Убедили! Как заявить о своей компетентности и расположить к себе окружающих - Джек Нэшер

Мелвин Райх содержал в Нью-Йорке маленькое ателье, существовавшее не один десяток лет и специализировавшееся исключительно на том, чтобы делать петли в одежде: «Мы делаем петли, петли и еще раз петли. У меня узкая специализация, как у врача. Тот, кто занимается вашим дыханием, не занимается зрением. Я занимаюсь петлями». Когда Райха однажды спросили, не изготавливает ли он также и молнии, он ответил почти с негодованием: «Молнии – совсем другая область. Это совершенно другое дело. Один человек не может заниматься всем»[130]. Так к кому вы пойдете, если вам нужно сделать петлю в вашем любимом пиджаке?

Одаренный человек знает, что он на своем месте, и никогда не сомневался в выборе профессии – его путь был предначертан. Для него возможно было оказаться лишь там, где он сейчас. Так должны утверждать и вы: ваш личностный рост неизбежно привел вас к вашей теперешней профессии. Здесь тоже можно сослаться на биографии знаменитостей: заглянув в них, вы увидите, что, как правило, в них говорится, как «избранники судьбы» шли своей прямой дорогой к тому, что имеют ныне. Ту же самую мысль мы найдем в (упоминавшейся выше) речи, которую Стив Джобс произнес перед выпускниками Стэнфордского университета:

«Поскольку я отчислился из университета и уже не ходил ни на какие занятия, я решил пойти на курс каллиграфии, чтобы чему-то научиться. Там я узнал о шрифтах с засечками, без засечек и о разнице в отступах между различными сочетаниями букв. Я узнал, чем именно хороша искусная типографика. Не было и тени надежды, что всё это когда-либо пригодится мне в жизни. Но через десять лет, когда мы трудились над дизайном первого „Макинтоша“, я вспомнил об этом. И мы использовали наши разработки в дизайне „Мака“. Это был первый компьютер с красивой типографикой. А так как Windows просто копировали „Мак“, скорее всего, ничего подобного бы и не было ни у одного персонального компьютера. Если бы я не отчислился, я бы никогда не пошел изучать каллиграфию, а у персональных компьютеров могло бы не быть такой замечательной типографики. Разумеется, невозможно было представить себе всё это, когда я учился в колледже. Но задним числом, десять лет спустя, мне всё совершенно ясно».

Подумайте, как описать дорогу, которая привела вас туда, где вы сейчас работаете, чтобы казалось, что вы шли прямо к цели; это и будет путешествие вашего героя. Если говорить о Джобсе, то, хотя он бросил колледж и стал посещать уроки каллиграфии, которые считал бесполезными, принятые решения вели его прямо в предначертанном направлении. А потому, даже если вы меняете что-то в своей жизни или карьере, вы можете придумать, как представить перемены так, чтобы они казались ступеньками к вашей теперешней профессии.

Как-то один из моих курсов посещал руководитель службы поддержки клиентов одной солидной компании. Он рассказал мне, что в студенческие годы работал вышибалой в клубе. Сначала он не видел здесь ничего общего со своей нынешней профессией, но затем нашел прямую связь: он всегда заботился об обеспечении безопасности и активно работал над тем, чтобы всё шло гладко. Если вы сначала проанализируете, а затем расскажете два-три таких эпизода из собственной жизни, ваш профессиональный путь тоже покажется предопределенным.

Еще один способ показать, что природная одаренность заменяет вам усилия, – сыграть на стереотипах. У всех нас в голове сидит образ идеального специалиста в той или иной области: физик должен быть таким, как Альберт Эйнштейн, журналист – таким, как Ларри Кинг. Они стали архетипами. Типичный ученый должен быть рассеянным, эксцентричным и, конечно, гениальным, а блистательный адвокат – вежливым, спокойным и красноречивым. Задумайтесь: каким люди видят образцового представителя вашей профессии? Как он одевается и говорит, какое впечатление производит в целом?

Я знаю одного успешного врача, которого совершенно не интересуют тонкости его профессии; зато он отлично знает, как убедить пациентов в своей высокой квалификации. Когда он на рабочем месте, на шее у него всегда висит стетоскоп. Хотя он почти никогда не пользуется этим прибором, ему известно, какого эффекта можно добиться с его помощью: именно так должен выглядеть врач.

Один его коллега, семейный врач, родившийся в Китае, практикует лечение акупунктурой в маленьком немецком городке; этот вид медицины пользуется огромным спросом. Акупунктуру наш герой изучал на специальных профессиональных курсах по традиционной китайской медицине, которые проводили в Германии немецкие врачи. Тем не менее далеко за пределами городка он считается единственным в своем роде экспертом в данной области. Объясняя ситуацию, он хитро улыбается: уж конечно, китайский специалист по акупунктуре должен быть лучше любого другого – по крайней мере, так думают его пациенты.

Но сколь многие люди при этом сознательно стремятся избежать сходства с идеальным, типичным образом представителя своей профессии! Тут мне вспоминается история об осле, который хотел стать комнатной собачкой[131]. Осел целыми днями выполнял для своего хозяина тяжелую работу, а ночью стоял в стойле. Собачка фермера, наоборот, спала в доме, ничего не делала, и к тому же ее постоянно подкармливали чем-нибудь вкусным. Тогда осел подумал: почему бы мне не вести себя как собачка? Он подбежал к своему хозяину, виляя хвостом, и попытался запрыгнуть к нему на колени. Что же произошло? Осла загнали в загон, связали и поколотили.

Вашему клиенту или начальнику, по счастью, вряд ли придет в голову связывать и бить вас, но в любом случае имеет смысл вести себя в соответствии со своим положением. Люди не ценят биотехнологов, похожих на отрешенных музыкантов, или налоговых консультантов, которые разглагольствуют о философии.

Стереотипы предполагают, что человек, одаренный от природы, любит свою профессию и живет ею. У этого счастливца – обширные познания в своей сфере, а свое дело он знает как свои пять пальцев. Архитектор должен быть знатоком истории примечательных зданий в своем городе, юрист должен быть готов рассказать о первых договорах, заключенных в Древнем Риме, а агент по продажам – знать, как велась торговля на Великом шелковом пути. Человек, талантливый от природы, не изменяет своей специальности и в повседневной жизни. Инженер носит на руке самый продвинутый хронометр, а для заметок пользуется навороченным устройством последней модели.

Не нужно особых усилий, чтобы произвести впечатление человека, которому не требуется усилий. Запомните: собеседник должен понимать, что прежние достижения не стоили вам большого труда, – ведь вы талантливы от природы, созданы для своей профессии, всё дается вам легко, от обучения до продвижения по карьерной лестнице. Говорите о своем жизненном пути так, словно бы он был предрешен. Имея в запасе лишь несколько подходящих эпизодов, вы должны показать, что прямо двигались к своей цели. Заставьте стереотип работать на вас: станьте, внутренне и внешне, олицетворением идеального представителя своей профессии.

Наконец, когда ваши коллеги, непосредственный руководитель или начальник поймут, что вы готовы на сто процентов посвятить себя задаче, которую они перед вами поставят, вам не будет равных. Нет ничего лучше, чем от природы одаренный человек, применяющий свои таланты в решении насущных проблем.