Переговорная книга быстрых рецептов - Дмитрий Коткин

Итак, с чего начать? Тут никаких откровений не будет – первое, что надо сделать, это походить, приглядеться. Но здесь, самое главное, не попасть в ловушку одного из сотен продавцов на вашем пути и не включиться в процесс торга по его инициативе. Ведь вы сразу будете атакованы со всех сторон улыбками, взглядами, криками «Посмотли, посмотли! Хоросая цена!» и даже попытками силой затащить в лавку или магазин. А поддавшись, будет очень сложно отбиться и не сделать совершенно ненужную покупку. Поэтому, если не хотите покупать – не давайте надежду продавцам, держитесь немного отстраненно и используйте волшебные фразы: «May be later» и «No many» («мэй би лэтэ» и «ноу мани»).

Прогулка по рынку, особенно в первый раз, всегда интересна и увлекательна. Среди обычных на всех рынках мира товаров вы, как кладоискатель, можете наткнуться на вещи, о существовании которых даже не подозревали. Приятным подарком во время прогулки по рынку могут стать магазины «Fix price», где будут товары с фиксированной ценой, за которую не надо торговаться. Обычно, такие магазины расположены в дальних концах рынка и обнаруживаются уже после всех покупок, поэтому остается только сравнивать цену, заплаченную ранее, с истинной. И, если вы умеете торговаться, она будет идентична и даже меньше. Но, чаще, все наоборот, поэтому магазины/отделы/прилавки «Fix price» служат отличным местом для старта ваших торгов на рынке. И пусть в них не будут представлены все нужные вам товары, но понять порядок цен и стоимость распространенных товаров всегда очень полезно, это будет хорошим подспорьем в дальнейшем.

Для того чтобы вести успешные торги на рынке ЮВА, необходимо понять, во сколько раз продавцы завышают цены. И пусть это «средняя температура по больнице», но данная информация станет отправной точкой ваших торгов. Знание истиной стоимости является неоспоримым преимуществом. Однако, если перед покупкой, скажем, золотых украшений, вы можете выяснить стоимость грамма золота в данной стране и прекрасно понимать, что трех граммовое кольцо с фианитом стоит не 1200 долларов, которую просит продавец, а 60–100, то для большинства вещей истинную цену придется определять экспериментально.

Для начала можно совершить одну или две «контрольные закупки», стоимость которых не превышает 100–200 рублей. Последовательно сбрасывая цену в два, три, четыре и более раз вы определите «коэффициент», на который умножается, в среднем, истинная цена товаров на конкретном рынке.

Для азиатских рынков вполне нормально завышать цену в 20 раз и продавать браслет стоимостью 50 рупий за 1000. В среднем превышение реальной стоимости составляет 7–8 раз. На товары повседневного спроса накрутка может быть чуть поменьше – 200–300 %. И её почти нет на овощи и фрукты, хотя 20–30 % за них так же можно сбросить.

И ещё один важный момент. Для того, чтобы завышение цены продавцом не достигало астрономических пределов, вам надо сделать одну важную вещь, а именно – загореть. Потому что вид бледнолицего или свежеобгоревшего туриста приводит местных продавцов в финансовый экстаз от предвкушения сверхприбыли. Поэтому лучше не идти на шопинг в первые дни вашего отдыха. Ну, а если вы находитесь в Юго-Восточной Азии в северных широтах то, загар вам может заменить легкая небритость, взгляд бывалого путешественника, знание местного языка или что-то из местной одежды. Только покупая одежду, висящую в туристических лавках, вспоминайте наших иностранцев, которые щеголяют по Красной площади в фэйковых ушанках. Так что если вы хотите сойти за местного жителя, то приглядывайтесь именно к ним, а не ориентируйтесь на свои представления о том, как должен быть одет абориген.

Торг в Юго-Восточной Азии начинается не после выбора товара и вопроса «Хау мач?», а с момента захода в магазин или подхода к прилавку. Будьте готовы к тому, что хороший торг редко длится менее 30–40 минут. Так что если вы хотите сократить это время, воспользуйтесь несколькими простыми советами:

1. Обязательно выучите несколько фраз на местном языке. Хотя бы «Здравствуйте». Знание этого слова автоматически сбрасывает цену товара на 20–30 %.

2. Улыбайтесь. Приветливое поведение, улыбка и вежливость по-прежнему абсолютно ничего вам не стоит, но позволяет сэкономить кучу денег и времени.

3. Как следствие последнего совета – выбирайте продавца. Если он вам неприятен – идите дальше. Ассортимент товаров, обычно, одинаков у всех, а вести торг с неприятным человеком, вымучивая из себя улыбки, занятие неблагодарное, неприятное и, скорее всего, бесполезное. И уж точно не получится выполнить важное условие торга в ЮВА – получить удовольствие от процесса. А без этого весь процесс теряет свой смысл и очарование.

4. Интересуйтесь не только товаром, но и продавцом. Как минимум познакомьтесь с ним. Да и сам торг лучше вести в формате беседы. На форумах путешественников можно встретить очень много историй о том, как, начав торг с астрономических цен, через час-другой беседы, выяснения имен всех родственников и показа фотографий, продавец просто отдавал товар бесплатно, а покупатель, оценив по достоинству подобный жест, начинал предлагать деньги взамен, постепенно увеличивая сумму и упрашивая продавца её взять. Таким образом, торг разворачивался и шёл в абсолютно другом направлении. И этот пример отлично демонстрирует суть того, что происходит на рынках Юго-Восточной Азии.

Большая часть покупок на рынках ЮВА выглядит следующим образом: вы бродите по рядам, в какой-то момент один из продавцов правдами и неправдами, криками «Хорошая цена! Посмотли!» или просто силой заманивает вас в свою лавочку. Там он предлагает вам наперебой свой товар, расхваливает его с горячностью отца девяти дочерей на смотринах, распаковывает все тюки, вытаскивает платки и одеяла, раскладывает на прилавке сотни товаров, достаёт из пакетов старательно сложенные рубашки и платья, убеждает вас все померить, приносит откуда-то вещи других размеров и цветов. В итоге, вам становится как-то неудобно ничего не купить у такого старательного и внимательного человека, хотя ничего вам не понравилось, или просто не надо. Но через пару минут вы зачем-то отдаете деньги, и вот, в вашем чемодане в Россию уже летят пару пластиковых слонов, десять браслетов, непонятное пончо и бусы, купленные за 800 % своей стоимости.

Что же делать? Ничего. Тренируйте в себе искусство отказа и способность говорить «Нет». Помните, что вы в любой момент торга можете поблагодарить продавца и уйти. Если хотите – можете при этом сделать грустные глаза, взмахнуть с сожалением руками и извиниться. В этом случае продавцу не надо будет осыпать вас в спину проклятьями и гневными криками. Хотя не все продавцы злоупотребляют руганью в адрес «бестолковых туристов».

Ну, а если вы все-таки хотите что-то купить, то можно использовать точно такую же тактику: просите показать вам все, требуйте другие размеры, меняйте свои решения, указывайте на дефекты товара, раскладывайте на прилавках десятки вещей, чтобы просто взглянуть и т. п. В итоге продавец будет рад, если вы купите хоть что-то, даже за полцены.

С чего надо начинать торг? Самое первое, что надо сделать – это понять, какую цену вы готовы заплатить за понравившийся вам товар. Цена эта, в общем-то, складывается из качества товара, его необходимости и вашей эмоциональной оценки. Половина вещей, купленная на обычном рынке, по приезду домой признается негодной к употреблению. Так что, если вы понимаете, что эта юбка или футболка навряд ли переживет следующую стирку, то и цена её не должна превышать 100 рублей. Но если вам она нужна срочно и времени торговаться нет, то можно отдать и 200. Определение вашей «внутренней цены» и стратегии торга, обычно, происходит в то время, когда вы, уже поздоровавшись с продавцом, бродите со скучающим видом по его магазину, присматриваясь то к одной, то к другой вещи.