Великолепный нетворкинг. Что нужно знать, делать и говорить, чтобы построить блестящую сеть деловых контактов - Стивен Д'Суза

Если ваш новый знакомый попросил представить его другому участнику встречи, а вы не помните его имени, это щекотливая ситуация. Есть несколько способов выйти из этого положения, и один из них заключается в том, чтобы просто сделать шаг в сторону, предложив им познакомиться самостоятельно: «Прошу вас представиться друг другу, я бы очень хотел, чтобы вы познакомились». Как только собеседники назовут свои имена, сделайте мысленную пометку и сохраните их в своей памяти.

Забудьте о себе

Проведя все возможные приготовления к общению с новыми людьми и созданию желаемого образа в их глазах, дальше (как бы парадоксально это не звучало) лучшее, что вы можете сделать, – это «отпустить» себя и сосредоточиться на собеседнике, следя в то же время за окружающими вас людьми.

Динамика общения с группой людей немного отличается от динамики общения один на один, но лишь в самом начале. Группы чаще представляют собой собрание людей, беседующих друг с другом, нежели несколько слушателей, внимающих одному говорящему.

• Компании формируются рано, поэтому приходите на мероприятия вовремя, до образования закрытых групп. Если вам удастся побеседовать один на один с максимальным количеством людей, то впоследствии, если они войдут в состав каких-либо групп, у вас уже будут знакомые лица, при помощи которых вы тоже сможете присоединиться к компании.

• Обычно у каждого официального мероприятия есть хозяин или организатор. Если вы знаете, что хотите присоединиться к группе, то, обратившись к хозяину с просьбой представить вас участникам группы, сможете растопить лед, не слишком обременяя себя самого.

• Будьте внимательны и ищите возможности принять участие в беседе, заговорив с парой собеседников или одним человеком, если группа сегментирована. Первая ваша фраза не обязательно должна быть запоминающейся. Она может звучать как: «Вы не знаете результаты футбольного матча?», если в это время проходит чемпионат, или: «Вы не подскажете, который час?» при обращении к человеку, который не слишком выделяется в группе.

• Если хозяин мероприятия использует какие-то приемы установления контакта – даже простое представление участников по кругу, – отмечайте все детали, которые люди сочтут возможным сообщить о себе. Если они являются участниками группы, и вы хотите узнать о них какую-то определенную информацию, можно сделать пометку и задать интересующий вас вопрос позже. Всегда помните о том, что вы прерываете чужой разговор. Например: «Простите, я не хотел мешать вашей беседе, но во время представления участников я услышал, что вы работаете в фармацевтической промышленности. Я исследователь. Я знаю, что вы заняты, но не найдете ли вы пару свободных минут, что пообщаться со мной чуть позже?» Зачастую эта пара минут находится в тот же момент.

• Порой вы хотите привлечь к себе внимание, когда группа присутствует на конференции или форуме. Один из простейших способов – задать краткий и грамотный вопрос, если предполагается задавать вопросы выступающим. Если вы будете первым, кто спросит о чем-то, это также покажет вас с выигрышной стороны, подчеркнув вашу уверенность. Вы можете сформулировать вопрос так, чтобы проинформировать окружающих о том, кто вы и чем занимаетесь. Например: «Клер Смит, романист и составитель рекламных текстов. Мне очень понравилось замечание, сделанное вами по поводу классической школы. Вы полагаете, что она поддерживает меритократическую[7] систему образования?»

• Порой, находясь в составе пары или группы, люди на самом деле открыты к представителям всего общества, и вы можете получить от них приглашение присоединиться к их разговору. Другие группы предпочитают закрытость, и, несмотря на внешнюю вежливость, в сущности, вы останетесь для них нежеланным гостем. Прислушивайтесь и присматривайтесь к вербальным и невербальным сигналам, и в отсутствии положительной реакции быстро и вежливо переходите к следующим собеседникам. Всегда есть другие люди, с которыми можно завязать разговор.

Главное мастерство поддержания разговора заключается не в умении рассказывать фантастические истории или блистать остроумием, а в способности внимательно слушать и задавать содержательные вопросы.

Когда был проведен эксперимент, в ходе которого участники контрольной группы должны были поочередно общаться с группой людей, одни задавали собеседнику много вопросов, а другие большую часть беседы говорили о себе. Затем каждого из участников эксперимента попросили оценить, насколько интересным был для них собеседник. К удивлению исследователей выяснилось, что наиболее интересными собеседниками были названы те, кто меньше говорил сам и больше слушал другого. Чтобы быть интересным, будьте заинтересованным.

Стоит запомнить следующие десять пунктов.

1. Прислушивайтесь к ключевым словам или информации и, основываясь на услышанном, задавайте соответствующие открытые вопросы. Например, если собеседник сообщает, что работает в «Фабер Монселл», стоит спросить, чем занимается эта компания, если вам она не знакома. Порой детали проскальзывают в разговоре случайно, например: «На прошлой неделе я подбросил своего сына до его университета, он находится недалеко отсюда, и кажется, будто я проделывал этот путь сотни раз». И вот перед вами информация, на основании которой вы можете задать целый ряд вопросов об университете, о сыне, об изучаемой им специальности, каждый из которых способен перетечь в дальнейшую беседу.

2. Существует тонкая грань между вопросами и допросом, поэтому не забывайте сообщать другому человеку какие-то сведения о себе, чтобы разговор протекал естественно и непринужденно. Старайтесь связать информацию, сообщаемую собеседником, с собственным жизненным опытом, избегая, однако, доминирования в разговоре.

3. Сконцентрируйтесь на том, чтобы как можно раньше сообщить о своих целях в этом общении и узнать о целях собеседника. Это можно сделать в форме простого вопроса: «Почему вы здесь?» или: «Почему вы решили посетить эту встречу?», а затем расскажите о причинах вашего появления на этом мероприятии.