Игры, в которые играют… Мастерство манипуляций - Игорь Зорин

В бизнесе можно выделить четыре основных мотивирующих момента, благодаря которым люди работают. Это власть, креативность, общение и материальная составляющая (деньги). Реже к этому добавляется еще эротика. Любой руководитель, знающий эти основные мотивы, может эффективно управлять людьми. Но иногда одних мотивов недостаточно. Человек вроде бы и хочет, и ему надо. А дело не двигается. Тут человеку надо придать ускорение. Как человек начинает свое движение? Вот он стоит. Для того чтобы сделать первый шаг, его необходимо вывести из устойчивого положения. Придать ему импульс. И, качнувшись вперед, он делает первый шаг, второй, третий… Вот он уже и пошел. Манипуляции являются теми импульсами, которые выводят человека из ступора и заставляют его идти, двигаться, развиваться.

Стоит папа с двухлетним малышом-сыном. Подходит знакомый дядя. Присаживается перед мальчиком, протягивает ему руку с конфетой: «Бери, угощайся». Ребенок стоит, спрятав ручки за спиной. «Ну, возьми», – говорит дядя, делая вид, что расстроился, что мальчик конфету не берет. А мальчик уже хочет конфету, то есть мотив у него уже есть, но руку не протягивает. Может быть, он боится? Может быть, папа ему когда-то сказал не брать у этого дяди конфет? Мы не знаем. Знаем лишь то, что малыша что-то останавливает. А глаза его светятся. Он уже отвечает дяде робкой застенчивой улыбкой, а ручку свою из-за спины не достает. И тут вмешивается папа. Он, немного подталкивая сына вперед, говорит: «Ну, возьми же, возьми, не стесняйся. И скажи ”спасибо”». Мальчик радостно протягивает ручонку, в которой тут же оказывается конфета.

Как вы уже поняли, ситуация могла бы затянуться на неопределенный срок, если бы не папа. Именно его манипуляция «Не стесняйся» решила эту простую и не простую ситуацию. Вероятно, он совершенно точно знает о таких свойствах характера своего сына, как робость и застенчивость. И сынишка, пусть пока бессознательно, но уже понимает, что мужчинам негоже робеть. Вот такой пример управления через манипуляцию.

Вернемся к основным мотивам, побуждающим человека к труду.

Самый простой, лежащий на поверхности мотивирующий фактор, – деньги. Многим наемным работникам (да и владельцам компаний иногда) искренне кажется и верится, что единственным двигающим и направляющим стимулом деятельности являются деньги. Это заблуждение. Да, действительно, любой человек, стремясь к свободе и независимости, мечтает о больших суммах денег. Но ведь на работе мы еще и общаемся (потребность в общении для некоторых основная), строим дружеские, а иногда и любовные отношения (потребность быть в социуме, потребность в признании). Есть люди, которые готовы творить даже «за так» (потребность самореализации). Для них акт творчества является главным мотивом. Кто-то делает все для удовлетворения своей потребности во власти над людьми. А кто-то ходит на ненавистную работу только для того, чтобы там встречаться с любимым человеком.

У каждого свой мотив, и хороший руководитель всегда управляет через мотивацию. Он точно знает, что, когда, каким человеком движет. Его задача в том, чтобы правильно выбирать мотивирующие человека нити и дергать за них с определенной силой и частотой. Если говорить точнее, дергать надо не за мотивы. Мотивы создает себе сам человек. Они находятся в нем. Дергать надо за струны души человека, выводя его из застоя, заставляя его двигаться, развиваться, работать.

Описывать типологию руководителей довольно сложно, прежде всего потому, что хороший, яркий руководитель всегда разный и непредсказуемый. Непредсказуемость делает руководителя сильным, загадочным, харизматичным. Он может быть и «отцом родным», и «богом», и «судьей», и «своим парнем». Чем шире спектр ролей, тем лучше.

Любой руководитель – манипулятор. Он может поддеть своего работника на «слабо», бросив ему вызов: «Ты что, и с такой сложной работой справишься? Ну-ка, давай посмотрим». Он может надавить на чувство вины: «Слушай, ты так плохо работаешь, от этого мало зарабатываешь. Как тебя жена еще домой-то пускает?» Он может разжечь патриотизм: «Ну-ка, ребята, взялись, не осрамим флага нашей компании». Ему ничего не стоит сыграть на порядочности: «Не думал я, что ты так просто возьмешь, да и уйдешь раньше времени». Женщины-руководители легко управляют мужчинами на их мужественности: «Ну вы что, мужики, поднять, что ли, это не можете? Дайте-ка я, баба, вам покажу, как надо».

В общем, у хорошего руководителя на любую «струну человеческой души» найдется манипуляция. Манипулятор так подведет своего адресата к цели, что тот искренне будет считать, что это его собственное решение.

Опишу лишь несколько наиболее ярких образов манипуляторов-руководителей.

У нас, россиян, свой особый менталитет. И ожидание того, что «вот барин приедет, барин нас рассудит», присутствует практически в каждом. Историю, знаете ли, не переделаешь! Как бы ни говорили современные специалисты в области управления персоналом, что в нынешнем менеджменте ценятся руководители-демократы, образ этакого «князька» живет и здравствует.

«Князек» четко контролирует все процессы, вверенные в его управление. Он может не знать каких-то деталей в работе своего подразделения, но он знает, у кого об этом можно спросить. У него неторопливая походка вразвалочку. Ах, как он себя несет! Министр-администратор из «Обыкновенного чуда», да и только. Он хорошо, со вкусом одевается. Многим более высокопоставленным, пожалуй, есть чему у него поучиться с точки зрения «крутизны». Подчиненные «князька» ценят за его талант «снизойти» до их уровня. С ним можно обо всем поговорить. При этом он будет контролировать время, так как оно для него очень дорого. Иногда он может позволить себе фамильярность. Но даже это не помешает многим из числа подчиненных его боготворить. Манипулирует подчиненными на струнах страха, патриотизма, справедливости, вины, порядочности.

Властный и надменный. Приверженец авторитарного стиля управления. Рассчитывает на свою силу и энергичность. Любит порядок. От подчиненных требует полного и безоговорочного подчинения себе. Признает только свое мнение. Наказывает за любую самодеятельность, «шаг влево, шаг вправо – смерть». Отдает четкие команды («упал, отжался»). На вопрос: «Что такое расстегай?», отвечает четко – «Это такая команда».

Манипулирует на чувстве страха. Иногда дергает струну патриотизма или мужественности. Может брать на «слабо».

Тихий, скрытный, осторожный, умный – так можно охарактеризовать этот типаж. «Серый кардинал» почти не заметен. Но зато как заметны его дела! Он может долго плести необходимые ему интриги. Он хитер, поэтому интриги ему удаются. Он хороший манипулятор. Манипуляции – это его стихия. Часто вместо него управляет его имидж, это когда его самого нет, но есть ощущение, что он за вами наблюдает. Подчиненные не любят его за непредсказуемость, они его боятся. Он прекрасный «спец», его ценят за профессионализм. Говорит тихо и вкрадчиво, часто намеками. Уходя, оставляет ощущение недосказанности.