Фрикомыслие. Нестандартные подходы к решению проблем - Стивен Дж. Дабнер

Но далеко не всегда мотивы очевидны. Различные стимулы — денежные, социальные, моральные, законодательные — толкают человека в разные стороны с разной силой. Мотивация, которая прекрасно сработала в одном случае, в другом может привести к диаметрально противоположному эффекту. Но если вы хотите думать как фрик, вам нужно стать мастером мотивации — хорошим, плохим, злым…

Давайте начнем с самого очевидного стимула — с денег. В современном мире, пожалуй, не осталось ни одного уголка, где денежная мотивация не заявляла бы свои права. Деньги в ответе даже за наши телесные формы. Средний американец сегодня весит почти на 11,5 кг больше, чем несколько десятилетий назад2. Чтобы лучше осознать, что означает эта цифра, представьте себе, что у вас на спине висит рюкзак с шестью литровыми пакетами молока. И такой же рюкзак висит у вас на груди. Постоянно, 24 часа в сутки. Вот насколько поправился средний американец. А если кто-то и не набрал веса, на него найдется другой, который носит по 12 пакетов в каждом рюкзаке.

Отчего же мы так ожирели?3 Одна из причин в том, что еда заметно подешевела. В 1971 году на нее тратили 13,4% своего дохода после уплаты налогов. Сейчас эта цифра составляет 6,5%. Но не все цены упали. Свежие фрукты и овощи сегодня стоят намного дороже. А вот другие продукты, особенно самые вкусные и нездоровые — печенье, чипсы, лимонад, стали намного дешевле. Для сравнения: натуральное здоровое питание обходится в десять раз дороже, чем фастфуд, чипсы и газировка.

Никто не сомневается, что в этом случае денежный стимул прекрасно работает, хотя в результате мы получаем совсем не то, что хотим. Давайте рассмотрим одно дорожное происшествие, случившееся в 2011 году4 в китайском городе Фошань. На открытом рынке микроавтобус сбил двухлетнюю девочку. Водитель остановился, когда тело было уже под машиной. Но он не вышел, чтобы помочь ей. После небольшой паузы он продолжил движение, переехав девочку еще раз. Девочка вскоре умерла. Водитель позже сам явился в полицию. Аудиозапись телефонного интервью с ним была во всех новостях: «Если она мертва, — объяснил он, — мне нужно заплатить всего лишь 20 000 юаней[14], но если бы она выжила, это мне стоило бы сотни тысяч юаней». В Китае нет закона доброго самаритянина[15], и выплаты на лечение после аварии могут многократно превышать возмещение в случае смерти. Поэтому, как бы нам ни хотелось, чтобы водитель первым делом взял на себя моральную и гражданскую ответственность, существующая денежная мотивация слишком сильна и заставляет его пренебречь моралью.

А теперь давайте посмотрим на ту часть нашей жизни, где финансовые стимулы играют наиважнейшую роль: трудоустройство. Представьте на минуту (если это необходимо), что вы абсолютно счастливы на своей работе и беззаветно любите в ней всё: собственно дело, коллег, бесплатные закуски в столовой… Как долго вы будете являться каждое утро на свое рабочее место, если начальник снизит вашу зарплату до доллара?

Тут абсолютно не имеет значения, насколько вам весело на работе, так же как не имеют значения заявления профессиональных спортсменов, клянущихся, что они продолжат играть, даже если им не будут платить, — ничтожное количество людей согласятся работать в поте лица бесплатно. Поэтому ни один руководитель не питает иллюзий, что его подчиненные будут день за днем трудиться без оплаты. Но есть одна огромная отрасль, в которой к занятым относятся именно так. Только в США в ней трудятся 60 миллионов человек. Кто же эти люди, работа которых так недооценена?

Это школьники. Мы знаем, что некоторые родители платят детям за хорошие отметки5, но школьная система стоит насмерть против денежной мотивации учеников. «Разве не должны дети учиться из любви к знаниям, а не к деньгам? — вопрошают противники денег в школе. — Неужели мы хотим, чтобы наши дети превратились в лабораторных крыс, которые ищут выход из лабиринта, только чтобы получить свой кусочек сыра?» Для многих педагогов идея платы за оценки кажется категорически неприемлемой.

Но не экономистам. Этими довольно настырными типами была проведена серия экспериментов, в которых ученикам предлагали денежное вознаграждение за труды. В исследованиях приняли участие сотни школ и около 20 000 учащихся. Иногда им платили несколько долларов за выполнение простого учебного задания, в других случаях предлагали от 20 до 50 долларов, если они улучшат свои результаты тестирования.

Насколько же эффективна схема «деньги за оценки»? Порой прогресс был очевиден: так, второклассники из Далласа стали читать больше, когда им предложили два доллара за каждую прочитанную книгу. Но улучшить результаты тестов, особенно у старшеклассников, оказалось крайне трудно.

Почему? Возможно, размер вознаграждения был слишком мал. Представьте себе, сколько нужно работать двоечнику или троечнику, чтобы начать получать «хорошо» и «отлично»: не пропускать занятия, быть внимательным в классе, делать домашние задания и вообще больше времени посвящать учебе, учиться сдавать тесты. И все это за какие-то полсотни?! Неквалифицированный труд, для сравнения, приносит денег больше.

Что бы произошло, если бы ученику платили 5000 долларов за каждый тест, сданный на отлично? Поскольку инвестора для такого исследования пока не нашлось, мы можем только предполагать, что эти ученики окажутся на вершине национального рейтинга успеваемости.

Когда дело касается денежного вознаграждения, размер имеет значение. Есть вещи, которые люди за большие деньги сделают с готовностью, но за несколько долларов делать никогда не согласятся. К примеру, самые отъявленные мясоеды станут вегетарианцами, если производители тофу предложат им 10 миллионов наличными.

Или вот анекдот об экономисте, который отправился отдохнуть в Лас-Вегас. Однажды он заметил рядом с собой в баре потрясающе красивую женщину. «Вы переспите со мной за миллион?» — спросил он.

Она окинула его взглядом — ничего особенного. Но миллион! Она согласилась и отправилась с ним в номер.

— Прекрасно, — сказал тогда он. — А ты согласишься переспать со мной за сотню долларов?

— Сотня долларов! — воскликнула она. — Ты что, думаешь, что я проститутка?

— Ну, мы ведь уже это установили. А сейчас просто договариваемся о цене.

Денежное стимулирование имеет свои недостатки и ограничения, оно, увы, несовершенно. Однако очень часто можно добиться нужного поведения иными средствами. Обычно это выходит намного дешевле.

Как же это сделать?

Идея заключается в том, чтобы понять человека и разобраться, что для него действительно важно. Теоретически это не должно быть слишком сложно. Мы потратили немало времени, размышляя над тем, как мы сами реагируем на разные стимулы. Теперь пора сесть за стол переговоров с противоположной стороны и понять, в чем заинтересованы другие. Они могут хотеть денег, но ничуть не реже ими движет желание нравиться или хотя бы избежать того, чтобы их ненавидели; они могут стремиться выделиться из толпы или, наоборот, быть как все.

Трудность заключается в том, что далеко не каждая причина очевидна. И тут бесполезно спрашивать человека, чего он хочет и что ему нужно. Посмотрим правде в глаза: люди отнюдь не самые искренние существа на нашей планете. Мы часто говорим одно, а делаем совсем другое. Или, чтобы быть точнее, мы говорим то, что окружающие хотят услышать от нас, а затем наедине с собой делаем то, чего действительно хотим. В экономике это называется декларируемыми и выявленными предпочтениями, и очень часто между ними большой зазор.