Убедили! Как заявить о своей компетентности и расположить к себе окружающих - Джек Нэшер

Конспективно о компетентности

Хорошие новости, плохие новости

• Сообщая хорошие новости, присутствуйте лично и старайтесь привлечь к себе максимум внимания.

• Если у вас плохие новости, держитесь в тени.

• Сообщая плохую новость, демонстрируйте гнев (если вы мужчина с высоким статусом) либо не выказывайте никаких эмоций (если вы мужчина с низким статусом или женщина).

• Когда нельзя представить плохую новость с положительной стороны, признайте ошибки, но сконцентрируйтесь на плюсах.

• Эффект первичности: всегда начинайте с хорошей новости.

• Эффект новизны: заканчивайте второй новостью в ряду положительных новостей.

Британец Стивен Поттер написал и издал серию юмористических руководств по достижению успеха в жизни. В одной из них он изложил один из рассказов о легендарном студенте Гарварда по фамилии Фицджеймс[123]. В конце второго семестра, всего за несколько недель до важнейших выпускных экзаменов, Фицджеймс внезапно пропал. Никто ни разу не видел его на лекциях, семинарах, коллоквиумах. Его однокурсники лихорадочно готовились к выпускным экзаменам и ловили каждое слово преподавателей, а Фицджеймс так и не показывался. И вот, в день выпускного экзамена он с опозданием в несколько минут, щеголяя сильным загаром, вошел в аудиторию, облаченный в пестрый летний пиджак. Он не торопясь написал свою работу – и блестяще сдал экзамен!

Эта глава о том, как в реальном мире Фицджеймсам удаются такие трюки и как вы можете воспользоваться их находчивостью, чтобы продемонстрировать свою квалификацию. Благодаря своей небрежности и достижению успехов без особых видимых усилий, он казался всем гением. Может быть, он был просто очень умным человеком с зашкаливающим IQ?

А может, он как-то жульничал на экзамене? Какую роль в действительности сыграла его «компетентность»?

В целом трудно сказать, какое значение компетентность человека имеет для успешного решения той или иной проблемы. Результат переговоров, которые сотрудники компании ведут по поводу сделки, или успешного лечения, которое прописывает врач, очевиден с первого взгляда. Однако факторы, необходимые для достижения этих результатов, тесно переплетаются, и отделить их друг от друга трудно – потому что дело не в одной только компетентности. Но в чем же еще? Американские психологи Джон Дарли и Джордж Гёталс изучали этот вопрос и подытожили соотношение факторов в формуле:

P = [(A + A´) * (M + M´)] + (D + D´) + L, где:

P (performance) – результат;

A (ability) – факторы, связанные с постоянными способностями; A´ – факторы, связанные с временными затруднениями;

M (motivation) – факторы, связанные с постоянной мотивацией; M´ – факторы, связанные с временной мотивацией;

D (difficulty) – обычный уровень сложности;

D´ – временные факторы, влияющие на уровень сложности;

L (luck) – удача.

Проще говоря, можно выделить три фактора, исходя из которых человек со стороны оценивает результат[124]:

• мотивация;

• уровень сложности (легкость);

• удача.

Согласно этой формуле, чем сложнее задание, тем чаще человеку изменяет удача, и чем меньше он прикладывает усилий, тем большую роль будет играть его компетентность в том, насколько успешным окажется результат.

Это соотношение элементов самоочевидно, и помимо прочего оно объясняет, почему юристам, которых я упоминал в главе 1, требовалось почти десять лет, чтобы решить, обладает ли новый сотрудник качествами потенциального партнера фирмы. Им приходилось распутывать клубок, в котором сплелись компетентность, уровень сложности задачи, удача и мотивация, чтобы оценить компетентность сотрудника отдельно от остальных факторов.

Если вы понимаете, как перечисленные факторы взаимодействуют между собой, это поможет вам контролировать восприятие вашей собственной компетентности.

В своей знаменитой речи перед выпускниками Стэнфордского университета в 2005 году Стив Джобс, легендарный основатель Apple, рассказывал: «У меня не было своего угла в общежитии, поэтому я спал на полу в комнатах друзей, я сдавал банки из-под колы за пять центов, на которые покупал еду, и каждый воскресный вечер ходил по семь миль через весь город в храм кришнаитов, чтобы раз в неделю нормально поесть»[125].

Если вы читаете биографию какого-нибудь выдающегося лидера в своей области, вам обязательно надо запастись носовым платком. Почти всем этим героям пришлось преодолевать величайшие трудности и действовать наперекор самым невыигрышным обстоятельствам; никакие беды не обошли их стороной – и в результате, несмотря на все препятствия, они, как и Джобс, оказались на высоте. Как? Возможны ли какие-то еще объяснения – помимо того, что они просто были необыкновенными людьми?

Бывший президент США Билл Клинтон вновь и вновь возвращался к рассказу о начале своей жизни, и ему, разумеется, было непросто: его отец погиб в автокатастрофе до его рождения; он рос с отчимом, который был заядлым игроком и алкоголиком и постоянно издевался над его матерью и сводным братом.