Большая книга убеждения и манипулирования: приемы воздействия - скрытого и явного - Виктор Шейнов

В подобных ситуациях нужно быть предельно внимательным, чтобы своевременно предотвратить маневр такого рода.

«Вытеснение»

Практически та же техника, что описана выше: оппонент преувеличивает роль второстепенных проблем, затронутых в вашем высказывании. Переключаясь на второстепенную тему, он зачастую пытается «сделать из мухи слона». При этом отдельным фактам придает большую значимость, другие полностью игнорирует, преследуя определенную цель. Он продолжает утверждать или доказывать то, что ни у кого никогда не вызывало сомнений, цепляется за мелочи и отдельные слова.

Введение в заблуждение

Сообщение туманной информации, домыслов. Собеседник просто забрасывает вас словами. Сознательно или нет, он переходит к дискуссии на тему, которая легко может превратиться в ссору.

Как поступать в таком случае? Конечно, не тушеваться! Следует педантично рассмотреть каждый элемент высказываний собеседника – спокойно, не переходя в ответную атаку.

Затягивание дискуссии

Цель такого приема – создание препятствий для нормального ведения дискуссии или ее затягивание в своих целях. Оппонент употребляет ничего не значащие слова, задает одни и те же вопросы, требует разъяснений по мелочам, чтобы выиграть время для раздумий.

Прием нельзя считать безусловно спекулятивным, если оппонентом приводятся достаточно сильные аргументы. Тут уж и самим можно использовать указанную технику в целях получения дополнительного времени для размышлений, обдумывания дальнейшей тактики.

Так мы получаем возможность обнаружить слабые места в аргументации собеседника и выдвинуть свои контраргументы. Во всяком случае, выиграв время и освободившись от нажима противника, можно проанализировать основной вопрос. Хотя дискуссия может быть и острой, она должна оставаться честной. Убедительные доводы собеседника надо признавать смело – в этом больше мудрости, нежели оставаться верным прежнему своему мнению до конца.

Апелляция к чувствам собеседника

Представляет собой особо опасную форму приема «вытеснения» в процессе обсуждения. Оппонент рассуждает не как деловой человек или специалист, а взывает к нашему сочувствию. Путем эмоционального шантажа он обходит нерешенные основополагающие вопросы во имя каких-то своих принципов и целей.

Если собеседник использует такой прием, нужно сразу же вернуть дискуссию на деловые рельсы. Практика подтверждает: очень трудно нейтрализовать искусно построенную технику апелляции, так как она направлена на чувства слушателей, а не на разум.

Искажение

Представляет собой явное извращение того, что говорит оппонент, перестановку акцентов в своих неблаговидных целях. Наиболее часто такой прием используют разного рода демагоги, когда их «припрут к стенке».

Вопросы-капканы

Основываются на совокупности предпосылок, рассчитанных на внушение.

Настойчивость

Один и тот же вопрос или утверждение повторяют много раз, в конце концов его легко можно использовать как доказательство. Ведь упорство, с каким собеседник снова и снова излагает свои идеи, рано или поздно ослабляет наше критическое мышление.

Древнеримский государственный деятель Катон каждую речь в сенате заканчивал следующими словами: «Впрочем, я считаю, что Карфаген должен быть разрушен!»

Способом защиты при регулярно повторяемом вопросе может быть ответ: «На этот вопрос мною уже дан ответ». Можно и посетовать при необходимости на невнимательность оппонента к вашим высказываниям.

Давление

Вопросами такого рода стремятся вынудить согласиться с излагаемым. Их часто можно слышать на судебных процессах: «Эти факты вы, конечно, признаете?» Таким образом, оппонент практически оставляет нам лишь одну возможность – или защищаться, или отвечать по существу. Но лучше все же не отвечать – себе дороже.

Альтернативные вопросы

Как и предшествующая группа вопросов, альтернативные вопросы «закрывают горизонт», предполагая только такие ответы, которые соответствуют концепции нашего оппонента. Если вопросы сформулированы искусно, они ведут нас строго в одном направлении, выгодном оппоненту.

Примеры:

«Будем ли мы основывать свой собственный банк или бросим весь район на милость других банков, грабящих нас?», «Как правильно: стрижка-брижка или стритье-бритье?».

Контрвопросы

Вместо того чтобы заняться проверкой и возможным опровержением ваших доказательств, собеседник задает вам контрвопросы. Лучше всего сразу же их пресечь или сказать: «Ваш вопрос я с удовольствием рассмотрю после вашего ответа на мой вопрос, который, согласитесь, был задан раньше».

Демагогические уловки

Демагогия – это лживые обещания, преднамеренное извращение фактов, использование лести для достижения той или иной цели.

Наглядный пример демагогии – популистские обещания политиков, обычно не исполняемые, но привлекающие людей, поскольку они практически полностью отвечают их желаниям.

Наиболее коварны демагогические уловки, толкающие людей к самостоятельному формулированию выводов, которые могут быть и ложными.

Демагогия имеет несколько разновидностей. Перечислим некоторые из них.

Демагогия без нарушения логики находит свое выражение в следующих приемах:

► сознательное утаивание фактов, о которых собеседник не подозревает, но которые меняют существо дела;

► молчание о какой-либо стороне дела, которая воспринимается собеседником «по очевидности», что приводит его к неверному заключению;

► утаивание данных, знание которых меняет и сам вывод;

► постепенное нагнетание недоверия у собеседника к вполне очевидным фактам.

Демагогия с незаметным нарушением логики состоит:

► в использовании логической ошибки, когда стечение обстоятельств трактуется как причинно-следственная связь;

► опускании некоторых элементов в логических конструкциях (например: «из А следует В либо С», но С не упоминают);

► путанице необходимого условия с достаточным («если из А следует В, то из В обязательно следует А»).

Демагогия без какой-либо связи с логикой многолика. Ее приверженцы практикуют:

► использование словесных блоков «одноразового действия»;

► ответы не на заданные вопросы, а близкие по теме;

► ссылки на мнение неспециалиста или на «дутый» авторитет;

► смешение в одной фразе верного и неверного утверждения;

► неверное утверждение в самой постановке вопроса;