Черная риторика. Власть и магия слова - Карстен Бредемайер

Что мы видим на этом примере?

• Кто-то называет критерии, на основании которых реципиенту предстоит принять определенное решение, и настоятельно требует обратить внимание на то, что все перечисленные пункты выполняются.

• Вопрос о том, действительно ли это те самые критерии, на основании которых можно сделать объективное заключение, докладчик умышленно обходит.

• Второстепенная тема (соответствие названным критериям: да или нет!) становится предметом разговора. Перед нами очевидный пример манипуляции.

Таким образом мы искажаем восприятие наших партнеров по разговору, диктуя им, на что они должны обратить внимание и какой именно момент должен рассматриваться ими в первую очередь.

Еще один пример использования той же самой уловки

Ситуация: клиент проводит открытый тендер на предоставление консультационных услуг. В предварительном туре отобраны пятеро претендентов, они-то и приглашены на презентацию, по итогам которой будет принято окончательное решение.

Как мне выиграть этот тендер – при условии, что, как стало известно из информированных источников, победитель еще не определен?

В этих обстоятельствах презентационный текст с использованием приемов манипуляции мог бы выглядеть следующим образом:

«Уважаемые дамы и господа, почему я предлагаю вам сейчас сделать выбор в пользу нашей консультационной фирмы?…Разумеется, не потому, что мы разработали для вас первоклассный проект, владеем современными методиками консультирования, располагаем отличными рекомендациями и можем предъявить готовые наработки в подтверждение компетентности и профессионализма наших сотрудников. По всем этим пунктам участники конкурса примерно равны.

Рекомендуем вам принять решение в нашу пользу потому, что мы уже сейчас готовы откровенно рассказать вам о возможных трудностях, способных повлиять на успех нашей совместной работы. Потому, что мы действуем честно и открыто. Потому, что готовы в любой момент сказать вам всю правду без прикрас. В вашем заказе есть три уязвимых места… (которые тут же следует перечислить). А теперь я предлагаю вам задаться вопросом о том, поставили ли вас об этом в известность предыдущие докладчики и если нет, то почему. Потому, что не знали об этих проблемах, или потому, что решили о них умолчать?..»

Выступаете ли вы первым, третьим из пяти или вам повезло закрывать презентацию – этот трюк проходит в любом случае. Вы забрасываете удочку, и жертва заглатывает наживку, не в силах устоять перед соблазном сомнения, – вот и все, теперь она воспринимает факты в том свете, в каком вы их ей преподнесли.

Чему это может нас научить?

• Чем настойчивее вам навязывают определенную модель оценки предлагаемой информации, тем больше у вас причин отказаться от нее.

• Если вам предлагают определенные критерии выбора или готовые факты, тщательно взвесьте, так ли уж они показательны для действительного положения дел.

• Навязанные модели восприятия – прекрасный фундамент для манипуляции.

• Сюда же следует отнести и намеренную эмоционализацию типа: «Обратите внимание на господина Мюллера – на всех совещаниях он так странно смотрит на вас, как будто в чем-то сомневается!..»

Уловка/стратегический элемент черной риторики № 9

Ваша позиция – это альфа и омега, начало и конец, с нее вы должны начать и ею же закончить.

Ваше послание и ваша позиция – это альфа и омега каждого вашего доклада, презентации и отдельного фрагмента разговора. При этом необходимо учитывать следующее:

• С каждым повторением вами вашего послания растет готовность реципиента – того, кто его воспринимает, – согласиться с вами.

• Тот, кто слишком рано прекращает заявлять себя и свое послание, проигрывает.

• Зачастую участники разговора либо забывают повторять свое послание, либо разбавляют его излишней аргументацией. Как внедрить свое послание в сознание собеседника?

1. Вновь и вновь повторяйте свое послание в одной и той же формулировке – прием стереотипного повторения: «Еще раз…», «Как я уже сказал…»

2. Выделяйте свое повторение: «Итак: кроме меня, еще очень многие в нашей фирме уверены в том, что…», «Мы, сотрудники отдела N, сходимся во мнении, что…»

3. Квалифицируйте свое послание: ссылайтесь на мнение авторитетов, способное укрепить вашу позицию: «В сегодняшнем номере газеты опубликована статья, содержание которой еще раз подтверждает, что…», «Наш клиент тоже неоднократно подчеркивал, что…»

Контрмеры: тщательно проверяйте позицию собеседника, если она заявляется с помощью данных приемов – стереотипного повторения, выделения и квалифицирования.

Уловка/стратегический элемент черной риторики № 10

Старайтесь не поддаваться на такие трюки, как использование аргументативных уловок и выпячивание на первый план малозначимых псевдоаргументов.

Манипулятивные приемы и псевдоаргументы не всегда применяются осознанно и целенаправленно. Иногда они являются лишь результатом неспособности участника коммуникативного акта объяснить свою точку зрения как-либо иначе. Ниже вы найдете описание самых распространенных видов аргументативных уловок и отвлекающих маневров, о которых вам следует знать для того, чтобы выигрывать коммуникативные единоборства.

В этом разделе использованы материалы, представленные в книге Андреаса Эдмюллера и Томаса Вильгельма «Техника манипуляций» (Manipulationstechniken).

Черно-белая аргументация или фальшивые аргументативные умозаключения

По этому поводу см. главу о технике вопроса, раздел «Альтернативные вопросы». Данный технический прием сводит все возможные варианты ответа к альтернативе «или – или». Решение должно быть принято либо в пользу варианта А, либо в пользу варианта Б. Другие версии недопустимы или не предусмотрены.

Иногда специально оговаривается, что остальные возможные варианты рассмотрению не подлежат; таким образом, и пути дальнейшего развития событий тоже ограничиваются заданной альтернативой.

Примеры

«Итак, решайтесь: либо вы за, либо против».

«Выбирайте: или вы голосуете за данное предложение, или противопоставляете себя коллективу».