Работа с возражениями. 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч - Дмитрий Ткаченко

Выше мы рассмотрели универсальные приемы, позволяющие увести клиента из точки отказа, а теперь давайте подробнее разберем дополнительные специализированные речевые модули, которые можно использовать в холодных звонках для работы с той или иной отговоркой. Начнем с самой популярной на многих рынках – «У нас есть поставщик».

Данный прием появился в моем арсенале с подачи товарища, который сходил на тренинг по… пикапу[5]. Он рассказал, что их учили в ответ на фразу девушки «У меня есть молодой человек!» спрашивать: «А у вас с ним любовь или как обычно?»

Согласитесь, нечасто встречается «идеальный поставщик», не допускающий никаких просчетов в своей работе, – всегда случаются какие-то недоработки и сбои. И даже если ЛПР уверяет, что его поставщик идеален, можно продолжить разговор с помощью вопроса: «А что все-таки хотелось бы улучшить в его работе?»

Опираясь на эту информацию, вы сможете сделать презентацию максимально эффективной. Важно понимать: если ЛПР уверяет, что удовлетворен поставщиком «на все 100», чаще всего это означает, что собеседник просто старается от вас отделаться. В этом случае для продолжения разговора можно применить следующий прием.

Этот прием применим как для установления контакта, так и для работы с отговорками. Именно поэтому его номер выпадает из нумерации. Мы уже рассматривали его в предыдущем блоке.

Прием «Такие же условия» может служить продолжением приема «Сто процентов», в случае если тот не срабатывает и закупщик уверяет, что его поставщик идеален.

Этот прием демонстрирует очень высокую результативность – мало кто из закупщиков способен ответить на него «нет». Впрочем, если все-таки последует отрицательный ответ, можно использовать следующий прием.

Комплиментом продавец располагает собеседника к себе и поощряет продолжить разговор. После этого можно или перейти к сбору информации о потребностях, или использовать любой из описанных далее речевых модулей.

Этот великолепный речевой модуль Николая Рысёва показал высочайшую результативность при тестировании на практике. Именно его я чаще других использую в разрабатываемых скриптах в ответ на первое прозвучавшее «У нас есть поставщик» или «Мы работаем с другими». Прием хорош тем, что с ним практически невозможно спорить. Обязательно протестируйте его – результаты вас не разочаруют.

Первая часть этого речевого модуля обостряет ситуацию. Мы демонстрируем оппоненту абсурдность его отказа от предложения, о котором он ничего не знает. Второй частью мы сглаживаем ситуацию и уходим в «высшую выгоду».

Прием особенно хорошо работает, если поставщики взаимозаменяемы, поскольку поставляют типовой товар. Важно не делать долгую паузу, давая собеседнику возможность найти контраргументы, а сразу же назначить встречу или применить приемы «Поставщик № 2» или «Пугало».

В основе приема лежит «выбор без выбора», а так как процент компаний, заключающих эксклюзивный договор, минимален, оппоненту приходится соглашаться с утверждением, что он готов рассмотреть выгодные условия.