Переговорная книга быстрых рецептов - Дмитрий Коткин

Допустим, вы называете цифру в 1000 у. е. Кадровик, что-то черкает в анкете и задает вопрос повторно: «А если зарплата будет 950 у. е. – вы согласитесь?» Вы начинаете лихорадочно думать, а устроит или не устроит вас такая цифра, если вы заложили 20 % для торгов, то вы легко «отдадите» – эти 50 у. е. и согласитесь. Но кадровик не унимается, – а если это будет 900 у. е.? Так пошагово определяют вашу нижнюю границу торгов по зарплате.

По возможности, уходите от вопросов о зарплате, пока не получите предложение о работе от своего будущего руководителя. В его интересах, чтобы вы были мотивированы и готовы работать на данной должности как можно дольше. Никого не устраивает текучка кадров, это экономически не выгодно (мы не берем примеры организаций, которые строят свою экономику на обмане сотрудников, когда вам обещают много, но только после испытательного срока, вы верите, уподобляетесь Папе Карло, а вам сообщают через три месяца, что испытательный срок вы не прошли и вас увольняют, чтобы найти следующего доверчивого гражданина).

Используйте грамотные формулировки для ответов на вопросы о зарплате:

«Мне бы хотелось обсудить данный вопрос позже, когда вы точно поймете, что я подхожу на данную должность».

«Я верю вашей компании, что она берет на работу только высокопрофессиональных специалистов, обеспечивая им достойную зарплату».

«Предполагаю, что оклады в вашей компании уже утверждены для всех должностей, готов их принять, если вы их озвучите т. д.»

Постоянно мониторьте, сколько стоят специалисты вашего уровня на рынке труда. Даже если вас все устраивает на сегодняшнем рабочем месте, походите по собеседованиям. Как минимум, вы будете в курсе, какие требования предъявляются рынком к вашей должности, что предлагается взамен.

При получении предложения от работодателя с указанием зарплаты, возьмите паузу. Не надолго, на один день, помните, профессионалы стоят дорого, потому что они не суетятся и знают себе цену. Профессионалы не торгуются, им это просто не надо, так как не они стоят в очереди за работой, а организации уговаривают их. Покажите, что вы профессионал. Но не затягивайте свое решение больше чем на один день, профессионалы думают быстро.

Изучите внимательно компенсационный пакет, который вам предлагает работодатель. Что важно: индексация заработной платы, ее частота и размеры; отпуск, как предоставляется, отгулы и больничные; есть ли материальное поощрение за проходимое вами обучение; какое обучение есть в компании – только внутрифирменное или компания отправляет вас куда-то; что с медицинским страхованием, его объемы, что включает страховка, что рассматривается, как страховой случай, что не рассматривается.

Подготовьтесь! Поверьте, на самой встрече с работодателем вы не сможете четко отстаивать свои интересы, если вы не подготовили определённую линию поведения, аргументы, способы ухода от неудобных вопросов и т. д.

Держитесь с достоинством. Помните о своих сильных сторонах, профессиональных, личностных. Заранее подготовьте яркие, красивые примеры из своего рабочего опыта. Помните, вас берут в организацию, что бы вы принесли ей пользу, так расскажите, какую выгоду получила ваша предыдущая компания, от вашей деятельности, как вы помогли спасти ее от кризиса, как вы вывели ее в лидеры и т. д. Не бойтесь несколько преувеличить свои заслуги. Помните, вы на рынке труда, здесь важно себя правильно преподать. А причину ухода объясните своим желанием развиваться: вы выросли из рамок должности, отдела, компании, вам требуются новые горизонты.

И вот, вы получили конкретное предложение от своего будущего руководителя, вы взяли паузу, подумали и согласились… на второй раунд переговоров. Теперь вам нужно зафиксировать ваши отношения с компанией на уровне устной договоренности, чтобы в будущем превратить ее в письменную. Помните, что вас продолжают оценивать и по тому, как вы отстаиваете свои интересы, ваш руководитель будет предполагать, что вы так же будете отстаивать интересы его подразделения. Ведя переговоры о заработной плате, обратите внимание на следующие моменты.

Ведение переговоров – это то, что от вас ожидают потенциальные работодатели. Вы должны вести эту часть переговоров также профессионально, как и при обсуждении своих функциональных обязанностей. Всегда помните, что эта часть переговоров имеет принципиальную значимость. Например, если вы собираетесь заниматься торговлей и продажами и при этом даже не попытаетесь вести переговоры о заработной плате, это может стать последним тестом на вашем собеседовании. У работодателя может возникнуть вполне логичное подозрение: если вы не можете обсуждать вашу зарплату, то как вы собираетесь вести переговоры о многомилионных контрактах для компании? Данный вопрос также демонстрирует ваше знание и понимание данного рынка. Например, при покупке подержанного автомобиля, разве вы не спросите самого себя: «Что происходит?», «Нормальная ли эта цена?» – если первое предложение будет принято сразу же, без всякого обсуждения? В ситуации найма не позволяйте себе быть кандидатом, по поводу которого компания имеет сомнения из-за его легкой сговорчивости. Убедитесь, что переговоры ведутся на равных, с соблюдением интересов обеих сторон.

Разберем следующие типичные случаи, возникающие при ведении переговоров о заработной плате, а также возможные реакции на них.

Вам сделали отличное предложение. Возможная реакция: «Я внимательно ознакомился с вашим предложением. Должен признать, что оно достаточно конкурентоспособно. Однако предложенный вами размер месячной заработной платы на 10 % ниже, чем я зарабатываю в настоящее время. Хотя бонусы помогут улучшить ситуацию, все-таки я предложил бы пересмотреть размеры базовой зарплаты. Есть ли возможность изменения размера предложенной зарплаты?»

Вам сделали хорошее предложение. Возможная реакция: «Определенно, мои ожидания почти оправдываются. Однако Я надеялся на несколько большую сумму в пределах от… до… Насколько велики наши возможности для дальнейшего обсуждения зарплаты?»

Вам сделали предложение с низкой для вас заработной платой. Возможная реакция: «Вы мне действительно нравитесь, и работа кажется подходящей. Успехи управления и организационной стратегии также выглядят весомыми. Единственное, о чем нам нужно поговорить, и единственное, что меня удерживает, – это первоначальное предложение о компенсационном пакете. Откровенно говоря, зарплата меньше, чем я ожидал. Я действительно заинтересован в этой должности, и, по моим сведениям, $Х – это приблизительный уровень зарплаты. В других компаниях, с которыми я веду переговоры, предлагается примерно столько. Вы можете что-нибудь предпринять в этом направлении?»

Выясните наличие альтернатив. Если ваши усилия на переговорах о зарплате не возымели успеха, и компания не предложила приемлемую для вас зарплату, но вы, тем не менее, хотите получить эту работу, отложите разговор. Обсудите с работодателем возможность увеличения заработной платы в будущем.

Обсудите планируемые результаты вашей работы за 60, 90 или 120 дней. Обговорите возможность минимального процентного повышения зарплаты.