Психология менеджмента. Учебное пособие - Валентин Петрушин

Та сторона, которая проводит переговоры в своих домашних условиях, может умышленно создавать некоторые неудобства для своего партнера, с тем, чтобы он, испытывая неприятные ощущения, торопился, делал ошибки и хотел бы закончить переговоры поскорее. Если на таких переговорах возникают какие-либо неприятные ощущения, то следует их немедленно прекращать и постараться перенести их в другое место или на другое время. В помещении может быть или слишком жарко или холодно, или будут раздаваться телефонные звонки и заходить какие-то люди со срочными делами. Это может происходить случайно, по каким-либо объективным причинам, но может быть сделано и преднамеренно, для того, чтобы вывести партнера из равновесия и толкнуть его на необдуманный шаг.

Кроме того, в целях вывода партнера из равновесия его могут:

♦ заставить себя долго ждать;

♦ заставлять повторять то, что уже было сказано;

♦ намекать на его некомпетентность;

♦ преднамеренно избегать встречи с глазами;

♦ делать замечания относительно неважного внешнего вида и одежды.

Согласно этике дипломатических переговоров угрозы являются одной из самых нечестных и примитивных тактик. Имея сильную позицию и богатые ресурсы, можно угрожать партнеру, но на угрозы одной стороны другая сторона отвечает возмущением и противодействием. Вместо того чтобы достигнуть соглашения, отношения расстраиваются и достижение согласия осложняется, затягивается.

Опытные переговорщики редко прибегают к угрозам. Лучше всего вместо угроз действует прием описания последствий, которые могут произойти помимо воли вашей стороны, но не те, которые могут случиться под воздействием угроз. В этом случае стороны могут прибегнуть к приему предупреждения. В случае предупреждения вмешиваются как бы третьи силы, которые могут повернуть ситуацию невыгодным образом для обеих сторон. Это могут быть огласка в прессе, разрыв отношений, материальные убытки и моральные издержки.

Тактика отказа от переговоров преследует цели добиться большей уступчивости при последующем согласии вести переговоры. Не рекомендуется критиковать другую сторону за отказ от переговоров, и следует выяснить, какие интересы могут стоять за этим отказом. Для восстановления прерванных контактов может быть предложено несколько вариантов. Это могут быть переговоры с участием третьей стороны, переписка по почте, посредничество частных лиц.

Хороший эффект дает применение принципиальности, основанной на золотом правиле нравственности: относись к другому так, как бы ты хотел, чтобы он относился к тебе. Полезно выяснить, отказывал ли кто-либо оппонентам в переговорах в прошлом, и что они тогда по этому поводу чувствовали. Какие принципы, по их мнению, должны применяться в данной ситуации.

Одна из сторон может выставить на переговорах также завышенные требования, которые ведут к предельному истощению ресурсов другой стороны, оставляющие ее ни с чем. В этом случае можно прибегнуть к тактике гиперболизации, когда и без того высокие требования завышаются до их полной абсурдности. Надо поставить вопрос о справедливости требований и настаивать на принципах справедливости.

В ходе переговоров партнер, получив часть своих требований и вроде бы удовлетворенный ими, вдруг заявляет о наличии небольшой, на его взгляд, проблемы, для решения которой оказываются необходимыми дополнительные траты ресурсов. Такая тактика «отщипывания по кусочку» обладает определенными преимуществами для того, кто ее использует. Осознав эту тактику партнера, надо ему прямо об этом сказать и настаивать на использовании справедливых принципов и объективных критериев.

Не имея возможности защитить свою позицию объективными доводами и принципами, но желая сохранить некоторые преимущества, партнер может начать прятаться за спину своего товарища или другого участника переговоров. Это может быть также должностное лицо в виде налоговой инспекции или финансовых органов. В этом случае, не обсуждая и не осуждая подобную тактику, следует встретиться с теми людьми, за кого партнер по переговорам пытается спрятаться, и выяснить их позиции. Постановления и инструкции, на которые ссылается партнер, должны быть представлены им непосредственно и в конкретных формулировках.

Вступая во взаимодействие, люди общаются. А когда они общаются по делу, то они стремятся о чем-то договориться. Каким бы делом ни занимался человек, одним из главных его умений становится умение вести переговоры. Жизнь показывает, что там, где люди не умеют договариваться друг с другом, они часто хватаются за оружие, что приводит не к решению проблем и конфликта, но ведет к трагическим последствиям.

Те, кто не умеет вести переговоры, часто путают позиционную борьбу с борьбой интересов, что заводит переговорный процесс в тупик. Хороший менеджер, приходя на переговоры, всегда говорит об интересах и имеет в своем арсенале несколько альтернативных вариантов решения проблемы. Он старается проблему решить таким образом, чтобы в выигрыше оказались не только он сам, но обе стороны. Разумная тактика «джиу-джитсу» приводит его к успеху.

Как бы ни был талантлив тот или иной предприниматель, успех скорее всего к нему придет только в том случае, если он сможет организовать команду единомышленников, которые смогут поддержать и развить его идеи. Так же как и личность, группа имеет свои законы развития, и высокоразвитый творческий коллектив в своей деятельности может добиться таких результатов деятельности, которые не под силу осуществить самому талантливому человеку. Изготовление автомобиля, постановка оперного спектакля, строительство небоскреба, организация работы гостиничного комплекса – все эти, как и многие другие виды человеческой деятельности, требуют для своего осуществления слаженного взаимодействия многих сотен, а часто даже и тысяч людей. Еще К Маркс указывал на то, что «уже самый общественный контакт вызывает соревнование и своеобразное возбуждение жизненной энергии…, увеличивающее индивидуальную производительность отдельных лиц, так что 12 человек в течение одного совместного рабочего дня в 144 часа произведут гораздо больше продукта, чем 12 изолированных рабочих, работающих по 12 часов каждый или один рабочий в течение следующих подряд двенадцати дней труда»[23].

Этот эффект психологи впоследствии назвали синергетическим. Что привлекает и заставляет людей работать в группах и организациях? В ответе на этот вопрос могут быть названы несколько причин. Это:

♦ Выживаемость. В группе она всегда выше, чем при нахождении человека в изоляции.