Как делать миллионы на идеях. Руководство для предпринимателей - Дэн С. Кеннеди

Одновременно расширился и ассортимент продаваемой продукции: роскошный выбор колец производства компании «U.S. Gold», имеющей собственный завод, и даже изделия из импортного жемчуга. Но при этом для такого типа «ювелирного магазина» по-прежнему не требуется ничего, кроме места, где можно поставить подставку-лоток со сверкающей катушкой, на которую намотана длинная золотая цепочка, служащая прекрасной приманкой для покупателя. Этот бизнес можно начать, имея всего 399 долларов, хотя средняя сумма, с которой распространители вступают в дело, несколько выше: примерно тысяча долларов на инвентарь. При этом нередки случаи, когда распространителю удается сбыть весь этот первоначально приобретенный товар за каких-то пару выходных, а потом повторять то же самое снова и снова.

Главное в этом бизнесе – простота

Богатство и успех, которых Лен достиг всего за 10 лет, во многом обусловлены гениальной простотой основной идеи этого бизнеса. Лен говорит, что ключ к его успеху вполне может быть скопирован многими другими людьми: «Этот товар прост и всем понятен, так же как и то, почему он притягивает покупателей и как работает весь бизнес в целом. Во всем этом можно разобраться за минуту. Товар сам себя продает, от продавца требуются лишь кое-какие несложные действия. Каждый может представить, что он успешно ведет эту торговлю. А приличная торговая наценка означает, что достаточно осуществить всего несколько сделок за день – и несколько сотен долларов уже у тебя в кармане. Получается неплохо: 30 или 40 долларов в час». Так Лен создал «бизнес в ящике», который любой человек может при желании продублировать буквально где угодно и когда угодно.

Как телевидение вывело компанию «U.S. Gold» на новую орбиту

Уже на протяжении ряда лет «U.S. Gold» привлекает почти всех своих новых распространителей посредством рекламы в таких общеизвестных журналах, как «Money-making Opportunities», «Income Opportunities» и «Entrepreneur», но главный прорыв в этом направлении имел место, когда в эфир пошел первый рекламный ролик на телевидении. В результате недорогой, максимально просто сделанной получасовой телепрограммы, рассказывающей про «Золото на отрез», с интервью с Леном и Сэнди, а также добившимися успеха распространителями и экспертами число людей, желающих получить информацию о том, как можно присоединиться к «U.S. Gold», резко пошло вверх. А вследствие этого реальные расходы на привлечение каждого нового распространителя так же стремительно упали. Этот рекламный ролик, который я сделал для «U.S. Gold», на данный момент может считаться рекордсменом как самый длинный непрерывный рекламный ролик, открывший целое поколение передач, рекламирующих возможности для ведения бизнеса, которые предоставляет своим распространителям какая-то компания. Он выходит в эфир едва ли не еженедельно на таких национальных кабельных каналах, как «Discovery» и «The Family Channel», а также транслируется сотнями местных телестанций в больших и малых городах по всей стране – и так уже пять лет.

В то время когда мы, объединив свои силы, выпустили в эфир этот ролик, другой подобной рекламы в данной сфере просто не существовало. Вышло так, что мы стали первооткрывателями нового эффективного подхода, который потом стали копировать другие. На этот ролик «падает ответственность» за уровень продаж, подскочивший сразу на миллионы долларов, выход на совершенно другие параметры сети распространителей и даже (что оказалось совершенно неожиданным) посыпавшиеся на нас предложения рассмотреть использование нашего бренда другими компаниями, имеющими дело с ювелирными изделиями. На передачу обратили внимание даже руководящие работники таких гигантов, как «MGM Grand Hotel» и Парк развлечений в Лас-Вегасе, которые предложили выделить у себя постоянные места для торговых точек компании «Золото на отрез». Первая такая точка появилась в «Золотой шахте» – аттракционе в парке развлечений, принадлежащем компании MGM. Управлять этим магазинчиком стал сын Лена и Сэнди, который прошел начальный курс торговли в компании «Золото на отрез», еще когда учился в колледже и продавал золотые цепочки на местном базаре. За первый же год в его магазинчике было продано товара больше чем на 500 тысяч долларов.

Поскольку цены на франшизы к нашему времени выросли до таких размеров, что превосходят денежные возможности большинства людей, некоторые предприниматели решили заполнить образовавшуюся пустоту, предложив в качестве заменителя систему специальных семинаров, призванных помочь людям начать собственный бизнес. В рекламе они часто выступают под названием «курсы-скороходы». По сути, слушателю такого семинара гарантированы подготовка и информационная помощь, которые он мог бы получить, если бы сподобился купить франшизу (причем, как правило, всего за 5–7 дней интенсивного курса). Единственное отличие состоит в том, что, начиная свой собственный бизнес, он должен надеяться только на то, чему научился. Его обеспечивают системой, как делать бизнес, но он уже не может рассчитывать на помощь компании-покровителя, их взаимосвязь в дальнейшем не сохраняется.

Одним из пионеров и лидеров в этой области является Лоуренс Дж. Пино, адвокат по образованию, предприниматель по призванию, а в последние годы в основном наставник. За 20 лет Ларри положил начало 35 разным компаниям и управлял ими, создал и вывел на рынок программу «The Desktop Lawyer» и пропустил через свои семинары более 300 тысяч человек в 125 городах. Попутно он основал Открытый университет в городе Орландо, во Флориде, буквально в двух шагах от одного из самых известных «памятников предпринимательской отваге», таких как «Диснейленд» и «Epcot»[2].

В настоящее время Открытый университет спонсирует организацию указанных «курсов-скороходов» для двух разных направлений бизнеса, действующего в сфере услуг финансового и делового характера: во-первых, это продажа, посредничество, оформление ипотек и т. п. в области недвижимости, во-вторых, посредничество в области коммерции, связанное с подысканием партнеров для владельцев компаний, стремящихся быстро конвертировать имеющуюся дебиторскую задолженность в наличность, которые специализируются на подобных инвестициях и готовы эти долги купить или принять в залог.

Семинар по типу «курсы-скороходы» обычно занимает полную неделю, участие в нем стоит около 7 тысяч долларов с человека. В обмен на эти деньги вы получаете возможность создать свой собственный бизнес. Все семинары проводит команда инструкторов Открытого университета в Орландо, но для выступлений привлекаются также люди, достигшие успехов в той области бизнеса, к которой подготавливают слушателей. Принимает в них участие и сам Ларри Пино, а в качестве дополнения предлагаются различные справочные пособия, аудиои видеокассеты.

Большинство слушателей знакомятся с этими двумя возможностями начать собственное дело на специальных предварительных семинарах (бесплатных или с небольшой оплатой), проводимых каждый год специальной разъездной командой из Открытого университета в 50–70 разных городах. Там же происходит и запись на посещение полного курса. В Орландо имеется специальная команда «советчиков для поступающих», которые общаются по телефону с потенциальными, но еще не пришедшими к окончательному решению клиентами, отвечают на их вопросы, помогают подыскать возможности финансирования и в целом несут ответственность за две трети реально поступающих заявок.