Кредиторы vs дебиторы. Антикризисное управление долгами - Иван Рыков

Косвенный признак неплательщика – платил ли он предыдущим партнерам. Есть старая легенда: печник оставлял перо в трубе на тот случай, если с ним не рассчитаются. И у нас тоже есть небольшие уловки, чтобы до конца не доделать работу или не подписать документы, которые необходимы для ввода объекта в эксплуатацию.

Это у нас неплохо получается при строительстве газопроводов. Финишные документы на объект подписывает субподрядная организация. И заказчик находится в ее руках, так как без оплаты они просто не подпишут. Это шантаж, но он оправдан. Мы не передаем подписанные документы, пока не увидим деньги на расчетном счете. Это делается без агрессии, слегка пассивно. А без этих документов заказчик не может включить газопровод».

Вопрос, вынесенный в заголовок, означает выборочный подход к контрагентам, ведь только так можно сортировать клиентов и обеспечить регулярность платежей от ваших дебиторов.

Кто в компании должен заниматься взысканием дебиторской задолженности?

Координировать действия должен заместитель директора по безопасности, или начальник департамента по безопасности, или финансовый директор. В дальнейшем непосредственно участвовать во взыскании задолженности должны все отделы: бухгалтерия, юридический департамент, отдел продаж. Главное – нужен единый центр координации по работе с дебиторкой.

Практика моих клиентов по работе с дебиторской задолженностью показывает, что чаще всего они сталкиваются со следующими проблемами.

• Информация о дебиторах разрознена и находится в различных подразделениях.

• Не регламентирована работа с просроченной дебиторской задолженностью, взаимосвязь подразделений не налажена, документы теряются, меры применяются несвоевременно.

• Не анализируется информация о дебиторе в динамике.

• Не проводится оценка кредитоспособности контрагента.

• Решения в отношении дебиторов применяются выборочно, на основании субъективных факторов.

Для того чтобы избежать подобных проблем в вашей компании, необходима система управления дебиторской задолженностью.

Цели построения системы управления дебиторской задолженностью следующие.

О Системность в работе с контрагентами на основании объективных критериев. Решения должны приниматься не из-за случайных факторов, а системно, как прописано в вашем регламенте.

• Своевременность принятия решений по взысканию долга. Время в работе с дебиторской задолженностью критично. Чем больше проходит времени с момента исполнения платежа, тем долг становится менее ликвидным, то есть более трудно взыскиваемым.

• Оперативный мониторинг дел. Например, нужно отслеживать изменения сведений, содержащихся в ЕГРЮЛ, желательно с периодичностью раз в неделю. Иначе вы рискуете не уследить за изменениями в структуре управления компании и последующим процессом ее ликвидации. В связи с этим необходимо установить, кто, каким образом и с какой периодичностью будет заниматься отслеживанием информации о ваших дебиторах.

• Уменьшение случаев невозврата дебиторской задолженности и повышение эффективности взыскания. Необходимо, исходя из условий деятельности именно вашей компании, построить индивидуальную систему управления дебиторской задолженностью. Создание такой системы поможет вам более эффективно взыскивать дебиторскую задолженность.

По критерию лояльности должники делятся на четыре категории – рейтинга.

Эти категории выделены на основании рейтинга степени надежности должника. Я уже рассказывал о них раньше, теперь остановимся на них подробнее.

1. Психологические критерии оценки должника следующие:

• добросовестный должник. У него существуют объективные причины возникновения долга, и он намерен погасить долг, что немаловажно;

• недобросовестный должник. Он уклоняется от погашения долга, а причины появления этого долга называет сомнительные, например, «заболел бухгалтер», «банк-клиент не работает» и т. п.

2. Экономическая классификация должников характеризуется двумя следующими критериями: объемом долгов и наличием активов. Много или мало долгов у предприятия, можно понять из его картотеки. Кроме того, информация о долгах содержится в бухгалтерском балансе в строке «Кредиторская задолженность». Правда, эта информация поступает с задержкой, поскольку сведения за предыдущий год сдаются только в текущем году.