Касса — страшная штука. Люди без шуток ее боятся, потому что там куча денег и ответственность. А у некоторых так вообще сносит башню. Каждый день они смотрят на стопку денег — и в какой-то момент начинают воровать. Отсюда первый и главный принцип — пересчет кассы раз в три часа минимум, а также при открытии-закрытии смен.

Контроль кассы, выдачи чеков и регулярные инвентаризации — гарантия того, что данные в информационной системе совпадут с фактом. Они должны совпасть и с первичными документами (закупкой и продажей). Если провести все эти проверки корректно, то в магазине все будет учтено. Без этого нельзя вести отчетность и рассчитывать хоть на какой-то контроль.

Инвентаризации в магазине делаются по расписанию или внезапно. Полные — редко (на небольшой точке можно их устраивать раз в неделю или месяц), выборочные — часто. Инвентаризацию важно делать не по принципу «что должно быть, ищем по списку», а по принципу «пропикали весь товар, смотрим расхождения». Потому что в первом случае идет подгонка товара под список и может быть скрыта пересортица или большее количество остатков, чем в документе.

Главное для кассира — спокойствие и внимательность. Хороший кассир действует без заминок, но и не торопясь. Он никогда не забывает считать и проверять деньги. Он проговаривает сумму по факту получения денег на руки: «Сумма заказа 1870 рублей. Ваши пять тысяч. Сдача 3130 рублей». Медленно и кайфно, чтобы успеть подумать. Потому что если не успеет — скорее всего, его рано или поздно разведут. На кассе так: моргнул — потерял пять тысяч. Все настоящие крутые кассиры старой школы всегда раскладывают деньги в кассе одной стороной. Новые деньги до выдачи чека кладутся поперек кассового ящика, чтобы видеть, что человек дал.