Кредиторы vs дебиторы. Антикризисное управление долгами - Иван Рыков

Аналогичная ситуация с активами предприятия. Сведения о недвижимом имуществе обычно не находятся в открытом доступе, однако их величину можно представить, исходя из данных, указанных в бухгалтерском балансе в строке «Основные средства».

Рассмотрим типы должников.

1. Ликвидный должник. Обладает как существенными активами, так и значительными долгами. Необходимо разбираться в природе долгов такого должника. Может быть отнесен как к высокому (А), так и к среднему (В) рейтингу кредитоспособности.

2. «Пустышка». Большое количество долгов на фоне отсутствия достаточных активов превращает данную категорию дебитора в нежелательного, так как может единовременно превратить любой выгодный контракт в невыгодный. Работать с такими дебиторами нецелесообразно.

3. Должник, с которым есть разногласия. Ввиду небольшого количества долгов перед иными контрагентами дебитор не оплачивает долг вам по причине несогласия с его суммой. Возможно, возвратить дебиторскую задолженность помогут переговоры, судебное разбирательство или обращение к медиатору.

4. Необеспеченный должник. Не исключено, что с ним можно плодотворно сотрудничать, однако вы должны понимать, что имеющегося у него имущества недостаточно для обеспечения долга. Заключая договор с таким контрагентом, целесообразно предусмотреть в нем обеспечение долга – поручительство, залог, банковскую гарантию.

Завершающая классификация должников – юридическая, которая учитывает юридическую чистоту сделки и самого дебитора, а также то, насколько активную судебную политику ведет должник.

Рассмотрим типы должников.

1. Манипулятор. Манипуляторы – крупные компании, которые имеют сильную юридическую службу и не имеют персональной ответственности за долги. Непременно воспользуются любыми неточностями в договорах, поэтому в работе с ними не рекомендуется использовать устные договоренности.

2. Переговорщик. Обычно такие дебиторы предпочитают решать вопросы путем переговоров и активно пользуются всевозможными отсрочками/рассрочками, особенно когда кредитор предоставляет таким образом «бесплатный кредит». При подаче иска на них в суд предпочитают рассчитаться.

3. Рискованный контрагент. Этот тип контрагента не говорит о том, что не будет рассчитываться, однако он не хочет предоставлять кредитору, в том числе контролирующим органам, возможность добраться до своих активов в судебном порядке. В работе с такими должниками целесообразно использовать поручительства и залоги аффилированных компаний, входящих в группу. Работу с такими должниками хорошо освоили банки. Когда предприятие, не обладающее достаточными активами, получает кредит, остальные компании, взаимосвязанные с этой компанией, предоставляют поручительства и обеспечение в виде залога.

4. Ненадежный контрагент. Главная отличительная черта ненадежных контрагентов – это способность исчезать при взыскании долга. Такие должники активно используют в работе номинальных руководителей и формально независимые фирмы. Это главные клиенты юридических фирм, занимающихся альтернативной ликвидацией.

Рассмотрим характеристики должников, отнесенных к рейтингам A, B, C и D.

Рейтинг А – самые надежные контрагенты. Такой должник должен в любом случае обладать активами, если же у должника нет имущества, значит, он не входит в рейтинг А. С точки зрения оценки юридического критерия, я считаю, сюда должны входить именно контрагенты типа «Переговорщик», то есть те, которые предпочитают не судиться по любому поводу, а решать проблему мирным способом.

Рейтинг В – должники также должны быть добросовестными, и с экономической точки зрения они также должны обладать активами. Если у предприятия нет активов, в правовом поле вы не можете с ним сделать практически ничего. Как у кредитора у вас будут попросту связаны руки. Однако вместо активов можно рассматривать финансовое обеспечение. Если должник относится к какой-то другой категории, но предоставил ликвидное обеспечение, это приравнивается к наличию у него имущества.

С точки зрения юридического критерия это может быть рискованный контрагент либо манипулятор. Манипуляторы имеют активы, просто рассчитываются позже, чем переговорщики, предварительно проведя несколько месяцев или лет в судебных разбирательствах, либо не расплачиваются вообще, если им удается оспорить долг в судебном порядке.

Рейтинг С – к данной категории относятся недобросовестные должники. С экономической точки зрения это необеспеченный должник, а с юридической – рискованный контрагент. То есть у контрагента имеются проблемы, связанные с чистотой сделки и самого контрагента, но он всегда находится на связи и активно сопротивляется, доказывая свою правоту. С этой категорией должников допустимо работать, но нужно очень внимательно подходить к ним и заранее иметь план действий на случай, если возникнет задолженность.

Рейтинг D – самый плохой вариант. Здесь собраны самые худшие критерии оценки должника: недобросовестный должник, «пустышка» и ненадежный контрагент. У такого должника нет имущества, и он не хочет рассчитываться по имеющимся долгам. Конечно же, таких контрагентов необходимо избегать.

Перейдем к рассмотрению сроков наступления стадий взыскания дебиторской задолженности.

1. Pre-collection. Правильный кредитор всегда заранее, еще до возникновения просрочки, напоминает своему контрагенту о необходимости в скором времени с ним расплатиться.

2. Soft-collection, то есть дистанционные методы работы с контрагентом (звонки, написание претензий). С должниками, относящимися к рейтингу А, допустимо применять дистанционные методы в течение месяца, с относящимися к рейтингам В и С рекомендую не затягивать, а ограничить срок двумя неделями, иначе лишь потеряете время. Переписка с должником из рейтинга D практически безрезультатна, поэтому нужно не тратить время зря, а идти на опережение должника – сразу переходить к более радикальным методам взыскания.

3. Hard-collection, медиация – это контактные формы общения с должником, предполагающие личные встречи. Для должников рейтинга А на контактное общение можно выделить месяц, для должников, имеющих рейтинг В и С, – две недели, а на должников с рейтингом D выделять больше недели нецелесообразно.